和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-wenkub
2023-05-16 17:11:13 本頁面
【正文】 導(dǎo)地位 利于打擊主要競爭者，強(qiáng)搶占市場份額 利于區(qū)域市場管理和維護(hù) 保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡 程紹珊 ——深度營銷系列 第 8 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商管理與市場維護(hù) ? 區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì) ? 經(jīng)銷商調(diào)查與選擇 ? 經(jīng)銷商的服務(wù)與掌控 ? 區(qū)域市場規(guī)范與維護(hù) 程紹珊 ——深度營銷系列 第 4 頁 Hamp。深度營銷系列 模式介紹與操作實(shí)務(wù) 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。J 方案制定流程 制定進(jìn)入戰(zhàn)略 編制營銷計(jì)劃 制定市場策略 確定定價(jià)方案 確定投入產(chǎn)品 設(shè)計(jì)渠道方案 確定促銷方案 選擇細(xì)分市場 分析竟品狀況 評(píng)估定價(jià)方法 選擇經(jīng)銷商 設(shè)計(jì)合作模式 渠道合作方案 競品促銷手段 本品促銷方式 促銷方案計(jì)劃 確定 定價(jià) 方案 確定產(chǎn)品組合 確定成本費(fèi)用 主要竟品價(jià)格 行業(yè)加價(jià)規(guī)律 經(jīng)銷商報(bào)酬 消費(fèi)者價(jià)格敏感性 價(jià)格調(diào)整影響 財(cái)務(wù)核算分析 程紹珊 ——深度營銷系列 第 5 頁 Hamp。J 價(jià)格策略 ?定價(jià)決策必須確保： * 對(duì)你的用戶來說，價(jià)格是能接受的 * 對(duì)你的渠道來說，價(jià)格是合理贏利的 * 對(duì)你的對(duì)手來說，價(jià)格是具有競爭力的 * 對(duì)你的公司而言，價(jià)格使你有利潤可賺 ?保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價(jià)值鏈的組織和掌控，同時(shí)保持價(jià)格競爭力 ?注意價(jià)格與其他策略的互動(dòng)協(xié)調(diào) ?價(jià)格戰(zhàn)綜合應(yīng)對(duì)策略 程紹珊 ——深度營銷系列 第 9 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商選擇分析 從市場競爭和渠道分工角度 ， 確定主要考慮的因素：信譽(yù) 、 實(shí)力 、 規(guī)模 、 網(wǎng)絡(luò) 、 配送能力和經(jīng)營水平等 ， 并排序 進(jìn)行初步篩選 ， 一般選擇三 、 四家備選 ， 根據(jù)談判進(jìn)程決定最終目標(biāo) 如難以取舍 ， 可采用評(píng)分的方法： A、 對(duì)每項(xiàng)因素 ， 按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù) B、 采用比較的方法 ， 按所選因素分別給每個(gè)經(jīng)銷商逐個(gè)打分 C、 每項(xiàng)得分乘以其權(quán)重?cái)?shù)值為最終得分 ， 合計(jì)為該經(jīng)銷商的綜合評(píng)分 程紹珊 ——深度營銷系列 第 13 頁 Hamp。 程紹珊 ——深度營銷系列 第 16 頁 Hamp。J 渠道沖突的解決方法 渠道成員選擇按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性原則，不斷優(yōu)化 及時(shí)了解動(dòng)態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制 策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控 建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作 嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度 刪除及重建 程紹珊 ——深度營銷系列 第 20 頁 Hamp。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。J 渠道成員激勵(lì) ? 關(guān)系營銷 （深化客情關(guān)系、基于長期合作等） ? 價(jià)格折扣 ? 及時(shí)提升等級(jí) ? 庫存保護(hù) ? 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) （開拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等） ? 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持 ? 專項(xiàng)補(bǔ)貼 （維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等） ? 助銷 （人、財(cái)、物） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 24 頁 Hamp。J 目標(biāo)終端 ABC分類 ? 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì) ， 并計(jì)算累計(jì)比例 繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn) ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% ? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表 程紹珊 ——深度營銷系列 第 28 頁 Hamp。 。J 電子地圖繪制 終端的編號(hào)方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ，比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ，方位準(zhǔn)確； *注明使用方法：巡訪路線 、 交通工具 、 大致費(fèi)用 、 所需時(shí)間 。J 終端維護(hù)電子地圖（示例） 客戶編
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