【正文】 ? （ 3）學(xué)生課前任務(wù) ? ①將相關(guān)理論知識(shí)閱讀一遍； ? ②上網(wǎng)或去物流公司查找與物流企業(yè)促銷相關(guān)的資料。在這里，廣告主明確地把廣告當(dāng)成了進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的工具。 這種方法在計(jì)算上較簡(jiǎn)便，同時(shí)，使廣告費(fèi)和利潤(rùn)直接掛鉤，適合于不同產(chǎn)品間的廣告費(fèi)分配。著重要求提高新產(chǎn)品的知名度、理解度和客戶對(duì)品牌標(biāo)記的記憶度。 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 （ 3）公共關(guān)系實(shí)施 公共關(guān)系實(shí)施有以下幾個(gè)步驟： 第一，確定實(shí)施工作項(xiàng)目與內(nèi)容； 第二，熟悉實(shí)施工作的要求和方法； 第三，掌握實(shí)施工作時(shí)間與流程； 第四，進(jìn)行實(shí)施工作預(yù)算分配； 第五，建立實(shí)施工作機(jī)構(gòu)及人員組織； 第六，遵守實(shí)施工作規(guī)章制度。 （ 7） 售后服務(wù) 雙方達(dá)成交易，并不意味著推銷過程的終止。 （ 2）傳遞信息 物流企業(yè)的推銷人員應(yīng)及時(shí)將本企業(yè)提供的服務(wù)信息傳遞給客戶，為客戶提供相關(guān)資料，幫助客戶做出購買決策。 ② 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象 。第 三 模塊 售中業(yè)務(wù) 3—1 物流產(chǎn)品策劃 32 物流產(chǎn)品價(jià)格策略 33 物流產(chǎn)品分銷渠道策略 34 物流促銷策略 35 物流企業(yè)服務(wù)方案的制訂 36 物流合同的磋商 3 34物流促銷策略 【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】 ?了解物流促銷的概念和種類； ?了解物流營(yíng)業(yè)推廣的概念、方法和步驟； ?了解物流人員推銷的概念、任務(wù)； ?掌握物流人員推銷的步驟； ?了解物流公共關(guān)系的概念； ?掌握物流公共關(guān)系活動(dòng)的基本步驟； ?了解物流廣告的概念、掌握物流企業(yè)廣告中的決策； ?學(xué)會(huì)如何選擇適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)物流產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行促銷。一般來講，應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)那些現(xiàn)實(shí)的或可能的長(zhǎng)期客戶。 （ 3）推銷物流服務(wù)產(chǎn)品 推銷人員在與客戶接觸過程中，分析客戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，并通過運(yùn)用各種推銷策略和技巧，促使客戶做出購買決策，實(shí)現(xiàn)購買行為。跟蹤售后服務(wù)能加深顧客對(duì)企業(yè)和服務(wù)的依賴，促使客戶重復(fù)購買。 在實(shí)施之前要做好公共關(guān)系實(shí)施的準(zhǔn)備，要進(jìn)行實(shí)施人員的培訓(xùn)，進(jìn)行實(shí)施調(diào)查與實(shí)驗(yàn)。 ② 保牌廣告目標(biāo) 。但 對(duì)新上市產(chǎn)品不適用 ，新產(chǎn)品上市要大量做廣告，掀起廣告攻勢(shì)，廣告開支比例自然就大。 其具體的計(jì)算方法又有兩種，一是市場(chǎng)占有率法，一是增減百分比法。 31 【 行動(dòng)過程 】 ? 第一步驟：教師下達(dá)任務(wù)書。 ? 請(qǐng)分析： ? 1. 該公司最好選擇哪種方式進(jìn)行促銷？為什么？ ? ？ 30 【 行動(dòng)準(zhǔn)備 】 ? （ 1）角色分配 ? 4~6人為一小組 ? （ 2）教具 ? 多媒體、投影儀、多媒體課件及音像資料。這一方法是根據(jù)廣告產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)開支來確定本企業(yè)的廣 告預(yù)算?？煞譃閷?shí)現(xiàn)利潤(rùn)和純利潤(rùn)兩種百分比計(jì)算法。目的在于開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)。針對(duì)不同組織、不同內(nèi)容與形式的公共關(guān)系計(jì)劃方案，應(yīng)當(dāng)圍繞著這 8個(gè)要素，根據(jù)自己的需要去進(jìn)行豐富完善和組合搭配，公共關(guān)系策劃文案的創(chuàng)意與個(gè)性風(fēng)格，就存在于對(duì)要素的豐富完善和組合搭配的差異之中。合同也成為日后物流企業(yè)提供服務(wù)及獲取費(fèi)用的依據(jù)。 （ 1）尋找客戶 推銷人員不僅要維持與已有客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，更重要的是在市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)，挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在需求，創(chuàng)造新的需求，尋找新的客戶，開拓市場(chǎng)。在確定獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模時(shí)，最重要的是進(jìn)行成本效益分析。 34 物流促銷策略概述 341 物流促銷策略概述 物流促銷是指物流企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品或者服務(wù)信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 ③ 發(fā)獎(jiǎng)途徑 。 （ 4）搜集信息 推銷人員在推銷過程中，及時(shí)了解客戶需求的變化情況，搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供第一手資料。同時(shí)也可獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)。 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 （ 4） 公共關(guān)系檢測(cè)評(píng)估 ① 民意測(cè)驗(yàn)法 。目的在于鞏固已有市場(chǎng)陣地，重點(diǎn)在于保持客戶對(duì)廣告產(chǎn)品的好感、偏好和信心。 利潤(rùn)百分比法的計(jì)算和銷售額百分比法相同 。市場(chǎng)占有率法的計(jì)算公式如下： 廣告預(yù)算＝對(duì)手廣告費(fèi)用 /對(duì)手市場(chǎng)占有率 本企業(yè)預(yù)期市場(chǎng)占有率 34 物流促銷策略概述 345廣告 【 例題 35】 如某企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每年的廣告費(fèi)用為 100萬元，占有目標(biāo)市場(chǎng)為 50％，而本企業(yè)則希望預(yù)期市場(chǎng)占有率達(dá)到 25％，請(qǐng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法計(jì)算其廣告費(fèi)。 ? 第二步驟：小組討論和完成以上任務(wù)。 技能訓(xùn)練 物流促銷策略 29 【 任務(wù)書 】 ? 某物流公司打算