【正文】 施研發(fā)采購人力資源管理服務供應商價值鏈供應商價值鏈 供應商價值鏈 供應商價值鏈 供應商價值鏈 渠道價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈 買方價值鏈5? 加強渠道、買方價值鏈的有效聯(lián)系，構建營銷價值鏈? 深化與渠道和用戶的關系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢– 各環(huán)節(jié)分銷效率的提高– 企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率– 改善渠道價值鏈的增值性 （與用戶價值鏈的協(xié)同）– 提高產品和服務的有效差異性深度營銷基本思想6深度營銷基本思想 （續(xù)）? 強調營銷價值鏈的動態(tài)管理? 強調集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式? 強調有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng)? 強調深化客戶關系，開發(fā)客戶價值? 強調市場的精耕細作7做業(yè)務簡單交易關系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關系（未來的長期行為）粗放式擴張的市場運作提高 “ 單產 ” 為目標精心培育與發(fā)展市場的精耕細作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團隊 深度營銷三個基本轉化深化關系 做市場職業(yè)化8深度營銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源， 深化與渠道成員的關系，提升客戶關系價值，建立 “ 從企業(yè) 經銷商消費者 ” 的營銷價值鏈把握競爭的關鍵環(huán)節(jié)，加強整體響應能力，為客戶提供增值服務，不斷強化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢9ARS戰(zhàn)略概念Area Roller Sales (ARS) —— 是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法?？蛻絷P系價值216。 在分銷的終端上構筑強有力的支持體系216。16區(qū)域市場通過對區(qū)域內各級經銷商及零售點的地毯式調研（普查），建立區(qū)域市場數據庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任?？蛻纛檰栂蚝诵目蛻籼峁┙洜I管理和網絡維護的經驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網絡零售商提供服務與支持。鞏固要塞，強化地盤原則216。提高有效出貨21整理分銷網絡渠道? 對目標市場進行實地調查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數量分布。22確定市場責任區(qū)域? 劃分責任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務人員。23分解目標業(yè)績指標? 根據各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實際銷售業(yè)績（或修正指數），決定的區(qū)域的目標銷售任務。? 每個業(yè)務員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數量與質量。? 要依據反饋的管理用 “日報表 ”或 “周報表 ”，對各級下屬進行嚴格考核。 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 加強經銷數據管理 改變計劃要貨方式 加強渠道的協(xié)同功能減少各環(huán)節(jié)存貨27 減少環(huán)節(jié)存貨風險? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。28 加強市場信息反饋? 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其是營銷各環(huán)節(jié)的 “進銷存 ”以及競爭對手等信息。29? 要定期對經銷數據進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “ 進銷存 ” 數據，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。 加強經銷數據管理30 改變計劃要貨方式? 原則上以各環(huán)節(jié)的 “進銷存 ”的統(tǒng)計數據和期量為依據供貨。? 除競爭策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對經銷商進行壓貨。? 加強渠道協(xié)同促銷功能，把握實際需求和競爭需要，有的放矢地展開促銷活動。 在減少或控制 “ 存貨 ” 的基礎上，還必須控制兩項費用，即： 控制宣傳促銷費用； 控制人員相關費用。? 必須通過程序與管理規(guī)范，進行有效控制。? 不斷思考三個問題： 第一，每人的銷售收入 第二，每人的成本和未來回報 第三，每人的費用開支35? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。? 加強市場維護管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。只有洞察地力，方可能精耕細作41市場調查操作流程確定調查內容調查計劃 調查實施選擇調查方法確定調查范圍 進行區(qū)域劃分確定調查對象 調查人員分組遍訪調查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補充調查進度安排調查前期培訓準備調查工具前期調查二手資料調查42我們想知道什么? 市場宏觀面（人口特征、經濟狀況、市場容量及其構成和變化趨勢等）? 消費者情況（用戶結構、偏好、習性、購買方式以及需求排序等）? 競爭情況（主要競爭對手及其營銷模式，市場 4P策略和反應模式等）? 批發(fā)商情況（其數量、規(guī)模、狀況、網絡結構、經營方式和儲運能力等）? 終端情況（終端構成、銷量結構、覆蓋區(qū)域、經營狀況和服務特色等）43調查方法的選擇觀察法 輔助手段，適用廣，但要求高，質量不穩(wěn)定訪談法主要手段，適用廣、但時間長、費用高問卷法 重要手段，質量高，但時間長，投入大，成本高專題討論法 輔助手段，快捷經濟，但要求高，質量不穩(wěn)定實驗法 重要手段，質量好，但費用高，周期長，復雜44調查手段選擇調查問卷根據內容、對象、方法，設計具體問卷等調查道具根據對象和方法，準備道具、禮物、促銷品、宣傳品等交通方式根據范圍和對象，選擇交通工具、路線等聯(lián)系方式選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問、隨即訪談等 45調查的組織和控制? 根據目標市場區(qū)域的面積大小、消費水平、交通狀況以及調查對象的數量、結構、分布等情況，結合使用的調查方法，我們可以大致測算出調查工作量、所需時間、人員數量和費用等? 調查時間的大致分配規(guī)劃– 擬訂方案 4%6% – 文案調查 10%15%– 實地調查 60%70% – 數據整理 15%20%4