深度分銷(xiāo)項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告(編輯修改稿)
2025-02-05 22:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管理和庫(kù)房管理。優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，更好地響應(yīng)市場(chǎng)前端的銷(xiāo)售。 ? 在具體方法上，主要輔導(dǎo)庫(kù)管人員運(yùn)用產(chǎn)品的 ABC分類(lèi)，存貨的臺(tái)帳管理，庫(kù)房布置的方法提高庫(kù)存管理水平。 第 19 頁(yè) 二、模板的制作 ——武漢 ? 時(shí)間： 2023/12/13~2023/1/ 25 ? 人員：程紹珊、陳龍 張永旺、丁太、陳永鑫、周川、張釋心 ? 武漢負(fù)責(zé)的湖北市場(chǎng)是比較有代表性的省級(jí)市場(chǎng)，武漢辦事處也是歐普公司的第一個(gè)辦事處。 ? 歐普產(chǎn)品在湖北市場(chǎng)有較高的品牌知名度，也因此出現(xiàn)竄貨亂價(jià)現(xiàn)象。辦事處對(duì)貨物的流量、流向掌握不夠，連續(xù)四個(gè)月徘徊在九十多萬(wàn)的自然銷(xiāo)量上。 第 20 頁(yè) 二、模板的制作 ——武漢 策略實(shí)施 ? 通過(guò)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目小組總結(jié)出武漢地區(qū)的焦點(diǎn)問(wèn)題集中在價(jià)格體系不規(guī)范、形象展示差、服務(wù)體系不完善、渠道管理不夠、產(chǎn)品本身的質(zhì)量不過(guò)硬和利潤(rùn)空間小等這樣幾個(gè)方面。 ? 在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中，項(xiàng)目小組成員每天都進(jìn)行了激烈的討論，通過(guò)討論，加深了對(duì)導(dǎo)入深度分銷(xiāo)模式的理解，在具體實(shí)施策略上最終達(dá)成共識(shí)。 第 21 頁(yè) 二、模板的制作 ——武漢 辦事處后臺(tái)整理 ? 對(duì)武漢辦事處后臺(tái)的整理主要集中在對(duì)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和庫(kù)存管理的改善上。對(duì)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整充分考慮到現(xiàn)有人員的素質(zhì)和辦事處各崗位的職能要求。調(diào)整的目的主要是提高辦事處的服務(wù)水平。 第 22 頁(yè) 三、模板的復(fù)制 ? 經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的摸爬滾打，歐普的深度分銷(xiāo)模板基本成型，完成了 《 市場(chǎng)管理手冊(cè) 》 的雛形。最關(guān)鍵的是，歐普現(xiàn)在已經(jīng)有了一批理解深度營(yíng)銷(xiāo)思想，能夠在市場(chǎng)上靈活演繹深度營(yíng)銷(xiāo)思想的隊(duì)伍，深度分銷(xiāo)模板的復(fù)制條件已經(jīng)成熟。 ? 春節(jié)過(guò)后正好是燈具行業(yè)的銷(xiāo)售淡季，各廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都在為旺季的市場(chǎng)銷(xiāo)售做積極的準(zhǔn)備，燈具廠家的業(yè)務(wù)人員如走馬燈似地穿梭于觀望的經(jīng)銷(xiāo)商之間，歐普在這時(shí)實(shí)施旨在深化渠道關(guān)系的深度分銷(xiāo)模式，就如同一針強(qiáng)心劑，給渠道帶來(lái)了希望和信心，有利于阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪已有的經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 同時(shí)，通過(guò)這次深入的渠道整理和建設(shè)，原來(lái)渠道中遺留的一些問(wèn)題也得到統(tǒng)一解決，使歐普的營(yíng)銷(xiāo)策略得到經(jīng)銷(xiāo)商的理解和支持。 第 23 頁(yè) 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 時(shí)間： 2023/2/27~5/8 ? 人員：慕鳳麗、譚俊峰、程紹珊 邱文戈、陳文鑫、張釋心 ? 福建省是歐普燈具的銷(xiāo)售大省，渠道占有率很高，但由于竄貨亂價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，當(dāng)時(shí)已經(jīng)嚴(yán)重影響了經(jīng)銷(xiāo)商的熱情。局部地區(qū)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商流失的現(xiàn)象。 ? 福建省的復(fù)制首先在福州地區(qū)和廈門(mén)、漳州地區(qū)展開(kāi)，隨后又在泉州、閩北、閩西等地區(qū)逐步展開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映較好。 第 24 頁(yè) 三、模板的復(fù)制 ——福建 福州 ? 福州的復(fù)制有著很好的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員齊全且素質(zhì)較高，熟悉市場(chǎng)狀況，與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系也很好。 ? 通過(guò)這次集中的市場(chǎng)調(diào)查，匯集市場(chǎng)問(wèn)題并加以統(tǒng)一思考，項(xiàng)目組決定福州地區(qū)的深度分銷(xiāo)從渠道清理開(kāi)始，引導(dǎo)渠道合理布局，處理亂價(jià)問(wèn)題，保護(hù)忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。 ? 針對(duì)當(dāng)時(shí)正處于銷(xiāo)售淡季的情況，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)作用不大。為配合渠道整理，項(xiàng)目組采取了折價(jià)回收樣品燈的方式作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一次促銷(xiāo)，同時(shí)也配合了終端的樣品展示。這次活動(dòng)后來(lái)被別的地區(qū)效仿，但沒(méi)有理解其前因后果，也沒(méi)有理解其思考的出發(fā)點(diǎn)。如廈門(mén)，惹了不少麻煩。 第 25 頁(yè) 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 深度分銷(xiāo)在福州的實(shí)施一直進(jìn)行地有條不紊，從 3月 10號(hào)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議開(kāi)始一直到后來(lái)的渠道清理、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)都經(jīng)過(guò)事先的討論，對(duì)其實(shí)施目的、方式和過(guò)程控制都有事先安排。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：市場(chǎng)調(diào)查結(jié)束后，其中的焦點(diǎn)問(wèn)題，是福州市內(nèi)的竄貨亂價(jià)已經(jīng)嚴(yán)重影響了整個(gè)福州乃至周邊地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情，尤其是嚴(yán)重?fù)p害了很多實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商的利益，這個(gè)問(wèn)題成為渠道整理的首要問(wèn)題，很多經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)地提出這一問(wèn)題的解決措施：統(tǒng)一限價(jià)并交保證金。所以， 10月 3日的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議應(yīng)該說(shuō)是在響應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的要求的前提下進(jìn)行的。盡管如此，為保證達(dá)到會(huì)議目的，開(kāi)會(huì)之前，對(duì)各種可能出現(xiàn)的情況都作了周密安排。 ? 收保證金不是目的，是渠道整理的一種手段，而且是應(yīng)絕大多數(shù)福州經(jīng)銷(xiāo)商自己的要求，每個(gè)市場(chǎng)要參考具體的市場(chǎng)情況，不一定非要采取這樣的手段。 第 26 頁(yè) 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 渠道整理過(guò)程主要是解決竄貨亂價(jià)現(xiàn)象，并處理渠道清理過(guò)程中可能遺留的一些渠道隱患。為減少渠道清理的負(fù)面影響，項(xiàng)目組根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況決定進(jìn)行一次樣品回收，作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)對(duì)終端展示做一次全面規(guī)劃。這次促銷(xiāo)活動(dòng)作到了事先費(fèi)用計(jì)劃、事中費(fèi)用控制、事后效果評(píng)估這樣的全程控制。 ? 為了提高終端對(duì)歐普產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和提高產(chǎn)品推銷(xiāo)熱情，在銷(xiāo)售淡季的 4月 4日安排了導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容和方式經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的充實(shí)，在后來(lái)廈門(mén)地區(qū)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)中收到很好的效果。 ? 為實(shí)施深度分銷(xiāo)模式，項(xiàng)目組采取了經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議、樣品回收、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)等市場(chǎng)手段，取得了很好的效果。這些手段都是在福州當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)背景下所采用的，手段本身并不一定是最好的，在其他地區(qū)也不一定會(huì)收到同樣好的效果。其他地區(qū)在借鑒這些方法時(shí)一定要思考自己的實(shí)際情況，不能盲目照搬照抄。 ? 《 福州市場(chǎng)調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告 》 記錄并總結(jié)了福州五區(qū)八縣導(dǎo)入深度分銷(xiāo)的全部過(guò)程。 第 27 頁(yè) 三、模板的復(fù)制 ——福建
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