深度營(yíng)銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-程紹珊1(編輯修改稿)
2025-02-05 22:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷策略? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù)? 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理第 22 頁(yè)HJ不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用– 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力– 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長(zhǎng)快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量– 不斷開(kāi)發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過(guò)評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu)第 23 頁(yè)HJ渠道成員激勵(lì)216。 關(guān)系營(yíng)銷 （深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等）216。 價(jià)格折扣216。 及時(shí)提升等級(jí)216。 庫(kù)存保護(hù)216。 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) （開(kāi)拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等）216。 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持216。 專項(xiàng)補(bǔ)貼 （維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等）216。 助銷 （人、財(cái)、物）第 24 頁(yè)HJ持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強(qiáng)化過(guò)程管理– 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 各部門(mén)協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)第 25 頁(yè)HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)第 26 頁(yè)HJ終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式第 27 頁(yè)HJ目標(biāo)終端 ABC分類? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫(xiě)終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表第 28 頁(yè)HJ終端結(jié)構(gòu)分析表第 29 頁(yè)HJ終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端 B類終端 C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%第 30 頁(yè)HJ電子地圖繪制終端的編號(hào)方法電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、所需時(shí)間。第 31 頁(yè)HJ電子地圖終端編號(hào)（示例）第 32 頁(yè)HJ北●●★運(yùn) 河運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河新村★ 東苑新村●釀造廠味精廠人民路 華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6☆ 04☆ 05☆ 02☆ 03☆ 01建新東路環(huán)城東路☆ 07☆ 09☆ 08☆ 10第 33 頁(yè)HJ終端維護(hù)電子地圖（示例） 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 第 34 頁(yè)HJ終端密度決策因素? 基本因素? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）? 市場(chǎng)覆蓋率? 控制能力? 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力第 35 頁(yè)HJ終端密度決策? 布點(diǎn)適度是終端密度決策的關(guān)鍵 – 保持企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。– 促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。 – 推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市
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