【正文】 施研發(fā)采購(gòu)人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈 供應(yīng)商價(jià)值鏈 供應(yīng)商價(jià)值鏈 供應(yīng)商價(jià)值鏈 渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈 買方價(jià)值鏈5? 加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈? 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)– 各環(huán)節(jié)分銷效率的提高– 企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率– 改善渠道價(jià)值鏈的增值性 （與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）– 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性深度營(yíng)銷基本思想6深度營(yíng)銷基本思想 （續(xù)）? 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理? 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式? 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)? 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值? 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作7做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高 “ 單產(chǎn) ” 為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營(yíng)銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系 做市場(chǎng)職業(yè)化8深度營(yíng)銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立 “ 從企業(yè) 經(jīng)銷商消費(fèi)者 ” 的營(yíng)銷價(jià)值鏈把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)9ARS戰(zhàn)略概念A(yù)rea Roller Sales (ARS) —— 是通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。客戶關(guān)系價(jià)值216。 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系216。16區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任?？蛻纛檰?wèn)向核心客戶提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則216。提高有效出貨21整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。22確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。23分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)? 根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力以及過(guò)去的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。? 每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。? 要依據(jù)反饋的管理用 “日?qǐng)?bào)表 ”或 “周報(bào)表 ”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計(jì)劃要貨方式 加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能減少各環(huán)節(jié)存貨27 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。28 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋? 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其是營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的 “進(jìn)銷存 ”以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息。29? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理30 改變計(jì)劃要貨方式? 原則上以各環(huán)節(jié)的 “進(jìn)銷存 ”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和期量為依據(jù)供貨。? 除競(jìng)爭(zhēng)策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。? 加強(qiáng)渠道協(xié)同促銷功能，把握實(shí)際需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，有的放矢地展開(kāi)促銷活動(dòng)。 在減少或控制 “ 存貨 ” 的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 控制宣傳促銷費(fèi)用； 控制人員相關(guān)費(fèi)用。? 必須通過(guò)程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制。? 不斷思考三個(gè)問(wèn)題： 第一，每人的銷售收入 第二，每人的成本和未來(lái)回報(bào) 第三，每人的費(fèi)用開(kāi)支35? 深度營(yíng)銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開(kāi)協(xié)同。? 加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作41市場(chǎng)調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分確定調(diào)查對(duì)象 調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對(duì)象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查42我們想知道什么? 市場(chǎng)宏觀面（人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等）? 消費(fèi)者情況（用戶結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買方式以及需求排序等）? 競(jìng)爭(zhēng)情況（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷模式，市場(chǎng) 4P策略和反應(yīng)模式等）? 批發(fā)商情況（其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和儲(chǔ)運(yùn)能力等）? 終端情況（終端構(gòu)成、銷量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營(yíng)狀況和服務(wù)特色等）43調(diào)查方法的選擇觀察法 輔助手段，適用廣，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定訪談法主要手段，適用廣、但時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高問(wèn)卷法 重要手段，質(zhì)量高，但時(shí)間長(zhǎng)，投入大，成本高專題討論法 輔助手段，快捷經(jīng)濟(jì)，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定實(shí)驗(yàn)法 重要手段，質(zhì)量好，但費(fèi)用高，周期長(zhǎng)，復(fù)雜44調(diào)查手段選擇調(diào)查問(wèn)卷根據(jù)內(nèi)容、對(duì)象、方法，設(shè)計(jì)具體問(wèn)卷等調(diào)查道具根據(jù)對(duì)象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷品、宣傳品等交通方式根據(jù)范圍和對(duì)象，選擇交通工具、路線等聯(lián)系方式選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問(wèn)、隨即訪談等 45調(diào)查的組織和控制? 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況以及調(diào)查對(duì)象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測(cè)算出調(diào)查工作量、所需時(shí)間、人員數(shù)量和費(fèi)用等? 調(diào)查時(shí)間的大致分配規(guī)劃– 擬訂方案 4%6% – 文案調(diào)查 10%15%– 實(shí)地調(diào)查 60%70% – 數(shù)據(jù)整理 15%20%4