【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 良 好 的 客 戶(hù) ， 以 及 良 好 的 客 戶(hù) 關(guān) 系 市 場(chǎng) 容 量 。 市 場(chǎng) 容 量 較 大 。 我 司 的 銷(xiāo) 售 實(shí) 績(jī) 較 好 市 場(chǎng) 潛 力 。 市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 速 度 較 快 。 人 口 多 且 收 入 水 平 增 長(zhǎng) 較 快 隊(duì) 伍 素 質(zhì) 。 有 若 干 具 有 深 度 分 銷(xiāo) 經(jīng) 驗(yàn) 的 要 員 。 有 若 干 具 有 服 務(wù) 意 識(shí) 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎(chǔ) 。 商 品 物 流 暢 通 ， 庫(kù) 存 結(jié) 構(gòu) 合 理 。 沖 流 貨 現(xiàn) 象 較 少 ， 價(jià) 格 與 渠 道 控 制 較 強(qiáng) 。 信 息 反 饋 及 時(shí) 。 客 戶(hù) 訪(fǎng) 問(wèn) 正 常 。 財(cái) 務(wù) 運(yùn) 行 狀 態(tài) 正 常 39 深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 40 引 言 深度營(yíng)銷(xiāo)中的市調(diào)功能： 深度了解市場(chǎng) 深入親和市場(chǎng) 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 精化市場(chǎng)管理 歷練營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 我們的市調(diào)是一項(xiàng)日常的營(yíng)銷(xiāo)工作； 是一個(gè)不間斷的努力過(guò)程； 是一種積極響應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作 41 市場(chǎng)調(diào)查操作流程 確定調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 選擇調(diào)查方法 確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分 確定調(diào)查對(duì)象 調(diào)查人員分組 遍訪(fǎng)調(diào)查對(duì)象 填寫(xiě)日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 進(jìn)度安排 調(diào)查前期培訓(xùn) 準(zhǔn)備調(diào)查工具 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 42 我們想知道什么 ? 市場(chǎng)宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等） ? 消費(fèi)者情況 （用戶(hù)結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買(mǎi)方式以及需求排序等） ? 競(jìng)爭(zhēng)情況 （主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷(xiāo)模式，市場(chǎng) 4P策略和反應(yīng)模式等） ? 批發(fā)商情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和儲(chǔ)運(yùn)能力等） ? 終端情況 （終端構(gòu)成、銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營(yíng)狀況和服務(wù)特色等） 43 調(diào)查方法的選擇 觀察法 輔助手段，適用廣，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定 訪(fǎng)談法 主要手段，適用廣、但時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高 問(wèn)卷法 重要手段，質(zhì)量高，但時(shí)間長(zhǎng)，投入大，成本高 專(zhuān)題討論法 輔助手段，快捷經(jīng)濟(jì)，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定 實(shí)驗(yàn)法 重要手段，質(zhì)量好，但費(fèi)用高，周期長(zhǎng)，復(fù)雜 44 調(diào)查手段選擇 調(diào)查問(wèn)卷 根據(jù)內(nèi)容、對(duì)象、方法，設(shè)計(jì)具體問(wèn)卷等 調(diào)查道具 根據(jù)對(duì)象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷(xiāo)品、宣傳品等 交通方式 根據(jù)范圍和對(duì)象，選擇交通工具、路線(xiàn)等 聯(lián)系方式 選擇聯(lián)系方式：專(zhuān)程拜訪(fǎng)、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、隨即訪(fǎng)談等 45 調(diào)查的組織和控制 ? 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況以及調(diào)查對(duì)象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測(cè)算出調(diào)查工作量、所需時(shí)間、人員數(shù)量和費(fèi)用等 ? 調(diào)查時(shí)間的大致分配規(guī)劃 – 擬訂方案 4%6% – 文案調(diào)查 10%15% – 實(shí)地調(diào)查 60%70% – 數(shù)據(jù)整理 15%20% 46 2 天 4 天 6 天 8 天 10 天 12 天 14 天 16 天總體了解甲計(jì)劃擬訂乙人員培訓(xùn)丙道具準(zhǔn)備甲政府部門(mén)甲經(jīng)銷(xiāo)商 乙重點(diǎn)村 丙非重點(diǎn)村乙數(shù)據(jù)分析甲撰寫(xiě)報(bào)告乙經(jīng)驗(yàn)總結(jié)甲調(diào)查工作計(jì)劃表調(diào)查準(zhǔn)備調(diào)查總結(jié)各種表格、問(wèn)卷、訪(fǎng)談道具、宣傳品、禮品等各鄉(xiāng)鎮(zhèn)府的訪(fǎng)談?dòng)涗?；?dāng)?shù)仞B(yǎng)殖概況；相關(guān)政策各經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)談?dòng)涗?；調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和問(wèn)題的反思，費(fèi)用核算標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)報(bào)告，目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃和進(jìn)入計(jì)劃和思路村干部、經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖大戶(hù)、獸醫(yī)訪(fǎng)談?dòng)涗洿甯刹?、?jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖大戶(hù)、獸醫(yī)訪(fǎng)談?dòng)涗浉黝?lèi)數(shù)據(jù)按規(guī)定統(tǒng)計(jì)匯總，市場(chǎng)基本預(yù)測(cè)和結(jié)構(gòu)分析調(diào)查執(zhí)行工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 形成結(jié)果所需時(shí)間總體情況、劃分區(qū)域、核定工作量擬訂調(diào)查內(nèi)容、進(jìn)度、注意事項(xiàng)和所需人員、費(fèi)用《調(diào)查執(zhí)行》和《基礎(chǔ)理論》培訓(xùn)；各種表格、問(wèn)卷使用調(diào)查計(jì)劃的制定 47 目標(biāo)市場(chǎng)總體分析 48 用戶(hù)分析 ? 消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者分析 – 用戶(hù)基本特征及結(jié)構(gòu) – 需求分析 – 影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素及排序 （品牌、價(jià)格、質(zhì)量、渠道、服務(wù)、促銷(xiāo)等因素） ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者分析 – 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象及需求結(jié)構(gòu)分析 – 購(gòu)買(mǎi)方式 – 影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素及排序 （品牌、價(jià)格、質(zhì)量、合作關(guān)系、采購(gòu)成本、渠道、服務(wù)等因素） 49 主要競(jìng)品分析 各競(jìng)品市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位 主要競(jìng)品 4P的 SWOT分析 產(chǎn)品組合 價(jià)格策略 渠道模式 促銷(xiāo)策略 可能的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式 50 經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查分析 ? 基本情況 （性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等） ? 經(jīng)營(yíng)狀況 （銷(xiāo)量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等） ?市場(chǎng)區(qū)域和客戶(hù)構(gòu)成 （區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶(hù)數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等） ?經(jīng)營(yíng)策略 （促銷(xiāo)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷(xiāo)售方式等） 51 終端的情況分析 ? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各類(lèi)終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 ? 各終端的現(xiàn)有客戶(hù)構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 52 目標(biāo)終端 ABC分類(lèi) ? 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì) ， 并計(jì)算累計(jì)比例 繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn) ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% ? 填寫(xiě)終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表 53 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū) 域 名 稱(chēng) ： 單 位 ： 噸 排名 客 戶(hù) 名 銷(xiāo) 售 量 累 計(jì) 銷(xiāo) 售量 累 計(jì) 比（ % ） 類(lèi) 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 。 B 22 B 23 95 % B 。 。 C N C 合 計(jì) 100 % 說(shuō) 明 ： 累 計(jì) 銷(xiāo) 售 額 指 按 銷(xiāo) 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 填 表 ： 54 終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖 90% 80% A類(lèi)終端 B類(lèi)終端 C類(lèi)或以下終端 流量累計(jì)比例 終端數(shù)量 100% 55 電子地圖繪制 終端的編號(hào)方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ， 比例