深度營(yíng)銷系列—模式介紹與操作實(shí)務(wù)(文件)
【正文】 6調(diào)查計(jì)劃的制定47 目標(biāo)市場(chǎng)總體分析 市場(chǎng)基本情況以及相關(guān)的影響要素 （人口、人文、地理、政策、法規(guī)等等） 市場(chǎng)容量、特點(diǎn)及趨勢(shì) A、容量大小、增長(zhǎng)速度、季節(jié)性變化和發(fā)展趨勢(shì) B、結(jié)構(gòu)分析（容量 產(chǎn)品種類；容量 渠道類型；容量 價(jià)格檔次） 本品市場(chǎng)銷量和份額預(yù)測(cè) 常用分析方法（消費(fèi)調(diào)查、業(yè)務(wù)人員意見(jiàn)、專家意見(jiàn)、試銷法、統(tǒng)計(jì)分析、時(shí)間序列）48用戶分析? 消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者分析– 用戶基本特征及結(jié)構(gòu)– 需求分析– 影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素及排序（品牌、價(jià)格、質(zhì)量、渠道、服務(wù)、促銷等因素）? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者分析– 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象及需求結(jié)構(gòu)分析– 購(gòu)買(mǎi)方式– 影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素及排序（品牌、價(jià)格、質(zhì)量、合作關(guān)系、采購(gòu)成本、渠道、服務(wù)等因素）49主要競(jìng)品分析各競(jìng)品市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位主要競(jìng)品 4P的 SWOT分析產(chǎn)品組合價(jià)格策略渠道模式促銷策略 可能的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式50經(jīng)銷商的調(diào)查分析? 基本情況（性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等）? 經(jīng)營(yíng)狀況（銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）?市場(chǎng)區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等） ?經(jīng)營(yíng)策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷售方式等）51終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式52目標(biāo)終端 ABC分類? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫(xiě)終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表53終端結(jié)構(gòu)分析表54終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端 B類終端 C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%55電子地圖繪制終端的編號(hào)方法電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時(shí)間。注意價(jià)格與其他策略的互動(dòng)協(xié)調(diào) 216。 價(jià)格折扣216。 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持216。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2113:02:3513:02:35January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/24 13:02:3513:02:3524 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2113:02:3513:02Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 13:02:3513:02:3524 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20231:02:35 下午 13:02:35一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2113:02:3513:02Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 13:02:3513:02:3524 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2113:02:3513:02:35January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2113:02:3513:02Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 助銷 （人、財(cái)、物）78持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強(qiáng)化過(guò)程管理– 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 各部門(mén)協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)79沖擊區(qū)域第一? 打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手– 快速響應(yīng)– 集中力量– 滾動(dòng)沖擊– 積累努力– 不斷蠶食? 著重市場(chǎng)份額的質(zhì)量? 網(wǎng)絡(luò)的派他性80深度營(yíng)銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固復(fù)制推廣方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇81復(fù)制與市場(chǎng)推廣? 在復(fù)制推廣過(guò)程中的原則是： “集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展 ” 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場(chǎng)，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 庫(kù)存保護(hù)216。 73終端整合和掌控統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端產(chǎn)品的出樣管理加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系74如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）四、解決問(wèn)題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）75市場(chǎng)的規(guī)范
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