物流營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)教材-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:02 本頁(yè)面
【正文】 等 對(duì)供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)推廣 基本方式是租賃促銷 、 類別客戶折扣促銷 、 訂貨臺(tái)和服務(wù)促銷等 34 物流促銷策略概述 342 營(yíng)業(yè)推廣 3．營(yíng)業(yè)推廣的基本步驟 （ 2） 確定營(yíng)業(yè)推廣方案 ① 獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模 。營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)質(zhì)就是對(duì)消費(fèi)者、中間商和推銷員予以獎(jiǎng)勵(lì)，所以企業(yè)在制訂具體營(yíng)業(yè)推廣方案時(shí)應(yīng)首先決定獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)模。在確定獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模時(shí)，最重要的是進(jìn)行成本效益分析。 ② 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象 。一般來(lái)講，應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)那些現(xiàn)實(shí)的或可能的長(zhǎng)期客戶。 ③ 發(fā)獎(jiǎng)途徑 。企業(yè)還應(yīng)決定通過(guò)哪些途徑來(lái)發(fā)獎(jiǎng)，要考慮各種途徑的傳播范圍，又要考慮成本。 ④ 獎(jiǎng)勵(lì)期限 。如果獎(jiǎng)勵(lì)的期限太短，許多消費(fèi)者可能由于恰好在這一期限內(nèi)沒(méi)有購(gòu)買而得不到獎(jiǎng)勵(lì)，從而影響營(yíng)業(yè)推廣的效果；反之，如果獎(jiǎng)勵(lì)的期限太長(zhǎng)，又不利于促使消費(fèi)者立即做出購(gòu)買決策。 ⑤ 總預(yù)算 。一是先確定營(yíng)業(yè)推廣的方式，然后再預(yù)計(jì)其總費(fèi)用； 二是在一定時(shí)期的促銷總預(yù)算中撥出一定比例用于營(yíng)業(yè)推廣（較常用） 34 物流促銷策略概述 342 營(yíng)業(yè)推廣 （ 3） 試驗(yàn)、實(shí)施、控制營(yíng)此推廣方案 ① 企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)驗(yàn)和實(shí)施 。 a．針對(duì)消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣，其目標(biāo)包括：鼓勵(lì)老客戶更多地購(gòu)買這種產(chǎn)品、吸引新客戶使用這種產(chǎn)品、爭(zhēng)奪其他品牌的客戶。 b．針對(duì)中間商營(yíng)業(yè)推廣，其目標(biāo)包括：鼓勵(lì)中間商持續(xù)經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品，建立固定的產(chǎn)銷關(guān)系。 c，針對(duì)推銷人員營(yíng)業(yè)推廣，其目標(biāo)包括：鼓勵(lì)推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，尋找更多潛在客戶。 ② 營(yíng)業(yè)推廣的控制包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容 ： a．選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑? b ．確定合理的期限； c ．禁止弄虛作假； d．注重后期宣傳 （ 4） 評(píng)估營(yíng)業(yè)推廣效果 在具體運(yùn)用各種營(yíng)業(yè)推廣方式之前，如果有條件，應(yīng)對(duì)各種方式事先測(cè)試，以確定所選擇的是否合適，并及時(shí)決定取舍。 評(píng)估方法最常見的一種是將營(yíng)業(yè)推廣前、后和進(jìn)行中三個(gè)時(shí)期的銷售額進(jìn)行比較。 34 物流促銷策略概述 343人員促銷 1． 物流人員推銷 概述 是指由物流企業(yè)派出物流推銷人員或委托專職的物流推銷機(jī)構(gòu)，直接向客戶介紹商品或者服務(wù)，以促成購(gòu)買行為的活動(dòng)。 2． 物流企業(yè)人員推銷的任務(wù) 人員推銷的主體是物流企業(yè)的推銷人員。 （ 1）尋找客戶 推銷人員不僅要維持與已有客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，更重要的是在市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)，挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在需求，創(chuàng)造新的需求，尋找新的客戶，開拓市場(chǎng)。 （ 2）傳遞信息 物流企業(yè)的推銷人員應(yīng)及時(shí)將本企業(yè)提供的服務(wù)信息傳遞給客戶，為客戶提供相關(guān)資料，幫助客戶做出購(gòu)買決策。 （ 3）推銷物流服務(wù)產(chǎn)品 推銷人員在與客戶接觸過(guò)程中，分析客戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，并通過(guò)運(yùn)用各種推銷策略和技巧，促使客戶做出購(gòu)買決策，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。 （ 4）搜集信息 推銷人員在推銷過(guò)程中，及時(shí)了解客戶需求的變化情況，搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供第一手資料。 （ 5）提供服務(wù) ，如咨詢服務(wù)、解決技術(shù)問(wèn)題、向客戶提供相關(guān)信息等。 ｀ 34 物流促銷策略概述 343人員促銷 3． 物流企業(yè)人員推銷的步驟 （ 1） 尋找并識(shí)別目標(biāo)客戶 尋找客戶的方法有很多，既可以向現(xiàn)有客戶了解．也可以通過(guò)諸如參加社交活動(dòng)、查閱工商名錄、電話號(hào)碼簿等發(fā)掘潛在客戶，還可以利用朋友介紹或通過(guò)社會(huì)團(tuán)體與推銷員之間協(xié)作等方式間接尋找。推銷員尋找到潛在客戶以后，再通過(guò)查看他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、交易額、特殊需求、地理位置及發(fā)展前景等找出適合發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的潛在客戶。 （ 2） 推銷前的準(zhǔn)備 首先應(yīng)搜集該客戶的有關(guān)資料，包括客戶的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、可能對(duì)物流服務(wù)產(chǎn)生需求的業(yè)務(wù)項(xiàng)目、擁有購(gòu)買服務(wù)決策權(quán)的人員等，在此基礎(chǔ)上，制定出相應(yīng)的推銷方案等 （ 3） 約見客戶 與客戶進(jìn)行初步意向性洽談，向客戶介紹自己公司，并了解對(duì)方的物流運(yùn)作模式與雙方合作的可能性。初步洽談以后，由物流策劃專家來(lái)分析客戶企業(yè)目前的物流狀況，并與團(tuán)隊(duì)其他人員一起為客戶定制出優(yōu)化的解決方案。 （ 4） 推銷洽談 這一步要運(yùn)用各種推銷技巧 ／說(shuō)服客戶購(gòu)買。但關(guān)鍵是針對(duì)客戶企業(yè)所需服務(wù)的特點(diǎn)，耐心地介紹本企業(yè)富有特色的服務(wù)方案及其能夠?yàn)榭蛻魩?lái)的好處。在介紹時(shí)如果能借助有關(guān)服務(wù)的宣傳冊(cè)、配套圖片、幻燈片等，效果會(huì)更好。 34 物流促銷策略概述 343人員促銷 3． 物流企業(yè)人員推銷的步驟 （ 5） 應(yīng)付異議 在進(jìn)行推銷洽談的過(guò)程中，客戶幾乎總會(huì)對(duì)企業(yè)提供服務(wù)的某些方面產(chǎn)生疑慮，甚至異議。推銷人員應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的疑問(wèn)，采取主動(dòng)的方式向客戶提供更多的信息，根據(jù)客戶的具體情況對(duì)物流解決方案進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)客戶進(jìn)行解釋，為
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