物流營銷操作實(shí)務(wù)教材(存儲版)
【正文】 是一種信息溝通 ， 是創(chuàng)造“ 人和 ” 的藝術(shù) ④ 交流溝通 ， 協(xié)調(diào)關(guān)系 ⑤ 公共關(guān)系是一種長期活動(dòng) ⑤ 教育引導(dǎo) ， 服務(wù)社會 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 3．物流公共關(guān)系的工作程序 公共關(guān)系 調(diào)查 公共關(guān)系 計(jì)劃 公共關(guān)系 實(shí)施 公共關(guān)系 檢測 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 3．物流公共關(guān)系的工作程序 （ l）公共關(guān)系調(diào)查 公共關(guān)系調(diào)查的內(nèi)容包括組織自身狀況的調(diào)查，相關(guān)公眾狀況調(diào)查，傳播媒介狀 況調(diào)查，社會環(huán)境狀況調(diào)查及社會組織與公眾關(guān)系現(xiàn)狀調(diào)查。 一份完整的策劃方案應(yīng)當(dāng)具備 5W、 2H、 1E： What（什么） ———策劃的目的、內(nèi)容： Who（誰） ——策劃組織者、策劃者、策劃所涉及的公眾； Where（何處） ——策劃實(shí)施地點(diǎn)； When（何時(shí) 〉 ——策劃實(shí)施時(shí)機(jī)； Why （為什么） ——策劃的緣由； How（如何） ——策劃的方法和實(shí)施形式； How much（多少） ———策劃的預(yù)算； Effect（效果） ——策劃結(jié)果的預(yù)測。請有關(guān)專家對公關(guān)工作提出觀點(diǎn)和意見，從不同角度來分析公關(guān)工作的效果。 2．物流企業(yè)廣告決策 物流企業(yè)廣告的決策內(nèi)容 （ 1） 確定廣告目標(biāo) 具體的廣告目標(biāo)是企業(yè)對廣告活動(dòng)進(jìn)行有效的決策、指導(dǎo)、監(jiān)督以及對廣告活動(dòng)效果進(jìn)行評價(jià)的依據(jù)。重點(diǎn)宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)勢 34 物流促銷策略概述 345廣告 2．物流企業(yè)廣告決策 物流企業(yè)廣告的決策內(nèi)容 ? （ 2） 選擇廣告媒體 廣告媒體，是廣告主與廣告接受者之間的連接橋梁。 銷售額百分比計(jì)算法簡單方便，但過于呆板，不能適應(yīng)市場變化。按計(jì)劃銷售數(shù)為基數(shù)計(jì)算，方法簡便，特別適合于薄利多銷商品。目標(biāo)達(dá)成法是以廣告計(jì)劃來決定廣告預(yù)算。 競爭者廣告費(fèi)增減率） 上年廣告費(fèi) 注意：此法費(fèi)用較大，采用時(shí)一定謹(jǐn)慎。這些因素越少或者越容易被控制，廣告對銷售效果的影響就越容易測量。 ? 第四步驟：教師對學(xué)生的行為進(jìn)行點(diǎn)評和對知識內(nèi)容進(jìn)行總結(jié) 32 【 行動(dòng)鞏固 】 ? 美國聯(lián)邦快遞（ FedEx）在 2023年 4月將兩只大熊貓由中國運(yùn)送到美國田納西州孟菲斯動(dòng)物園，成就了其“熊貓大使”的形象。 ? 第三步驟：小組成果展示。 ②廣告銷售效果 ，指物流廣告推出后對企業(yè)產(chǎn)品銷售的影響。 根據(jù)競爭對比法的計(jì)算公式： 廣告預(yù)算＝（對手廣告費(fèi)／對手市場占有率） 本企業(yè)預(yù)期市場占有率 ＝（ 100萬元／ 50％） 25 ％＝ 50萬元 故本企業(yè)的廣告費(fèi)用至少為 50萬元。這一方法比較科學(xué)，尤其對新上市產(chǎn)品發(fā)動(dòng)強(qiáng)力推銷是很有益處的，可以靈活地適應(yīng)市場營銷的變化。 ③ 銷售單位法 。 【 例題 3－ 3】 如某企業(yè)去年銷售額為 3000萬元，而今年預(yù)計(jì)的廣告費(fèi)占銷售總額的 5％，請利用銷售百分比法計(jì)算廣告預(yù)算費(fèi)用。 ③ 競爭廣告目標(biāo) 。通過對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營資料、銷售數(shù)據(jù)的變化來驗(yàn)證公關(guān)工作的效果。選擇一定數(shù)量的目標(biāo)公眾通過問卷等形式，征求他們對公關(guān)活動(dòng)的意見，并加以分析、統(tǒng)計(jì)，說明公關(guān)工作的效果。 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 （ 2）公共關(guān)系計(jì)劃 公共關(guān)系計(jì)劃方案沒有一定的定式，計(jì)劃者一般根據(jù)實(shí)際需要和自己的文筆風(fēng)格來撰寫。 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 1． 物流公共關(guān)系 的概念 物流公共關(guān)系（ Public Relations，簡稱 PR），是 指一個(gè)物流公司為了謀求社會各方面的 34 物流促銷策略概述 343人員促銷 3． 物流企業(yè)人員推銷的步驟 （ 5） 應(yīng)付異議 在進(jìn)行推銷洽談的過程中，客戶幾乎總會對企業(yè)提供服務(wù)的某些方面產(chǎn)生疑慮，甚至異議。 （ 5）提供服務(wù) ，如咨詢服務(wù)、解決技術(shù)問題、向客戶提供相關(guān)信息等。 ② 營業(yè)推廣的控制包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容 ： a．選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑? b ．確定合理的期限； c ．禁止弄虛作假； d．注重后期宣傳 （ 4） 評估營業(yè)推廣效果 在具體運(yùn)用各種營業(yè)推廣方式之前，如果有條件，應(yīng)對各種方式事先測試，以確定所選擇的是否合適，并及時(shí)決定取舍。企業(yè)還應(yīng)決定通過哪些途徑來發(fā)獎(jiǎng)，要考慮各種途徑的傳播范圍，又要考慮成本。其主要方式有：贈送折扣券、現(xiàn)場展覽、折扣卡、消費(fèi)信貸等。 物流促銷策略主要有 推式策略和拉式策略 。 而對于一些可以突出自己企業(yè)運(yùn)營特色的服務(wù)形式，如一些個(gè)性化的創(chuàng)新式服務(wù)，
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