深度營銷系列之營銷策略動(dòng)態(tài)組合(文件)
【正文】 ? 滿足消費(fèi)者所需方面 ， 速度是一個(gè)關(guān)鍵方面 ? 領(lǐng)先者 （ 摩和諾 ） 的手機(jī)更新快 ? 其后的西門子創(chuàng)新 （ 帶 MP3功能 ） 第三 、 千萬不能自己將自己打倒 ? 質(zhì)量和營銷公關(guān)策略方面的失誤 第四 、 迅速反應(yīng) ， 導(dǎo)入 “ 利潤恢復(fù)計(jì)劃 ” ? 外包手機(jī)生產(chǎn) ， 專注于開發(fā)和營銷方面 ? 集中資源于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上 案例研討 ——愛立信 啟示： 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的利基策略： – 集中力量在某些忽略的細(xì)分利基市場(chǎng)上專業(yè)化經(jīng)營 ? 一個(gè)理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場(chǎng)容量和購買力。 – 按訂單專業(yè)化。 – 按地理區(qū)域?qū)I(yè)化，即專為某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)； – 按分銷渠道專業(yè)化，即專于某一類渠道，如超級(jí)市場(chǎng)。 具體銷售政策的制定 二 、 折扣 – 銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞和額外勞務(wù)等；按凈銷售額的 x%算，每一年兌現(xiàn)，一次分為現(xiàn)金折扣和實(shí)物折扣； ? 現(xiàn)款折扣 – 保障結(jié)算，按凈額的 x%為標(biāo)準(zhǔn)，一般對(duì)所有客戶一樣； ? 銷售增長折扣 – 基于銷售增長 y%，按凈額的 x%給予返利； – 不同條件有不同檔次增長 y%，返利的 x%確定或遞增。 銷售政策的組合運(yùn)用 市場(chǎng)發(fā)展階段的政策原則： ? 定量返利為主 ， 市場(chǎng)管理為輔 。 14:30:1414:30:1414:302/6/2023 2:30:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 30分 14秒 14:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 30分 14秒 下午 2時(shí) 30分 14:30: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:30:1414:30:1414:30Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 2時(shí) 30分 :30February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:30:1414:30:1414:302/6/2023 2:30:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :30:1414:30:14February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 30分 14秒 下午 2時(shí) 30分 14:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 30分 :30February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:30:1414:30:1414:30Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 30分 14秒 下午 2時(shí) 30分 14:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 30分 14秒 14:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:30:1414:30:1414:302/6/2023 2:30:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時(shí) 30分 :30February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:30:1414:30:1414:30Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 策略的有效執(zhí)行 ? 實(shí)戰(zhàn)案例的研討 策略調(diào)整的執(zhí)行到位 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行到位 ? 終端的執(zhí)行到位 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)支持到位 ? 隊(duì)伍執(zhí)行到位 答疑與研討 謝 謝 :30:1414:3014::30 14:3014:30::30:14 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 30分 14秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 具體銷售政策的制定 三 、 市場(chǎng)秩序管理獎(jiǎng)懲 ? 處罰是手段 ， 不是目的 ? 主要措施： – 罰款或取消折扣 – 對(duì)低價(jià)傾銷的品種提價(jià) – 對(duì)竄貨的品種限量供應(yīng) – 取消銷售支持，如：促銷支持、廣告支持、人員支持等。 具體銷售政策的制定 重點(diǎn)介紹經(jīng)銷商激勵(lì)政策的內(nèi)容： 一 、 結(jié)算 –主要包括： 現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等； –目的： 充分發(fā)揮引導(dǎo)性作用，給貨和款帶來保障，結(jié)算便利。 – 按服務(wù)專業(yè)化，即專門提供一種或幾種獨(dú)特服務(wù)項(xiàng)目。 第二 ， 產(chǎn)品專業(yè) – 按垂直層次專業(yè)化。 采用市場(chǎng)亂價(jià)的手段封殺競(jìng)品 誘發(fā)和制造其內(nèi)部竄貨亂價(jià) ， 擾亂競(jìng)品的價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序； 幾種常見策略組合 如何展開“絞殺” （續(xù) 3） 推出阻擊性品牌或品種 產(chǎn)品金字塔 ——“ 防火墻 ” 產(chǎn)品 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利基核心市場(chǎng) ， 或攻擊其利潤品類 ， 破壞其利潤源泉 ，截?cái)喱F(xiàn)金流；避免正面防守的代價(jià)太大； 不理會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻 按戰(zhàn)略規(guī)劃正常運(yùn)作 ， 不為敵所動(dòng) ， 當(dāng)其偃旗息鼓時(shí) ， 反擊奪回市場(chǎng)份額 ， 但要注意判斷其營銷效能 。 不同細(xì)分市場(chǎng)的策略組合 ? 某管理軟件公司市場(chǎng)策略 幾種常見策略組合 醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn) 保健品銷售 制藥研發(fā)管理 制藥銷售管理 醫(yī)療設(shè)備銷售 制藥生產(chǎn)管理 結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略組合 ? 機(jī)會(huì)性市場(chǎng)策略 ? 滲透式市場(chǎng)策略 ? 集中重點(diǎn)市場(chǎng)策略 ? 滾動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)策略 ? 全面進(jìn)入市場(chǎng)策略 ? 綜合性市場(chǎng)策略 幾種常見策略組合 結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略組合 ? 階段性策略組合 幾種常見策略組合
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