重點(diǎn)客戶管理與市場(chǎng)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)-文庫(kù)吧
2025-01-08 18:51 本頁(yè)面
【正文】 60。探尋接觸準(zhǔn)備成交不感興趣稍感興趣很感興趣信服完全接受說明公司專長(zhǎng)方案，收獲，后果，需要提出方案27基本能力、判斷力：正確地了解事物、并能判斷事物：正確地記住重要的事情：在必要的情形下能當(dāng)機(jī)立斷、忍耐力：忍耐力強(qiáng)、堅(jiān)持到底：情緒穩(wěn)定：能夠接納并協(xié)助他人：不依賴他人，能自己思考、行動(dòng)：就算沒接到命令，也能自己事先展開行動(dòng)：能夠想出新點(diǎn)子28基本能力：對(duì)于各種咨詢都很敏感：能夠留給別人良好的第一印象：充分利用語(yǔ)言或文字表達(dá)自己的想法一三 .說服力：讓對(duì)方了解你、幫助你：對(duì)各種事物都抱有好奇心一五 .問題分析力：能分析問題的本質(zhì)及原因所在：正確地掌握事物的重點(diǎn)：在質(zhì)和量?jī)煞矫?，都能向更高的目?biāo)挑戰(zhàn)29案例討論： 張子怡是一家銷售工程繪圖軟件公司的新業(yè)務(wù)員，從一位老業(yè)務(wù)員那新接手一個(gè)城市。她對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有些茫然，但很有信心，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)也很熟悉，她覺得只要努力去做，總會(huì)有收獲。她有時(shí)靠從朋友那得到的信息，可是很有限。有時(shí)她不得不走到哪家公司，就勇敢的進(jìn)去推銷。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司，一天能跑 10來家公司。幾個(gè)月下來，沒有碰到幾個(gè)感興趣的客戶，而且沒有銷售出一套軟件，其他一同進(jìn)公司的同事卻紛紛簽單，面對(duì)壓力，她難過極了，覺得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。 到底發(fā)生了什么？請(qǐng)寫下來，你對(duì)小張有什么建議。準(zhǔn)備 PreparationJ為什么他的銷售效率高？31長(zhǎng)期準(zhǔn)備J本公司行業(yè)知識(shí)J本公司和其他公司的產(chǎn)品知識(shí)J銷售技巧J了解客戶的知識(shí) ,結(jié)構(gòu)J氣質(zhì) ,豐富的話題32短期準(zhǔn)備J了解所負(fù)責(zé)的區(qū)域J客戶名單J公司資料J電話簿。33售前準(zhǔn)備J七項(xiàng)道具J儀表J拜訪計(jì)劃，拜訪目的J潛在客戶，選定關(guān)鍵人： MAN34拜訪準(zhǔn)備J決定拜訪目的J決定面談?wù)逬決定何時(shí)拜訪J必要的資料練習(xí)：J按拜訪準(zhǔn)備，寫下你拜訪客戶的計(jì)劃。35潛在客戶的形成條件形成條件（市場(chǎng)策略）接觸 Approach為什么顧客對(duì)他感興趣？37成功的開場(chǎng)白我想達(dá)成什么目的？J營(yíng)造一個(gè) 愉快 的氣氛J(rèn)推銷的是 一次會(huì)見 ，而 不是服務(wù)J將自己當(dāng)內(nèi)推銷出去38開場(chǎng)白要點(diǎn)J 衣著得體，握手，遞交名片J 微笑并利用目光接觸J 介紹你自己和公司J 說明你拜訪的原因及對(duì)方可能得到的好處n ＷＨＹ客戶愿意見我？J 打破沉默，和閑談，營(yíng)造良好氣氛但不要浪費(fèi)時(shí)間J 禮貌，熱情，坦誠(chéng)和自信，隨機(jī)應(yīng)變39避免 4種錯(cuò)誤J長(zhǎng)篇介紹J作負(fù)面影響J對(duì)銷售拜訪目的錯(cuò)誤理解J自我貶低J離題可能面對(duì)的困難探尋需求 Survey為什么他能知道客戶的需求？41探尋需求 SurveyJ為什么要發(fā)問？n 發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品服務(wù)的利益滿足的 需要n 引導(dǎo)客戶，改善溝通n 控制拜訪，鼓勵(lì)參與n 了解明白程度， 建立專業(yè)形象42技巧和作用 技巧 作用J 結(jié)交 (接觸與展開會(huì)談 ) 與顧客建立交情 J 鼓勵(lì) 促使顧客投入對(duì)話 J 發(fā)問 (資料階段 ) 探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題和 需要等J 確認(rèn) 讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展J 推介 (呈現(xiàn)銷售 ) 提供資料，令顧客對(duì)你自己、公 司產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好印象43結(jié)交技巧J 十分重要，與顧客建立交情，藉此與顧客保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。J 應(yīng)推銷員個(gè)性而行事；不同的推銷員會(huì)以不同的方式與建立融洽的關(guān)系。J 結(jié)交過程是 “化學(xué)反應(yīng) ”，并非時(shí)常都有會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關(guān)系的機(jī)會(huì)便會(huì)提高。J 必須順其自然，切勿勉強(qiáng)對(duì)方。J 待之以誠(chéng)44鼓勵(lì)：促使顧客投入對(duì)話J加強(qiáng)默契：J心意相通：J表示理解：45確認(rèn)：讓對(duì)方清楚知道談話進(jìn)展。J總結(jié)：覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容J查證：留心觀察顧客的身體動(dòng)作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致，46推介：提供資料，產(chǎn)生良好的印象J說出益處：J解說精簡(jiǎn)：J表現(xiàn)熱誠(chéng)：47基本發(fā)問題 J你只顧自己說話，便不會(huì)知道顧客有什么需要J不探求會(huì)怎樣？門童J兩類最常用問題JWhat/who/why/where/when/how48是非題式：只會(huì)令顧客三言兩語(yǔ)回覆，要求顧客答是或否。例如：J你需要添置更多影印機(jī)嗎 ?J你目前有沒有擴(kuò)展計(jì)劃 ?J星期五上午十時(shí)方便嗎 ?J我們談?wù)勥@項(xiàng)建議好嗎 ?49讓顧客自由發(fā)揮式引導(dǎo)顧客作更深入的答復(fù)。采用 “什么 ”、 “怎樣 ”、 “請(qǐng)解釋 ”、 “請(qǐng)講述 ”、 “請(qǐng)告訴我”等等這類字眼。50問題效果的比較J自由發(fā)揮式問題，是推銷過程的關(guān)鍵。J并非都比是非題式問題恰當(dāng)。J是非題式問題也探求某些特別資料。J謹(jǐn)慎地使用是非式問題，使顧客停止提供資料。 51何謂有啟發(fā)性的問題 ?J 讓顧客自由發(fā)揮的問題能引導(dǎo)顧客作詳盡的答復(fù)，不只是回答是或否。J 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。J 問自由發(fā)揮式問題，顧客有機(jī)會(huì)發(fā)言，通常都樂于介紹自己的公司或他本人，所以開始時(shí)都會(huì)暢所欲言。J 不會(huì)使顧客作高層次的思考，而使他們從中產(chǎn)生任何新創(chuàng)見或新價(jià)值觀。 52問題的準(zhǔn)備和應(yīng)用J推銷的工具，會(huì)面前先準(zhǔn)備列出若干有啟發(fā)性的問題J使用預(yù)先想出的問題，或根據(jù)顧客提出的要點(diǎn)，即時(shí)想出其他啟發(fā)性的問題J不忘鼓勵(lì)顧客很難作答。沒有鼓勵(lì)，被盤問的感覺?？梢詼p輕質(zhì)問味道融洽氣氛。53問題聚焦過程打招呼，說明需求開場(chǎng)白確認(rèn)問題總體問題記錄總結(jié)少，回答多總結(jié)多，回答少54傾聽技巧J 傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法，傾聽是恭維n 要有興趣，作筆記n 客戶講話時(shí)保持沉默并讓對(duì)方把話講完n 重復(fù)所聽到的內(nèi)容n 澄清信息及不明處，評(píng)估n 進(jìn)行談話總結(jié)n 使用目光接觸 /肢體語(yǔ)言 J 陷阱n 不耐心，打斷或反駁對(duì)方n 自以為是 /自己夸夸其談n 無(wú)聲代表默許，想別的介紹好處 Presentation為什么他能打動(dòng)人心？56問題：顧客購(gòu)買我們的商品做什么？J可以解決他們的問題或可以滿足需要J“好處 ”定義： 解決他們的問題或可以滿足他的需要 /需求定義為 “好處 ” 57怎樣把好處告訴客戶？J單調(diào)的說明J用 FBn FEATURE： 特點(diǎn)n BENEFIT： 好處J特點(diǎn)：是一種物理的特性或事實(shí)，
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