和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實務(wù)-wenkub
2023-05-16 17:11:13 本頁面
【正文】 導(dǎo)地位 利于打擊主要競爭者，強(qiáng)搶占市場份額 利于區(qū)域市場管理和維護(hù) 保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡 程紹珊 ——深度營銷系列 第 8 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商管理與市場維護(hù) ? 區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設(shè)計 ? 經(jīng)銷商調(diào)查與選擇 ? 經(jīng)銷商的服務(wù)與掌控 ? 區(qū)域市場規(guī)范與維護(hù) 程紹珊 ——深度營銷系列 第 4 頁 Hamp。深度營銷系列 模式介紹與操作實務(wù) 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。J 方案制定流程 制定進(jìn)入戰(zhàn)略 編制營銷計劃 制定市場策略 確定定價方案 確定投入產(chǎn)品 設(shè)計渠道方案 確定促銷方案 選擇細(xì)分市場 分析竟品狀況 評估定價方法 選擇經(jīng)銷商 設(shè)計合作模式 渠道合作方案 競品促銷手段 本品促銷方式 促銷方案計劃 確定 定價 方案 確定產(chǎn)品組合 確定成本費用 主要竟品價格 行業(yè)加價規(guī)律 經(jīng)銷商報酬 消費者價格敏感性 價格調(diào)整影響 財務(wù)核算分析 程紹珊 ——深度營銷系列 第 5 頁 Hamp。J 價格策略 ?定價決策必須確保： * 對你的用戶來說，價格是能接受的 * 對你的渠道來說，價格是合理贏利的 * 對你的對手來說，價格是具有競爭力的 * 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺 ?保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力 ?注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào) ?價格戰(zhàn)綜合應(yīng)對策略 程紹珊 ——深度營銷系列 第 9 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商選擇分析 從市場競爭和渠道分工角度 ， 確定主要考慮的因素：信譽 、 實力 、 規(guī)模 、 網(wǎng)絡(luò) 、 配送能力和經(jīng)營水平等 ， 并排序 進(jìn)行初步篩選 ， 一般選擇三 、 四家備選 ， 根據(jù)談判進(jìn)程決定最終目標(biāo) 如難以取舍 ， 可采用評分的方法： A、 對每項因素 ， 按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù) B、 采用比較的方法 ， 按所選因素分別給每個經(jīng)銷商逐個打分 C、 每項得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分 ， 合計為該經(jīng)銷商的綜合評分 程紹珊 ——深度營銷系列 第 13 頁 Hamp。 程紹珊 ——深度營銷系列 第 16 頁 Hamp。J 渠道沖突的解決方法 渠道成員選擇按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性原則，不斷優(yōu)化 及時了解動態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制 策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控 建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作 嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度 刪除及重建 程紹珊 ——深度營銷系列 第 20 頁 Hamp。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。J 渠道成員激勵 ? 關(guān)系營銷 （深化客情關(guān)系、基于長期合作等） ? 價格折扣 ? 及時提升等級 ? 庫存保護(hù) ? 設(shè)立獎項 （開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持 ? 專項補(bǔ)貼 （維護(hù)、運費等） ? 助銷 （人、財、物） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 24 頁 Hamp。J 目標(biāo)終端 ABC分類 ? 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 由大到小對終端進(jìn)行累計 ， 并計算累計比例 繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn) ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計比 80%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100% ? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表 程紹珊 ——深度營銷系列 第 28 頁 Hamp。 。J 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ，比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ，方位準(zhǔn)確； *注明使用方法：巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 所需時間 。J 終端維護(hù)電子地圖（示例） 客戶編
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