【正文】 amet, 12:37:32 上午 12:37 上午 00:37:32一月 21MOMODA POWERPOINTLorem 一月 21一月 2100:37:3200:37:32January 21, 2023J 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:37:3200:37:3200:371/21/2023 12:37:32 AMJ 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2112:37 上午 一月 2100:37January 21, 2023J 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:37:3200:37:3200:37Thursday, January 21, 2023J 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12:37:32 上午 12:37 上午 00:37:32一月 21J 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21 一月 202312:37:32 上午 00:37:32一月 21J 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:37:3200:37:3200:371/21/2023 12:37:32 AMJ 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻?？蛻艚?jīng)理姓名： 重點(diǎn)客戶管理的銷售戰(zhàn)略J實(shí)施方案銷售J發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系J高層拜訪 144什么是方案銷售 (Solution Selling)J 定義：整體辦法 , 一系列的產(chǎn)品和服務(wù) , 解決客戶特定的業(yè)務(wù)問(wèn)題J 方案銷售的要素n 與顧客的購(gòu)買直接連結(jié)n 注重診斷n 整個(gè)組織的影響n 充分準(zhǔn)備n 從大局著眼145建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系的要素J 認(rèn)可和承諾J 對(duì)問(wèn)題予以回應(yīng)J 共同解決問(wèn)題J 問(wèn)題的準(zhǔn)備J 了解外部的業(yè)務(wù)J 表達(dá)產(chǎn)品價(jià)值J 模糊供應(yīng)商身份146高層拜訪要素J心理調(diào)整及定位J風(fēng)險(xiǎn) ? 利益 ?J拜訪的最佳人選J對(duì)付守門人J期望結(jié)果J對(duì)拜訪的對(duì)象而言有什么利益147 交易式銷售與客戶管理的側(cè)重點(diǎn)J 短期關(guān)系 J 一次性 J 交易式 J 某一產(chǎn)品J 戰(zhàn)術(shù)銷售 J長(zhǎng)期間關(guān)系J業(yè)務(wù)重復(fù)J關(guān)系式J戰(zhàn)略性的方案J戰(zhàn)略銷售Your Partner For Change客戶管理的成功取決于學(xué)習(xí)客戶和客戶行業(yè)的知識(shí)關(guān)注變化，并思考如何利用發(fā)現(xiàn)和理解客戶的現(xiàn)狀和問(wèn)題找出現(xiàn)狀和理想 (戰(zhàn)略 )的差異以適當(dāng)?shù)男袆?dòng)方案解決差異團(tuán)隊(duì)合作，非個(gè)人英雄！團(tuán)隊(duì)合作，非個(gè)人英雄！149重點(diǎn)客戶行動(dòng)計(jì)劃書(shū)行動(dòng) 原因 關(guān)系型銷售特點(diǎn)J你的提供n 現(xiàn)在的需求n 顧客進(jìn)化的選擇J你的提供n 單一產(chǎn)品n 多功能組合129重點(diǎn)客戶管理的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)J 眼前沒(méi)有大訂單怎么辦 ? J 短期目標(biāo)J 長(zhǎng)期目標(biāo)130用重點(diǎn)客戶管理管理你的生意J你的角色是什么？n 關(guān)系專家n 信息搜尋器n “頭 ”n 問(wèn)題專家n 全權(quán)代表n 還有什么？Your Partner For Change2。什么是重點(diǎn)客戶管理 ?J重點(diǎn)客戶管理 :n 管理關(guān)系的程序n 確保銷售機(jī)會(huì)的實(shí)現(xiàn)n 使各方獲得最大滿意128交易還是關(guān)系型銷售？交易型銷售特點(diǎn) 銷售條件的提示是否恰當(dāng)？167。 客戶印象如何？167。 拜訪管理表 　　119120表格管理的要點(diǎn)J厭煩填寫(xiě)日?qǐng)?bào)J持之以恒的關(guān)鍵主旨167。 不能完全委任118管理拜訪活動(dòng)要有管理表167。 落實(shí)農(nóng)耕型的銷售過(guò)程167。50拜訪計(jì)劃1175。wk4 訂立日程J成為潛在客戶之后167。J競(jìng)爭(zhēng)者的最重要客戶取代n 耐心和長(zhǎng)期的進(jìn)度管理。 追加167。 以 “固有名詞 ”做明確的指示1071。 綜合１、２的方法v 全員參與v 明示指引v 以科學(xué)方法實(shí)證v 公平105目標(biāo)營(yíng)業(yè)額A產(chǎn)品區(qū)域 1區(qū)域 2B產(chǎn)品 年度分解：月分配 ：分配程序106銷售活動(dòng)的管理J 潛在客戶的質(zhì)和量決定了銷售業(yè)績(jī)。 其它167。 利益計(jì)算102銷售分配的方法J銷售分配n 為了具體表示營(yíng)業(yè)額的內(nèi)容J方法n 主要以商品按月份分103合理分配的方法167。 擴(kuò)大率167。 銷售預(yù)估167。 各種名冊(cè)，業(yè)界、工商名錄167。 各種工會(huì)、團(tuán)體、機(jī)關(guān)的信息167。 編制預(yù)算J 要求營(yíng)業(yè)部門絕對(duì)達(dá)成銷售計(jì)劃n 若銷售計(jì)劃內(nèi)容不切實(shí)際，而又無(wú)法確實(shí)達(dá)成，整個(gè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃就會(huì)崩潰。 確定拜訪目標(biāo)，實(shí)施有效的銷售活動(dòng)167。 企業(yè)規(guī)模特性167。91評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素J何謂市場(chǎng)？J集中地的大小（顧客數(shù)）J集中地的廣度（面積）J集中地的強(qiáng)度（購(gòu)買力）J集中地的硬度（固定、流動(dòng)的）92市場(chǎng)區(qū)隔活動(dòng)167。68折扣考慮J折扣是暫時(shí)的J不要僅僅圍繞價(jià)格，主動(dòng)向客提供其它東西J如能放棄某些東西，先得到客戶的訂購(gòu)協(xié)議結(jié)果J減少了合同利潤(rùn)額J減少了總利潤(rùn)J別的業(yè)務(wù)伙伴會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，也要有相同的折扣69要點(diǎn)J不要害怕反對(duì)意見(jiàn)J不要急于對(duì)質(zhì)J找出異議的原因入由來(lái)J及時(shí)處理，尋求認(rèn)同J大多數(shù)反對(duì)意見(jiàn)都是能被克服的，相信你所說(shuō)的話J客戶有時(shí)是對(duì)的70總結(jié)J辨別購(gòu)買信號(hào)，及時(shí)作出反應(yīng)J充滿信心，不要害怕請(qǐng)客戶簽訂單J對(duì)容易誤會(huì)的條款要解釋清楚J消除客戶的不安和異議J使客戶感到是他自己在作決定J簽約后致謝，轉(zhuǎn)移話題Your Partner For Change市場(chǎng)營(yíng)銷管理72在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中推銷市場(chǎng)銷售因素1．產(chǎn)品2．渠道3．價(jià)格4．促銷5．服務(wù)6．銷售人員 6 1342573業(yè)績(jī)?cè)趺磥?lái)？知識(shí) / J“你有什么需要 ?”顧客可能自己也不知道，或不愿意告訴你，恐怕你會(huì)隨之向他展開(kāi) “推銷 ”。 53問(wèn)題聚焦過(guò)程打招呼，說(shuō)明需求開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)問(wèn)題總體問(wèn)題記錄總結(jié)少，回答多總結(jié)多，回答少54傾聽(tīng)技巧J 傾聽(tīng)是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法，傾聽(tīng)是恭維n 要有興趣，作筆記n 客戶講話時(shí)保持沉默并讓對(duì)方把話講完n 重復(fù)所聽(tīng)到的內(nèi)容n 澄清信息及不明處，評(píng)估n 進(jìn)行談話總結(jié)n 使用目光接觸 /肢體語(yǔ)言 52問(wèn)題的準(zhǔn)備和應(yīng)用J推銷的工具，會(huì)面前先準(zhǔn)備列出若干有啟發(fā)性的問(wèn)題J使用預(yù)先想出的問(wèn)題，或根據(jù)顧客提出的要點(diǎn)，即時(shí)想出其他啟發(fā)性的問(wèn)題J不忘鼓勵(lì)顧客很難作答。J 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。J是非題式問(wèn)題也探求某些特別資料。例如：J你需要添置更多影印機(jī)嗎 ?J你目前有沒(méi)有擴(kuò)展計(jì)劃 ?J星期五上午十時(shí)方便嗎 ?J我們談?wù)勥@項(xiàng)建議好嗎 ?49讓顧客自由發(fā)揮式引導(dǎo)顧客作更深入的答復(fù)。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關(guān)系的機(jī)會(huì)便會(huì)提高。35潛在客戶的形成條件形成條件（市場(chǎng)策略）Your Partner For Change接觸 Approach