【正文】 amet, 12:37:32 上午 12:37 上午 00:37:32一月 21MOMODA POWERPOINTLorem 一月 21一月 2100:37:3200:37:32January 21, 2023J 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:37:3200:37:3200:371/21/2023 12:37:32 AMJ 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 2112:37 上午 一月 2100:37January 21, 2023J 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:37:3200:37:3200:37Thursday, January 21, 2023J 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12:37:32 上午 12:37 上午 00:37:32一月 21J 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21 一月 202312:37:32 上午 00:37:32一月 21J 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:37:3200:37:3200:371/21/2023 12:37:32 AMJ 1以我獨沈久，愧君相見頻?？蛻艚?jīng)理姓名： 重點客戶管理的銷售戰(zhàn)略J實施方案銷售J發(fā)展長期關系J高層拜訪 144什么是方案銷售 (Solution Selling)J 定義：整體辦法 , 一系列的產(chǎn)品和服務 , 解決客戶特定的業(yè)務問題J 方案銷售的要素n 與顧客的購買直接連結n 注重診斷n 整個組織的影響n 充分準備n 從大局著眼145建立長期顧客關系的要素J 認可和承諾J 對問題予以回應J 共同解決問題J 問題的準備J 了解外部的業(yè)務J 表達產(chǎn)品價值J 模糊供應商身份146高層拜訪要素J心理調(diào)整及定位J風險 ? 利益 ?J拜訪的最佳人選J對付守門人J期望結果J對拜訪的對象而言有什么利益147 交易式銷售與客戶管理的側重點J 短期關系 J 一次性 J 交易式 J 某一產(chǎn)品J 戰(zhàn)術銷售 J長期間關系J業(yè)務重復J關系式J戰(zhàn)略性的方案J戰(zhàn)略銷售Your Partner For Change客戶管理的成功取決于學習客戶和客戶行業(yè)的知識關注變化，并思考如何利用發(fā)現(xiàn)和理解客戶的現(xiàn)狀和問題找出現(xiàn)狀和理想 (戰(zhàn)略 )的差異以適當?shù)男袆臃桨附鉀Q差異團隊合作，非個人英雄！團隊合作，非個人英雄！149重點客戶行動計劃書行動 原因 關系型銷售特點J你的提供n 現(xiàn)在的需求n 顧客進化的選擇J你的提供n 單一產(chǎn)品n 多功能組合129重點客戶管理的短期和長期目標J 眼前沒有大訂單怎么辦 ? J 短期目標J 長期目標130用重點客戶管理管理你的生意J你的角色是什么？n 關系專家n 信息搜尋器n “頭 ”n 問題專家n 全權代表n 還有什么？Your Partner For Change2。什么是重點客戶管理 ?J重點客戶管理 :n 管理關系的程序n 確保銷售機會的實現(xiàn)n 使各方獲得最大滿意128交易還是關系型銷售？交易型銷售特點 銷售條件的提示是否恰當？167。 客戶印象如何？167。 拜訪管理表 　　119120表格管理的要點J厭煩填寫日報J持之以恒的關鍵主旨167。 不能完全委任118管理拜訪活動要有管理表167。 落實農(nóng)耕型的銷售過程167。50拜訪計劃1175。wk4 訂立日程J成為潛在客戶之后167。J競爭者的最重要客戶取代n 耐心和長期的進度管理。 追加167。 以 “固有名詞 ”做明確的指示1071。 綜合１、２的方法v 全員參與v 明示指引v 以科學方法實證v 公平105目標營業(yè)額A產(chǎn)品區(qū)域 1區(qū)域 2B產(chǎn)品 年度分解：月分配 ：分配程序106銷售活動的管理J 潛在客戶的質(zhì)和量決定了銷售業(yè)績。 其它167。 利益計算102銷售分配的方法J銷售分配n 為了具體表示營業(yè)額的內(nèi)容J方法n 主要以商品按月份分103合理分配的方法167。 擴大率167。 銷售預估167。 各種名冊，業(yè)界、工商名錄167。 各種工會、團體、機關的信息167。 編制預算J 要求營業(yè)部門絕對達成銷售計劃n 若銷售計劃內(nèi)容不切實際，而又無法確實達成，整個經(jīng)營計劃就會崩潰。 確定拜訪目標，實施有效的銷售活動167。 企業(yè)規(guī)模特性167。91評定市場價值的因素J何謂市場？J集中地的大?。櫩蛿?shù)）J集中地的廣度（面積）J集中地的強度（購買力）J集中地的硬度（固定、流動的）92市場區(qū)隔活動167。68折扣考慮J折扣是暫時的J不要僅僅圍繞價格，主動向客提供其它東西J如能放棄某些東西，先得到客戶的訂購協(xié)議結果J減少了合同利潤額J減少了總利潤J別的業(yè)務伙伴會發(fā)現(xiàn)這一點，也要有相同的折扣69要點J不要害怕反對意見J不要急于對質(zhì)J找出異議的原因入由來J及時處理，尋求認同J大多數(shù)反對意見都是能被克服的，相信你所說的話J客戶有時是對的70總結J辨別購買信號，及時作出反應J充滿信心，不要害怕請客戶簽訂單J對容易誤會的條款要解釋清楚J消除客戶的不安和異議J使客戶感到是他自己在作決定J簽約后致謝，轉(zhuǎn)移話題Your Partner For Change市場營銷管理72在一個競爭的市場中推銷市場銷售因素1．產(chǎn)品2．渠道3．價格4．促銷5．服務6．銷售人員 6 1342573業(yè)績怎么來？知識 / J“你有什么需要 ?”顧客可能自己也不知道，或不愿意告訴你，恐怕你會隨之向他展開 “推銷 ”。 53問題聚焦過程打招呼，說明需求開場白確認問題總體問題記錄總結少，回答多總結多，回答少54傾聽技巧J 傾聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好辦法，傾聽是恭維n 要有興趣，作筆記n 客戶講話時保持沉默并讓對方把話講完n 重復所聽到的內(nèi)容n 澄清信息及不明處，評估n 進行談話總結n 使用目光接觸 /肢體語言 52問題的準備和應用J推銷的工具，會面前先準備列出若干有啟發(fā)性的問題J使用預先想出的問題，或根據(jù)顧客提出的要點，即時想出其他啟發(fā)性的問題J不忘鼓勵顧客很難作答。J 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。J是非題式問題也探求某些特別資料。例如：J你需要添置更多影印機嗎 ?J你目前有沒有擴展計劃 ?J星期五上午十時方便嗎 ?J我們談談這項建議好嗎 ?49讓顧客自由發(fā)揮式引導顧客作更深入的答復。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關系的機會便會提高。35潛在客戶的形成條件形成條件（市場策略）Your Partner For Change接觸 Approach