【正文】 管理指導 /優(yōu)化配送流程資金流： 結算支持 /費用控制 /現金流管理 / 財務規(guī)劃 /應收帳款管理 18216。集中原則 216。攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則216。鞏固要塞，強化地盤原則216。掌握大客戶原則216。未訪問客戶為零原則ARS的五大原則19凈利潤 資金利潤率 現金流量 提高有效出貨提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨減少環(huán)節(jié)存貨 控制運營費用控制運營費用如何實現 關鍵 指標 20 企業(yè)價值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結合，取決于如何 “ 有效出貨 ” 。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網絡渠道； 確定市場責任區(qū)域； 分解目標業(yè)績指標； 制定工作任務計劃； 檢查工作完成情況。提高有效出貨21整理分銷網絡渠道? 對目標市場進行實地調查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數量分布。? 采用合理渠道模式，著重功能互補和分銷效率，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。? 對渠道進行合理規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數，擁有足夠的耕地，并保持動態(tài)平衡。? 選擇合適的經銷商，構建營銷價值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網絡開發(fā)、維護能力，展開深度分銷。22確定市場責任區(qū)域? 劃分責任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務人員。? 各級營銷經理必須為整體分銷力的提高承擔責任。? 加強營銷前、后臺的協(xié)同，要把人力和資源配置在產生成果的方向上。? 要加強對業(yè)務人員，以及促銷人員的管理，指導、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻。23分解目標業(yè)績指標? 根據各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實際銷售業(yè)績（或修正指數），決定的區(qū)域的目標銷售任務。? 把目標任務分解到各區(qū)域經銷商，分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。? 進一步把目標任務轉化為 “業(yè)績考核指標 ”，轉化為目標管理過程，并與激勵掛鉤。24 制定工作任務計劃? 每個管理者必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，可以逐周滾動進行。? 每個業(yè)務員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數量與質量。? 每個促銷員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，懂得自己基本職責。如助推理貨員： ⑴ 理貨， ⑵ 環(huán)境布置， ⑶ 促銷， ⑷ 訂貨補貨， ⑸ 信息溝通與反饋， ⑹ 經營指導， ⑺ 管理咨詢， ⑻ 清潔服務。25 檢查工作完成情況? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。? 要依據反饋的管理用 “日報表 ”或 “周報表 ”，對各級下屬進行嚴格考核。? 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須嚴格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應的考核制度。? 根據考核結果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進行分析，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法。26 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 加強經銷數據管理 改變計劃要貨方式 加強渠道的協(xié)同功能減少各環(huán)節(jié)存貨27 減少環(huán)節(jié)存貨風險? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機會和市場地位的削弱。? 盲目對經銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使資金周轉減慢，減少現金流量與毛利水平，造成經銷商對我的反彈，或壓價，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營銷價值鏈。? 減少存貨風險是維護與經銷商關系、提高經銷商利益，以及強化營銷價值鏈的關鍵因素。28 加強市場信息反饋? 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其是營銷各環(huán)節(jié)的 “進銷存 ”以及競爭對手等信息。? 各級營銷人員要把市場調查融入日常工作中。? 加強與經銷商、終端和用戶等溝通，注意各類信息來源。? 建立市場信息反饋制度，不斷提高其技術手段。29? 要定期對經銷數據進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “ 進銷存 ” 數據，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數據的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。? 對零批環(huán)節(jié)的數據進行管理，指導經銷商對 “ 進銷存 ” 數據進行采集、整理與分析。? 逐步使用 IT技術來處理數據，并與公司的數據庫對接，系統(tǒng)改善供應鏈管理。 加強經銷數據管理30 改變計劃要貨方式? 原則上以各環(huán)節(jié)的 “進銷存 ”的統(tǒng)計數據和期量為依據供貨。? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。? 加強訂貨指導，控制零批庫存結構與總量，以加速資金周轉。? 注意有計劃的實施品種更迭，順利進行 “吐故納新 ”。? 除競爭策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對經銷商進行壓貨。31 加強渠道協(xié)同功能? 加強價格策略的管理，與對手展開競爭，進行有效的營銷組合，制約對手。? 協(xié)同的價格策略，盲目和獨立的調價會引發(fā)竄貨，損害經銷商利益。? 通過渠道協(xié)同，滾動式地調整品種結構，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉，降低各環(huán)節(jié)的存貨。? 加強渠道協(xié)同促銷功能，把握實際需求和競爭需要，有的放矢地展開促銷活動。32 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標 ，即 “ 利潤 ” 、 “ 資金利潤率 ” 與 “ 現金流量 ” 。這三項指標與 “ 有效出貨 ” 、 “ 降低存貨 ” ，以及 “ 控制費用 ” 有直接得關系?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要驅動因素。 在減少或控制 “ 存貨 ” 的基礎上，還必須控制兩項費用，即： 控制宣傳促銷費用； 控制人員相關費用?？刂七\營費用33 控制宣傳促銷費用? 深度營銷的分銷力建立在營銷鏈系統(tǒng)效率上，促銷協(xié)同實施。? 促銷宣傳和品牌運作注意配合營銷鏈建設，提高其積累性和持續(xù)性。? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度。? 必須通過程序與管理規(guī)范，進行有效控制。? 提高促銷實施的效率，降低單位促銷費用。34 控制人員相關費用? 基于效率改善營銷隊伍結構，