物流營銷操作實務(wù)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 通過數(shù)據(jù)庫和咨詢服務(wù)提供自己的以管理為基礎(chǔ)的物流服務(wù)、物流戰(zhàn)略計劃的服務(wù)等，物流企業(yè)則要更多地使用 拉式促銷策略 ，以使物流服務(wù)更能滿足客戶的需求。營業(yè)推廣的實質(zhì)就是對消費者、中間商和推銷員予以獎勵，所以企業(yè)在制訂具體營業(yè)推廣方案時應(yīng)首先決定獎勵的規(guī)模。 ⑤ 總預(yù)算 。 2． 物流企業(yè)人員推銷的任務(wù) 人員推銷的主體是物流企業(yè)的推銷人員。 （ 2） 推銷前的準(zhǔn)備 首先應(yīng)搜集該客戶的有關(guān)資料，包括客戶的經(jīng)營范圍、經(jīng)濟(jì)實力、可能對物流服務(wù)產(chǎn)生需求的業(yè)務(wù)項目、擁有購買服務(wù)決策權(quán)的人員等，在此基礎(chǔ)上，制定出相應(yīng)的推銷方案等 （ 3） 約見客戶 與客戶進(jìn)行初步意向性洽談，向客戶介紹自己公司，并了解對方的物流運作模式與雙方合作的可能性。對于物流報務(wù)的推銷而言，都是涉及金額比較大的項目，所以推銷人員在與客戶達(dá)成口頭協(xié)議后，為防止發(fā)生變故，應(yīng)盡快與客戶簽訂服務(wù)合同，以合同確立彼此的權(quán)利義務(wù)。 第一階段，調(diào)查準(zhǔn)備階段，包括：確立 調(diào)查任務(wù)、開展調(diào)查設(shè)計、準(zhǔn)備調(diào)查條件 第二階段，資料收集階段、包括：實際搜集資料、 爭取多方支持。 上述 8個要素組合即是一份完整的公共關(guān)系策劃文案應(yīng)當(dāng)具備自：基奉骨架。 ③ 訪問面談法 。 ① 創(chuàng)造品牌目標(biāo) 。 廣告媒體類型 媒體優(yōu)勢 媒體劣勢 報紙廣告媒體 ① 覆蓋面廣 ， 傳遞迅速； ② 簡便靈活 ， 便于存查； ③ 享有信譽(yù) ， 權(quán)威性強(qiáng)； ④ 制作簡易 ， 費用低廉 ① 出報頻繁 ， 時效性短暫； ② 內(nèi)容龐雜 、注意分散 ， ③ 印刷效果欠佳 ， 精美度低單調(diào)呆板 雜志廣告媒體 ① 有效期長 ， 接觸次數(shù)多； ② 發(fā)行量大 ，發(fā)行面廣； ③ 印刷精美 、 注目率高； ④ 突出醒目 ， 可利用的篇幅多 ， ⑤ 對象明確 ，針對性強(qiáng) ① 周期長； ② 傳遞困難； ③ 成本費用高；④ 受眾有局限 廣播廣告媒體 ① 傳播迅速 ， 覆蓋面廣； ② 先聲奪人 ， 聽覺效果較好 ， ③ 制作簡單 ， 播出靈活 ， 費用低廉； ④ 收聽自由 ， 伴隨性強(qiáng) ① 時間短暫 比如銷售額增加了，可以適當(dāng)減少廣告費； 銷售量少了，也可以增加廣告費，加強(qiáng)廣告宣傳 34 物流促銷策略概述 345廣告 ② 利潤百分比法 。運用這一方法，可掌握各種商品的廣告費開支及其變化規(guī)律。廣告目標(biāo)明確也有利于檢查廣告效果，其公式為： 廣告費＝目標(biāo)人數(shù) 平均每人每次廣告到達(dá)費用 廣告次數(shù) ⑤競爭對比法 。 34 物流促銷策略概述 345廣告 （ 4）廣告效果評價 企業(yè)制定廣告決策的最后一個步驟是評價廣告效果。 技能訓(xùn)練 物流促銷策略 29 【 任務(wù)書 】 ? 某物流公司打算針對中秋節(jié)的月餅運輸開展一次促銷活動。同年 6月，它又協(xié)助中國香港紅十字會運送非典防護(hù)醫(yī)療物資至中國 7個城市，積極配合中國政府抗擊非典的工作。 ? 第二步驟：小組討論和完成以上任務(wù)。它是以客戶對物流企業(yè)認(rèn)知程度的變化情況或客戶接受廣告的反應(yīng)等間接促銷因素為根據(jù)來確定效果。市場占有率法的計算公式如下： 廣告預(yù)算＝對手廣告費用 /對手市場占有率 本企業(yè)預(yù)期市場占有率 34 物流促銷策略概述 345廣告 【 例題 35】 如某企業(yè)的競爭對手每年的廣告費用為 100萬元，占有目標(biāo)市場為 50％，而本企業(yè)則希望預(yù)期市場占有率達(dá)到 25％，請根據(jù)競爭對比法計算其廣告費。這種方法是根據(jù)企業(yè)的市場戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)，具體確立廣告的目標(biāo)，再根據(jù)廣告目標(biāo)要求所需要采取的廣告戰(zhàn)略，制訂出廣告計劃，再進(jìn)行廣告預(yù)算。 利潤百分比法的計算和銷售額百分比法相同 。 又可細(xì)分為四種：計劃銷售額百分比法、上年銷售額百分比法、兩者的綜合折中 ——平均折中銷售額百分比法、計劃銷售增加額百分比法。目的在于鞏固已有市場陣地，重點在于保持客戶對廣告產(chǎn)品的好感、偏好和信心。 ⑤ 資料分析法 。 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 （ 4） 公共關(guān)系檢測評估 ① 民意測驗法 。 資料搜集的調(diào)查方法分為：科學(xué)觀察法、詢訪調(diào)查法、問卷調(diào)查法、量表測量法及文獻(xiàn)信息法。同時也可獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)。在介紹時如果能借助有關(guān)服務(wù)的宣傳冊、配套圖片、幻燈片等，效果會更好。 （ 4）搜集信息 推銷人員在推銷過程中，及時了解客戶需求的變化情況，搜集市場信息并及時反饋，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供第一手資料。 c，針對推銷人員營業(yè)推廣，其目標(biāo)包括：鼓勵推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場，尋找更多潛在客戶。 ③ 發(fā)獎途徑 。 2． 營業(yè)推廣的方式 ① 向消費者推廣
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1