【正文】 13:02:3513:02:3513:021/24/2023 1:02:35 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20231:02:35 下午 13:02:35一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。價(jià)格戰(zhàn)綜合應(yīng)對(duì)策略65產(chǎn)品組合策略符合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和滿足用戶需求利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位 利于打擊主要競(jìng)爭(zhēng)者，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額利于區(qū)域市場(chǎng)管理和維護(hù)保持產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)推廣能力的平衡66促銷策略及計(jì)劃q 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端、可積累性（初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費(fèi)者利益）q 主要促銷手段：? 對(duì)經(jīng)銷商的（合作廣告、銷售競(jìng)賽、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、保護(hù)、協(xié)助開發(fā)、補(bǔ)貼、服務(wù)優(yōu)先、升級(jí)等）? 對(duì)終端的（助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎(jiǎng)勵(lì)、客情等）? 對(duì)用戶的（獎(jiǎng)券促銷、免費(fèi)試用、實(shí)物贈(zèng)送、深度服務(wù)、禮品促銷等）67深度營(yíng)銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇68管理平臺(tái)搭建流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析69計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì) MBO目標(biāo)管理70深度營(yíng)銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇71經(jīng)銷商的管理和維護(hù)?加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度?積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作?了解經(jīng)營(yíng)狀況，反饋意見，排憂解難?建立檔案 ，日常維護(hù)管理，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理（如定貨計(jì)劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）?有效激勵(lì)和綜合支持?維護(hù)市場(chǎng)秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系?及時(shí)處理意外突發(fā)事件72經(jīng)銷商的掌控一、 遠(yuǎn)景掌控：（理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營(yíng)銷鏈） ——“ 唾沫粘鳥 ” 高層的巡視和拜訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷商會(huì)議二、 品牌掌控（帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控（客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等）四、 終端掌控：五、 利益掌控：（提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等） 增大激勵(lì)，加大利潤(rùn) 增加銷售量（主推、專推） 降低其它產(chǎn)品的銷量 降低其它產(chǎn)品利潤(rùn) 增加經(jīng)銷商的投入 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。? 提高促銷實(shí)施的效率，降低單位促銷費(fèi)用。? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 通過增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系216。有組織的努力216。集中原則 216。? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績(jī)考核指標(biāo) ”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與激勵(lì)掛鉤。? 加強(qiáng)與經(jīng)銷商、終端和用戶等溝通，注意各類信息來源。這三項(xiàng)指標(biāo)與 “ 有效出貨 ” 、 “ 降低存貨 ” ，以及 “ 控制費(fèi)用 ” 有直接得關(guān)系。? 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，發(fā)育學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。 助銷 （人、財(cái)、物）78持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強(qiáng)化過程管理– 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 各部門協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)79沖擊區(qū)域第一? 打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手– 快速響應(yīng)– 集中力量– 滾動(dòng)沖擊– 積累努力– 不斷蠶食? 著重市場(chǎng)份額的質(zhì)量? 網(wǎng)絡(luò)的派他性80深度營(yíng)銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固復(fù)制推廣方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇81復(fù)制與市場(chǎng)推廣? 在復(fù)制推廣過程中的原則是： “集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展 ” 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場(chǎng)，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 一月 21一月 2113:02:3513:02:35January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/24 13:02:3513:02:3524 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2113:02:3513:02Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持216。? 加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。? 加強(qiáng)渠道協(xié)同促銷功能，把握實(shí)際需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，有的放矢地展開促銷活動(dòng)。28 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋? 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其是營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的 “進(jìn)銷存 ”以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息。23分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)? 根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力以及過去的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)?？蛻纛檰栂蚝诵目蛻籼峁┙?jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。1我們的生存環(huán)境? 市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇? 客戶需求的個(gè)性化趨向 (市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì) )? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限– 零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì)– 對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）– 對(duì)降價(jià)促銷的依賴性2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不確定性? 流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 ? 市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）營(yíng)銷環(huán)境中的獨(dú)立變量? 需求的不確定性? 競(jìng)爭(zhēng)的不確定性? 非理性因素? 在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)? 市場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇? 需求的差異化和變化的快速化 （速度的競(jìng)爭(zhēng)）? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限? 產(chǎn)業(yè)開始升級(jí)，進(jìn)入集約化發(fā)展階段? 中國(guó)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競(jìng)