【正文】 * 對(duì)你的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)格是能接受的 * 對(duì)你的渠道來(lái)說(shuō)，價(jià)格是合理贏利的 * 對(duì)你的對(duì)手來(lái)說(shuō)，價(jià)格是具有競(jìng)爭(zhēng)力的 * 對(duì)你的公司而言，價(jià)格使你有利潤(rùn)可賺 ?保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的組織和掌控，同時(shí)保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 ?注意價(jià)格與其他策略的互動(dòng)協(xié)調(diào) ?價(jià)格戰(zhàn)綜合應(yīng)對(duì)策略 65 產(chǎn)品組合策略 符合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和滿足用戶(hù)需求 利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位 利于打擊主要競(jìng)爭(zhēng)者，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額 利于區(qū)域市場(chǎng)管理和維護(hù) 保持產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)推廣能力的平衡 66 促銷(xiāo)策略及計(jì)劃 ? 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端、可積累性 （初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費(fèi)者利益） ? 主要促銷(xiāo)手段： ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的 （合作廣告、銷(xiāo)售競(jìng)賽、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、保護(hù)、協(xié)助開(kāi)發(fā)、補(bǔ)貼、服務(wù)優(yōu)先、升級(jí)等） ? 對(duì)終端的 （助銷(xiāo)、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎(jiǎng)勵(lì)、客情等） ? 對(duì)用戶(hù)的 （獎(jiǎng)券促銷(xiāo)、免費(fèi)試用、實(shí)物贈(zèng)送、深度服務(wù)、禮品促銷(xiāo)等） 67 深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 68 管理平臺(tái)搭建流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計(jì) 管理工具制作 組織職能分析 69 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 目標(biāo)管理 70 深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 71 經(jīng)銷(xiāo)商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠(chéng)度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 ?了解經(jīng)營(yíng)狀況 ， 反饋意見(jiàn) ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 （ 如定貨計(jì)劃 、 客戶(hù)管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵(lì)和綜合支持 ?維護(hù)市場(chǎng)秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 72 經(jīng)銷(xiāo)商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： （理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)鏈） —— “唾沫粘鳥(niǎo)” 高層的巡視和拜訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 二、 品牌掌控 （帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，銷(xiāo)售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶(hù)顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢(xún)、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等） 增大激勵(lì)，加大利潤(rùn) 增加銷(xiāo)售量（主推、專(zhuān)推） 降低其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量 降低其它產(chǎn)品利潤(rùn) 增加經(jīng)銷(xiāo)商的投入 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶(hù)顧問(wèn)，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 14:28:4014:28:4014:282/6/2023 2:28:40 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 28分 40秒 14:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 28分 40秒 下午 2時(shí) 28分 14:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:28:4014:28:4014:28Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 2時(shí) 28分 :28February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:28:4014:28:4014:282/6/2023 2:28:40 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:4014:28:40February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 28分 40秒 下午 2時(shí) 28分 14:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 28分 :28February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:28:4014:28:4014:28Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 28分 40秒 下午 2時(shí) 28分 14:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 28分 40秒 14:28: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 14:28:4014:28:4014:282/6/2023 2:28:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時(shí) 28分 :28February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:28:4014:28:4014:28Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)” 從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，將競(jìng)爭(zhēng)引向利于我方 82 83 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 C N C 合 計(jì) 100 % 說(shuō) 明 ： 累 計(jì) 銷(xiāo) 售 額 指 按 銷(xiāo) 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作 41 市場(chǎng)調(diào)查操作流程 確定調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 選擇調(diào)查方法 確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分 確定調(diào)查對(duì)象 調(diào)查人員分組 遍訪調(diào)查對(duì)象 填寫(xiě)日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 進(jìn)度安排 調(diào)查前期培訓(xùn) 準(zhǔn)備調(diào)查工具 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 42 我們想知道什么 ? 市場(chǎng)宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等） ? 消費(fèi)者情況 （用戶(hù)結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買(mǎi)方式以及需求排序等） ? 競(jìng)爭(zhēng)情況 （主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷(xiāo)模式，市場(chǎng) 4P策略和反應(yīng)模式等） ? 批發(fā)商情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和儲(chǔ)運(yùn)能力等） ? 終端情況 （終端構(gòu)成、銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營(yíng)狀況和服務(wù)特色等） 43 調(diào)查方法的選擇 觀察法 輔助手段，適用廣，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定 訪談法 主要手段，適用廣、但時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高 問(wèn)卷法 重要手段，質(zhì)量高，但時(shí)間長(zhǎng)，投入大，成本高 專(zhuān)題討論法 輔助手段，快捷經(jīng)濟(jì)，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定 實(shí)驗(yàn)法 重要手段，質(zhì)量好，但費(fèi)用高，周期長(zhǎng)，復(fù)雜 44 調(diào)查手段選擇 調(diào)查問(wèn)卷 根據(jù)內(nèi)容、對(duì)象、方法，設(shè)計(jì)具體問(wèn)卷等 調(diào)查道具 根據(jù)對(duì)象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷(xiāo)品、宣傳品等 交通方式 根據(jù)范圍和對(duì)象，選擇交通工具、路線等 聯(lián)系方式 選擇聯(lián)系方式：專(zhuān)程拜訪、電話訪問(wèn)、隨即訪談等 45 調(diào)查的組織和控制 ? 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況以及調(diào)查對(duì)象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測(cè)算出調(diào)查工作量、所需時(shí)間、人員數(shù)量和費(fèi)用等 ? 調(diào)查時(shí)間的大致分配規(guī)劃 – 擬訂方案 4%6% – 文案調(diào)查