深度營銷系列-模式介紹與操作實務-程紹珊1-文庫吧資料
2025-01-22 22:26本頁面
【正文】 非常事件的處理第 17 頁HJ價格體系的維護管理216。注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào) 216。定價決策必須確保：* 對你的用戶來說，價格是能接受的* 對你的渠道來說，價格是合理贏利的* 對你的對手來說，價格是具有競爭力的* 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺216。深度營銷系列 模式介紹與操作實務此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊第 2 頁HJ目 錄? 建立全新的營銷觀– 深度營銷理念與模式介紹? 實現(xiàn)有組織努力– 營銷組織與控制實務? 精耕細作才能扎根市場– 經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護? 掌控終端才能有效出貨– 終端管理務實第 3 頁HJ經(jīng)銷商管理與市場維護? 區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設計? 經(jīng)銷商調(diào)查與選擇? 經(jīng)銷商的服務與掌控? 區(qū)域市場規(guī)范與維護第 4 頁HJ方案制定流程制定進入戰(zhàn)略編制營銷計劃制定市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品設計渠道方案確定促銷方案選擇細分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經(jīng)銷商設計合作模式 渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式 促銷方案計劃確定定價方案確定產(chǎn)品組合確定成本費用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報酬消費者價格敏感性價格調(diào)整影響財務核算分析第 5 頁HJ市場的整體規(guī)劃? 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：– 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構建企業(yè)主導的高效增值營銷鏈– 集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場 ? 考慮相關因素：– 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質等）– 市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理條件等）– 行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務特點等）– 客戶因素（構成、性質、購買方式、消費習性等）第 6 頁HJ具體模式選擇? 模式有指導意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導，選擇具體實施模式? 成功的營銷模式具個性化，不可 “ 克隆 ”? 答案 ? 方法 ? 思想 第 7 頁HJ產(chǎn)品組合策略符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求利于渠道網(wǎng)絡的建設和掌控，保持主導地位 利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額利于區(qū)域市場管理和維護保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡第 8 頁HJ價格策略216。保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力216。價格戰(zhàn)綜合應對策略第 9 頁HJ促銷策略及計劃q 配合網(wǎng)絡建設、終端拉動、掌控終端、可積累性（初期偏重網(wǎng)絡成員的利益，逐步轉為消費者利益）q 主要促銷手段：? 對經(jīng)銷商的（合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護、協(xié)助開發(fā)、補貼、服務優(yōu)先、升級等）? 對終端的（助銷、培訓、宣傳、基金支持、獎勵、客情等）? 對用戶的（獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務、禮品促銷等）第 10 頁HJ制定渠道策略渠道合理規(guī)劃– 合理的渠道結構（層次、寬度和連接關系）– 合理的合作關系（成員間合理分工，責任和利益共享）– 合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）– 動態(tài)的占有率與質量的平衡? 有效性 （三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）? 經(jīng)濟性 （效率高、開發(fā)、維護和管理成本低）? 控制性 （主導地位、易于管理和維護、掌控力度）? 發(fā)展
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