【文章內(nèi)容簡介】 管理和庫房管理。優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，更好地響應(yīng)市場前端的銷售。 ? 在具體方法上，主要輔導(dǎo)庫管人員運用產(chǎn)品的 ABC分類，存貨的臺帳管理，庫房布置的方法提高庫存管理水平。 第 19 頁 二、模板的制作 ——武漢 ? 時間： 2023/12/13~2023/1/ 25 ? 人員：程紹珊、陳龍 張永旺、丁太、陳永鑫、周川、張釋心 ? 武漢負(fù)責(zé)的湖北市場是比較有代表性的省級市場，武漢辦事處也是歐普公司的第一個辦事處。 ? 歐普產(chǎn)品在湖北市場有較高的品牌知名度，也因此出現(xiàn)竄貨亂價現(xiàn)象。辦事處對貨物的流量、流向掌握不夠，連續(xù)四個月徘徊在九十多萬的自然銷量上。 第 20 頁 二、模板的制作 ——武漢 策略實施 ? 通過深入細(xì)致的市場調(diào)研，項目小組總結(jié)出武漢地區(qū)的焦點問題集中在價格體系不規(guī)范、形象展示差、服務(wù)體系不完善、渠道管理不夠、產(chǎn)品本身的質(zhì)量不過硬和利潤空間小等這樣幾個方面。 ? 在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程中，項目小組成員每天都進(jìn)行了激烈的討論，通過討論，加深了對導(dǎo)入深度分銷模式的理解，在具體實施策略上最終達(dá)成共識。 第 21 頁 二、模板的制作 ——武漢 辦事處后臺整理 ? 對武漢辦事處后臺的整理主要集中在對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和庫存管理的改善上。對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整充分考慮到現(xiàn)有人員的素質(zhì)和辦事處各崗位的職能要求。調(diào)整的目的主要是提高辦事處的服務(wù)水平。 第 22 頁 三、模板的復(fù)制 ? 經(jīng)過一個多月的摸爬滾打，歐普的深度分銷模板基本成型，完成了 《 市場管理手冊 》 的雛形。最關(guān)鍵的是，歐普現(xiàn)在已經(jīng)有了一批理解深度營銷思想，能夠在市場上靈活演繹深度營銷思想的隊伍，深度分銷模板的復(fù)制條件已經(jīng)成熟。 ? 春節(jié)過后正好是燈具行業(yè)的銷售淡季，各廠家和經(jīng)銷商都在為旺季的市場銷售做積極的準(zhǔn)備，燈具廠家的業(yè)務(wù)人員如走馬燈似地穿梭于觀望的經(jīng)銷商之間，歐普在這時實施旨在深化渠道關(guān)系的深度分銷模式，就如同一針強心劑，給渠道帶來了希望和信心，有利于阻擊競爭對手搶奪已有的經(jīng)銷商。 ? 同時，通過這次深入的渠道整理和建設(shè)，原來渠道中遺留的一些問題也得到統(tǒng)一解決，使歐普的營銷策略得到經(jīng)銷商的理解和支持。 第 23 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 時間： 2023/2/27~5/8 ? 人員：慕鳳麗、譚俊峰、程紹珊 邱文戈、陳文鑫、張釋心 ? 福建省是歐普燈具的銷售大省，渠道占有率很高，但由于竄貨亂價現(xiàn)象嚴(yán)重，當(dāng)時已經(jīng)嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的熱情。局部地區(qū)已經(jīng)開始出現(xiàn)經(jīng)銷商流失的現(xiàn)象。 ? 福建省的復(fù)制首先在福州地區(qū)和廈門、漳州地區(qū)展開，隨后又在泉州、閩北、閩西等地區(qū)逐步展開，經(jīng)銷商普遍反映較好。 第 24 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 福州 ? 福州的復(fù)制有著很好的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員齊全且素質(zhì)較高，熟悉市場狀況，與經(jīng)銷商關(guān)系也很好。 ? 通過這次集中的市場調(diào)查，匯集市場問題并加以統(tǒng)一思考，項目組決定福州地區(qū)的深度分銷從渠道清理開始，引導(dǎo)渠道合理布局，處理亂價問題，保護(hù)忠誠經(jīng)銷商的積極性。 ? 針對當(dāng)時正處于銷售淡季的情況，對消費者進(jìn)行促銷作用不大。為配合渠道整理，項目組采取了折價回收樣品燈的方式作為對經(jīng)銷商的一次促銷，同時也配合了終端的樣品展示。這次活動后來被別的地區(qū)效仿，但沒有理解其前因后果，也沒有理解其思考的出發(fā)點。如廈門，惹了不少麻煩。 第 25 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 深度分銷在福州的實施一直進(jìn)行地有條不紊，從 3月 10號的經(jīng)銷商會議開始一直到后來的渠道清理、導(dǎo)購員培訓(xùn)都經(jīng)過事先的討論，對其實施目的、方式和過程控制都有事先安排。 ? 經(jīng)銷商會議：市場調(diào)查結(jié)束后，其中的焦點問題，是福州市內(nèi)的竄貨亂價已經(jīng)嚴(yán)重影響了整個福州乃至周邊地區(qū)經(jīng)銷商的熱情，尤其是嚴(yán)重?fù)p害了很多實力很強的經(jīng)銷商的利益，這個問題成為渠道整理的首要問題，很多經(jīng)銷商自發(fā)地提出這一問題的解決措施：統(tǒng)一限價并交保證金。所以， 10月 3日的經(jīng)銷商會議應(yīng)該說是在響應(yīng)經(jīng)銷商的要求的前提下進(jìn)行的。盡管如此，為保證達(dá)到會議目的，開會之前，對各種可能出現(xiàn)的情況都作了周密安排。 ? 收保證金不是目的，是渠道整理的一種手段，而且是應(yīng)絕大多數(shù)福州經(jīng)銷商自己的要求，每個市場要參考具體的市場情況，不一定非要采取這樣的手段。 第 26 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 渠道整理過程主要是解決竄貨亂價現(xiàn)象，并處理渠道清理過程中可能遺留的一些渠道隱患。為減少渠道清理的負(fù)面影響，項目組根據(jù)當(dāng)時的市場情況決定進(jìn)行一次樣品回收，作為對經(jīng)銷商的促銷活動，同時對終端展示做一次全面規(guī)劃。這次促銷活動作到了事先費用計劃、事中費用控制、事后效果評估這樣的全程控制。 ? 為了提高終端對歐普產(chǎn)品的認(rèn)識和提高產(chǎn)品推銷熱情，在銷售淡季的 4月 4日安排了導(dǎo)購員的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容和方式經(jīng)過進(jìn)一步的充實，在后來廈門地區(qū)的導(dǎo)購員培訓(xùn)中收到很好的效果。 ? 為實施深度分銷模式，項目組采取了經(jīng)銷商會議、樣品回收、導(dǎo)購員培訓(xùn)等市場手段，取得了很好的效果。這些手段都是在福州當(dāng)時的市場背景下所采用的，手段本身并不一定是最好的，在其他地區(qū)也不一定會收到同樣好的效果。其他地區(qū)在借鑒這些方法時一定要思考自己的實際情況，不能盲目照搬照抄。 ? 《 福州市場調(diào)查及策略實施報告 》 記錄并總結(jié)了福州五區(qū)八縣導(dǎo)入深度分銷的全部過程。 第 27 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建