【正文】 管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 18216。集中原則 216。攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則216。鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則216。掌握大客戶原則216。未訪問客戶為零原則ARS的五大原則19凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨減少環(huán)節(jié)存貨 控制運(yùn)營費(fèi)用控制運(yùn)營費(fèi)用如何實(shí)現(xiàn) 關(guān)鍵 指標(biāo) 20 企業(yè)價值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何 “ 有效出貨 ” 。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計(jì)劃； 檢查工作完成情況。提高有效出貨21整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道? 對目標(biāo)市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷效率，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。? 對渠道進(jìn)行合理規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動態(tài)平衡。? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營銷價值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)能力，展開深度分銷。22確定市場責(zé)任區(qū)域? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個業(yè)務(wù)人員。? 各級營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。? 加強(qiáng)營銷前、后臺的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。? 要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。23分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)? 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實(shí)際銷售業(yè)績（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績考核指標(biāo) ”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與激勵掛鉤。24 制定工作任務(wù)計(jì)劃? 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動進(jìn)行。? 每個業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。? 每個促銷員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，懂得自己基本職責(zé)。如助推理貨員： ⑴ 理貨， ⑵ 環(huán)境布置， ⑶ 促銷， ⑷ 訂貨補(bǔ)貨， ⑸ 信息溝通與反饋， ⑹ 經(jīng)營指導(dǎo)， ⑺ 管理咨詢， ⑻ 清潔服務(wù)。25 檢查工作完成情況? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。? 要依據(jù)反饋的管理用 “日報(bào)表 ”或 “周報(bào)表 ”，對各級下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進(jìn)行分析，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法。26 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 加強(qiáng)市場信息反饋 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計(jì)劃要貨方式 加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能減少各環(huán)節(jié)存貨27 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機(jī)會和市場地位的削弱。? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓價，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營銷價值鏈。? 減少存貨風(fēng)險是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化營銷價值鏈的關(guān)鍵因素。28 加強(qiáng)市場信息反饋? 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強(qiáng)市場信息的反饋，尤其是營銷各環(huán)節(jié)的 “進(jìn)銷存 ”以及競爭對手等信息。? 各級營銷人員要把市場調(diào)查融入日常工作中。? 加強(qiáng)與經(jīng)銷商、終端和用戶等溝通，注意各類信息來源。? 建立市場信息反饋制度，不斷提高其技術(shù)手段。29? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。? 對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，指導(dǎo)經(jīng)銷商對 “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與分析。? 逐步使用 IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫對接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理30 改變計(jì)劃要貨方式? 原則上以各環(huán)節(jié)的 “進(jìn)銷存 ”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和期量為依據(jù)供貨。? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。? 加強(qiáng)訂貨指導(dǎo)，控制零批庫存結(jié)構(gòu)與總量，以加速資金周轉(zhuǎn)。? 注意有計(jì)劃的實(shí)施品種更迭，順利進(jìn)行 “吐故納新 ”。? 除競爭策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。31 加強(qiáng)渠道協(xié)同功能? 加強(qiáng)價格策略的管理，與對手展開競爭，進(jìn)行有效的營銷組合，制約對手。? 協(xié)同的價格策略，盲目和獨(dú)立的調(diào)價會引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。? 通過渠道協(xié)同，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。? 加強(qiáng)渠道協(xié)同促銷功能，把握實(shí)際需求和競爭需要，有的放矢地展開促銷活動。32 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即 “ 利潤 ” 、 “ 資金利潤率 ” 與 “ 現(xiàn)金流量 ” 。這三項(xiàng)指標(biāo)與 “ 有效出貨 ” 、 “ 降低存貨 ” ，以及 “ 控制費(fèi)用 ” 有直接得關(guān)系?？刂七\(yùn)營費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動因素。 在減少或控制 “ 存貨 ” 的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 控制宣傳促銷費(fèi)用； 控制人員相關(guān)費(fèi)用?？刂七\(yùn)營費(fèi)用33 控制宣傳促銷費(fèi)用? 深度營銷的分銷力建立在營銷鏈系統(tǒng)效率上，促銷協(xié)同實(shí)施。? 促銷宣傳和品牌運(yùn)作注意配合營銷鏈建設(shè)，提高其積累性和持續(xù)性。? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度。? 必須通過程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制。? 提高促銷實(shí)施的效率，降低單位促銷費(fèi)用。34 控制人員相關(guān)費(fèi)用? 基于效率改善營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，