深度營(yíng)銷(xiāo)系列——模式介紹與操作實(shí)務(wù)-wenkub
2023-02-06 22:28:03 本頁(yè)面
【正文】 集中展示：滿陳列原則：垂直集中原則：第 49 頁(yè)HJ終端理貨原則下重上輕原則：重點(diǎn)突出原則：伸手可取原則：統(tǒng)一性原則：整潔性原則： 第 50 頁(yè)HJ終端理貨原則1價(jià)格醒目原則：1陳列動(dòng)感原則：1先進(jìn)先出原則：1最低儲(chǔ)量原則：1堆頭規(guī)范原則： 第 51 頁(yè)HJ第 52 頁(yè)HJ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 助銷(xiāo) （人、財(cái)、物）第 24 頁(yè)HJ持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強(qiáng)化過(guò)程管理– 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 各部門(mén)協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)第 25 頁(yè)HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)第 26 頁(yè)HJ終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布? 各類(lèi)終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式第 27 頁(yè)HJ目標(biāo)終端 ABC分類(lèi)? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫(xiě)終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表第 28 頁(yè)HJ終端結(jié)構(gòu)分析表第 29 頁(yè)HJ終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類(lèi)終端 B類(lèi)終端 C類(lèi)或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%第 30 頁(yè)HJ電子地圖繪制終端的編號(hào)方法電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類(lèi)終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、所需時(shí)間。 庫(kù)存保護(hù)216。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷(xiāo)商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等 第 21 頁(yè)HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù)? 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理第 22 頁(yè)HJ不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用– 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力– 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長(zhǎng)快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷(xiāo)量費(fèi)用? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量– 不斷開(kāi)發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過(guò)評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu)第 23 頁(yè)HJ渠道成員激勵(lì)216。 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施 ： 零售終端價(jià)格控制： 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制第 18 頁(yè)HJ及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突? 渠道與用戶沖突：– 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí)– 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí)? 渠道間（內(nèi)部）沖突：良性沖突：惡性沖突：? 渠道與廠商沖突：第 19 頁(yè)HJ渠道沖突的解決方法渠道成員選擇按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性原則，不斷優(yōu)化及時(shí)了解動(dòng)態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建第 20 頁(yè)HJ竄貨的主要原因? 價(jià)格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在
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