【正文】 ? （ 3）學生課前任務 ? ①將相關理論知識閱讀一遍； ? ②上網或去物流公司查找與物流企業(yè)促銷相關的資料。在這里，廣告主明確地把廣告當成了進行市場競爭的工具。 這種方法在計算上較簡便，同時，使廣告費和利潤直接掛鉤，適合于不同產品間的廣告費分配。著重要求提高新產品的知名度、理解度和客戶對品牌標記的記憶度。 34 物流促銷策略概述 344公共關系 （ 3）公共關系實施 公共關系實施有以下幾個步驟： 第一，確定實施工作項目與內容； 第二，熟悉實施工作的要求和方法； 第三，掌握實施工作時間與流程； 第四，進行實施工作預算分配； 第五，建立實施工作機構及人員組織； 第六，遵守實施工作規(guī)章制度。 （ 7） 售后服務 雙方達成交易，并不意味著推銷過程的終止。 （ 2）傳遞信息 物流企業(yè)的推銷人員應及時將本企業(yè)提供的服務信息傳遞給客戶，為客戶提供相關資料，幫助客戶做出購買決策。 ② 獎勵對象 。第 三 模塊 售中業(yè)務 3—1 物流產品策劃 32 物流產品價格策略 33 物流產品分銷渠道策略 34 物流促銷策略 35 物流企業(yè)服務方案的制訂 36 物流合同的磋商 3 34物流促銷策略 【 學習目標 】 ?了解物流促銷的概念和種類； ?了解物流營業(yè)推廣的概念、方法和步驟； ?了解物流人員推銷的概念、任務； ?掌握物流人員推銷的步驟； ?了解物流公共關系的概念； ?掌握物流公共關系活動的基本步驟； ?了解物流廣告的概念、掌握物流企業(yè)廣告中的決策； ?學會如何選擇適當的方法對物流產品或服務進行促銷。一般來講，應獎勵那些現(xiàn)實的或可能的長期客戶。 （ 3）推銷物流服務產品 推銷人員在與客戶接觸過程中，分析客戶現(xiàn)實和潛在的需求，并通過運用各種推銷策略和技巧，促使客戶做出購買決策，實現(xiàn)購買行為。跟蹤售后服務能加深顧客對企業(yè)和服務的依賴，促使客戶重復購買。 在實施之前要做好公共關系實施的準備，要進行實施人員的培訓，進行實施調查與實驗。 ② 保牌廣告目標 。但 對新上市產品不適用 ，新產品上市要大量做廣告，掀起廣告攻勢，廣告開支比例自然就大。 其具體的計算方法又有兩種，一是市場占有率法，一是增減百分比法。 31 【 行動過程 】 ? 第一步驟：教師下達任務書。 ? 請分析： ? 1. 該公司最好選擇哪種方式進行促銷？為什么？ ? ？ 30 【 行動準備 】 ? （ 1）角色分配 ? 4~6人為一小組 ? （ 2）教具 ? 多媒體、投影儀、多媒體課件及音像資料。這一方法是根據廣告產品的競爭對手的廣告費開支來確定本企業(yè)的廣 告預算?？煞譃閷崿F(xiàn)利潤和純利潤兩種百分比計算法。目的在于開發(fā)新產品和開拓新市場。針對不同組織、不同內容與形式的公共關系計劃方案，應當圍繞著這 8個要素，根據自己的需要去進行豐富完善和組合搭配，公共關系策劃文案的創(chuàng)意與個性風格，就存在于對要素的豐富完善和組合搭配的差異之中。合同也成為日后物流企業(yè)提供服務及獲取費用的依據。 （ 1）尋找客戶 推銷人員不僅要維持與已有客戶的業(yè)務聯(lián)系，更重要的是在市場中尋找機會，挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在需求，創(chuàng)造新的需求，尋找新的客戶，開拓市場。在確定獎勵規(guī)模時，最重要的是進行成本效益分析。 34 物流促銷策略概述 341 物流促銷策略概述 物流促銷是指物流企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品或者服務信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。 ③ 發(fā)獎途徑 。 （ 4）搜集信息 推銷人員在推銷過程中，及時了解客戶需求的變化情況，搜集市場信息并及時反饋，為企業(yè)的經營決策提供第一手資料。同時也可獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據。 34 物流促銷策略概述 344公共關系 （ 4） 公共關系檢測評估 ① 民意測驗法 。目的在于鞏固已有市場陣地，重點在于保持客戶對廣告產品的好感、偏好和信心。 利潤百分比法的計算和銷售額百分比法相同 。市場占有率法的計算公式如下： 廣告預算＝對手廣告費用 /對手市場占有率 本企業(yè)預期市場占有率 34 物流促銷策略概述 345廣告 【 例題 35】 如某企業(yè)的競爭對手每年的廣告費用為 100萬元，占有目標市場為 50％，而本企業(yè)則希望預期市場占有率達到 25％，請根據競爭對比法計算其廣告費。 ? 第二步驟：小組討論和完成以上任務。 技能訓練 物流促銷策略 29 【 任務書 】 ? 某物流公司打算