物流營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)教材-wenkub
2023-03-27 21:02:51 本頁面
【正文】 ，通過數(shù)據(jù)庫(kù)和咨詢服務(wù)提供自己的以管理為基礎(chǔ)的物流服務(wù)、物流戰(zhàn)略計(jì)劃的服務(wù)等，物流企業(yè)則要更多地使用 拉式促銷策略 ，以使物流服務(wù)更能滿足客戶的需求。 34 物流促銷策略概述 341 物流促銷策略概述 物流促銷是指物流企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品或者服務(wù)信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 物流促銷策略主要有 推式策略和拉式策略 。 34 物流促銷策略概述 341 物流促銷策略概述 3． 影響物流促銷策略的因素 （ 2） 物流產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品所處生命周期 促銷手段 營(yíng)銷目的 物流促銷策略 進(jìn)入市場(chǎng)之前 廣告 先聲奪人、傳播產(chǎn)品信息 推式策略 導(dǎo)入期 廣告為主 廣泛的介紹 推式策略 人員推銷為輔 勸說經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品 成長(zhǎng)期 廣告為主 樹立品牌突出特色 拉式策略 人員推銷為輔 擴(kuò)充銷售渠道，創(chuàng) 造需求，增進(jìn)市場(chǎng)占有率 成熟期 廣告為主 鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位 推拉結(jié)合 ，側(cè)重于拉式策略 營(yíng)業(yè)推廣為輔 擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)，爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中取勝 衰退期 營(yíng)業(yè)推廣（有獎(jiǎng)銷售、抽彩、贈(zèng)送銷售） 希望于忠實(shí)的客戶 提示他們繼續(xù)購(gòu)買 推拉結(jié)合 34 物流促銷策略概述 341 物流促銷策略概述 （ 3） 市場(chǎng)狀況 對(duì)于規(guī)模比較大的目標(biāo)市場(chǎng)，物流企業(yè)可以采取 推拉結(jié)合 的促銷策略，以滿是具有不同需求的客戶。其主要方式有：贈(zèng)送折扣券、現(xiàn)場(chǎng)展覽、折扣卡、消費(fèi)信貸等。在確定獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模時(shí)，最重要的是進(jìn)行成本效益分析。企業(yè)還應(yīng)決定通過哪些途徑來發(fā)獎(jiǎng)，要考慮各種途徑的傳播范圍，又要考慮成本。一是先確定營(yíng)業(yè)推廣的方式，然后再預(yù)計(jì)其總費(fèi)用； 二是在一定時(shí)期的促銷總預(yù)算中撥出一定比例用于營(yíng)業(yè)推廣（較常用） 34 物流促銷策略概述 342 營(yíng)業(yè)推廣 （ 3） 試驗(yàn)、實(shí)施、控制營(yíng)此推廣方案 ① 企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)驗(yàn)和實(shí)施 。 ② 營(yíng)業(yè)推廣的控制包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容 ： a．選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑? b ．確定合理的期限； c ．禁止弄虛作假； d．注重后期宣傳 （ 4） 評(píng)估營(yíng)業(yè)推廣效果 在具體運(yùn)用各種營(yíng)業(yè)推廣方式之前，如果有條件，應(yīng)對(duì)各種方式事先測(cè)試，以確定所選擇的是否合適，并及時(shí)決定取舍。 （ 1）尋找客戶 推銷人員不僅要維持與已有客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，更重要的是在市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)，挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在需求，創(chuàng)造新的需求，尋找新的客戶，開拓市場(chǎng)。 （ 5）提供服務(wù) ，如咨詢服務(wù)、解決技術(shù)問題、向客戶提供相關(guān)信息等。初步洽談以后，由物流策劃專家來分析客戶企業(yè)目前的物流狀況，并與團(tuán)隊(duì)其他人員一起為客戶定制出優(yōu)化的解決方案。 34 物流促銷策略概述 343人員促銷 3． 物流企業(yè)人員推銷的步驟 （ 5） 應(yīng)付異議 在進(jìn)行推銷洽談的過程中，客戶幾乎總會(huì)對(duì)企業(yè)提供服務(wù)的某些方面產(chǎn)生疑慮，甚至異議。合同也成為日后物流企業(yè)提供服務(wù)及獲取費(fèi)用的依據(jù)。 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 1． 物流公共關(guān)系 的概念 物流公共關(guān)系（ Public Relations，簡(jiǎn)稱 PR），是 指一個(gè)物流公司為了謀求社會(huì)各方面的 第三階段，整理分析階段，包括：整理調(diào)查資料和分析調(diào)查資料。 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 （ 2）公共關(guān)系計(jì)劃 公共關(guān)系計(jì)劃方案沒有一定的定式，計(jì)劃者一般根據(jù)實(shí)際需要和自己的文筆風(fēng)格來撰寫。針對(duì)不同組織、不同內(nèi)容與形式的公共關(guān)系計(jì)劃方案，應(yīng)當(dāng)圍繞著這 8個(gè)要素，根據(jù)自己的需要去進(jìn)行豐富完善和組合搭配，公共關(guān)系策劃文案的創(chuàng)意與個(gè)性風(fēng)格，就存在于對(duì)要素的豐富完善和組合搭配的差異之中。選擇一定數(shù)量的目標(biāo)公眾通過問卷等形式，征求他們對(duì)公關(guān)活動(dòng)的意見，并加以分析、統(tǒng)計(jì)，說明公關(guān)工作的效果。由公關(guān)人員通過個(gè)別交談或集體訪談的方式，了解公眾對(duì)公關(guān)工作的意見和看法，借以評(píng)估公關(guān)工作的效果。通過對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資料、銷售數(shù)據(jù)的變化來驗(yàn)證公關(guān)工作的效果。目的在于開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)。 ③ 競(jìng)爭(zhēng)廣告目標(biāo) 。轉(zhuǎn)瞬即逝； ② 缺少形象的支持 ，無法向聽眾展示產(chǎn)品的包裝和外觀； ③ 無法存查 【 例題 3－ 3】 如某企業(yè)去年銷售額為 3000萬元，而今年預(yù)計(jì)的廣告費(fèi)占銷售總額的 5％，請(qǐng)利用銷售百分比法計(jì)算廣告預(yù)算費(fèi)用?？煞譃閷?shí)現(xiàn)利潤(rùn)和純利潤(rùn)兩種百分比計(jì)算法。
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