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和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實務(wù)-文庫吧資料

2025-05-19 17:11本頁面
  

【正文】 20 南市區(qū) )? 02 —— 劃分的區(qū)域編號 (理論上可劃分為 99 個小區(qū)域)? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號 (理論上可劃為 99 條線路)? 00 4— — 路線上客戶編號 (理論上可設(shè)定 999 家客戶)程紹珊 ——深度營銷系列 第 32 頁 Hamp。J 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn): *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 , 要求標(biāo)示清楚 ,比例一致 , 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標(biāo)明ABC類終端所在位置及編號;要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ,方位準(zhǔn)確; *注明使用方法:巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 所需時間 。 填 表 : 程紹珊 ——深度營銷系列 第 29 頁 Hamp。 。 。J 目標(biāo)終端 ABC分類 ? 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 由大到小對終端進(jìn)行累計 , 并計算累計比例 繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) ( 以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn) , 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ) A:累計比 80%左右 B:累計比 95%左右 C:其余至 100% ? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表 程紹珊 ——深度營銷系列 第 28 頁 Hamp。J 終端管理實務(wù) ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護實務(wù) 程紹珊 ——深度營銷系列 第 26 頁 Hamp。J 渠道成員激勵 ? 關(guān)系營銷 (深化客情關(guān)系、基于長期合作等) ? 價格折扣 ? 及時提升等級 ? 庫存保護 ? 設(shè)立獎項 (開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等) ? 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持 ? 專項補貼 (維護、運費等) ? 助銷 (人、財、物) 程紹珊 ——深度營銷系列 第 24 頁 Hamp。J 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營銷策略 ? 強化渠道管理和市場維護 ? 加強營銷隊伍的建設(shè)與管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 22 頁 Hamp。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力,自亂陣腳,暗地縱容等。 ? 競品沖擊,企業(yè)支持不力,經(jīng)銷商受壓竄貨 ? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤,造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理 ? 通路激勵不當(dāng),政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。J 渠道沖突的解決方法 渠道成員選擇按照經(jīng)濟性、適應(yīng)性和控制性原則,不斷優(yōu)化 及時了解動態(tài)信息,在沖突發(fā)生之前予以控制 策略調(diào)整,加強調(diào)控 建立協(xié)調(diào)機制,加強合作 嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則,由企業(yè)監(jiān)督和仲裁,但要有力度 刪除及重建 程紹珊 ——深度營銷系列 第 20 頁 Hamp。J 價格體系的維護管理 ? 市場價格波動是必然,必須積極響應(yīng)價格的變化 ? 保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ? 增強價格管理職能,主要措施 : ? 零售終端價格控制: ? 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 ? 加強信息反饋和跟蹤控制,及時糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵政策 ? 步調(diào)一致的價格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機制 程紹珊 ——深度營銷系列 第 18 頁 Hamp。 程紹珊 ——深度營銷系列 第 16 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商的管理和維護 ?加強溝通 , 深化客情關(guān)系 , 提高忠誠度 ?積極合作 , 引導(dǎo)參與市場運作 ?了解經(jīng)營狀況 , 反饋意見 , 排憂解難 ?建立檔案 , 日常維護管理 , 指導(dǎo)經(jīng)營管理 ( 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ) ?有效激勵和綜合支持 ?維護市場秩序 , 預(yù)防渠道沖突 , 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時處理意外突發(fā)事件 程紹珊 ——深度營銷系列 第 15 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商選擇分析 從市場競爭和渠道分工角度 , 確定主要考慮的因素:信譽 、 實力 、 規(guī)模 、 網(wǎng)絡(luò) 、 配送能力和經(jīng)營水平等 , 并排序 進(jìn)行初步篩選 , 一般選擇三 、 四家備選 , 根據(jù)談判進(jìn)程決定最終目標(biāo) 如難以取舍 , 可采用評分的方法: A
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