重點(diǎn)客戶管理與市場營銷操作實(shí)務(wù)-文庫吧在線文庫
【正文】 得自己的需要迫切時便建議解決方案J 在顧客取得足夠資料以作決定前便謀求達(dá)成交易 J 若自己身為顧客，會喜歡怎樣作出購買決定。現(xiàn)在的情況更糟，兩只風(fēng)扇的馬達(dá)已經(jīng)壞了一個，你打電話給廠家，廠家說，已過六個月的保修期，需要你付： 80元外加 50元手工費(fèi)，才可以幫你更換壞了的電機(jī)。17： 003內(nèi)容目錄J課程目標(biāo)J銷售工作的新動向J專業(yè)銷售技巧J市場營銷運(yùn)作程序J高級客戶管理技巧4課程目的和目標(biāo)： WII FMJ了解專業(yè)銷售技巧知識， 提高業(yè)績J了解客戶關(guān)系管理技能， 建立穩(wěn)固之客戶群 Key錢J每天下課時間： 還說你不關(guān)心她的健康。J令顧客投入從而取得對方信任20專注于顧客J 視顧客為整個購買過程的重心。J 必須解決購買過程的每步驟關(guān)注事項(xiàng)，方可再轉(zhuǎn)入下一個步不應(yīng)該： 好不容易到了目的地，大家似乎已經(jīng)沒有體力再游玩了。 到底發(fā)生了什么？請寫下來，你對小張有什么建議。43結(jié)交技巧J 十分重要，與顧客建立交情，藉此與顧客保持長遠(yuǎn)的關(guān)系。采用 “什么 ”、 “怎樣 ”、 “請解釋 ”、 “請講述 ”、 “請告訴我”等等這類字眼。J 問自由發(fā)揮式問題，顧客有機(jī)會發(fā)言，通常都樂于介紹自己的公司或他本人，所以開始時都會暢所欲言。J我們需要將大量復(fù)制副本工作的處理時間縮短百分二十五。 行業(yè)特性167。 提高經(jīng)營效率94銷售計(jì)劃擬定的程序J 銷售計(jì)劃定義 ：n 直接實(shí)現(xiàn)以營收為中心一連串的過程J 內(nèi)容n 決定目標(biāo)167。 親戚、學(xué)長、朋友的信息167。 預(yù)估成長率167。 由過去到現(xiàn)在的銷售業(yè)績的傾向167。J 潛在客戶n 定義：有購買能力及需要性，有興趣 . 主旨167。 換用1092。 營業(yè)額167。wk2ABC240A50拜訪活動管理對管理者的要求167。 基本表格167。 對競爭者的活動，潛在客戶反映如何？167。 步驟 負(fù)責(zé)人 一月 2100:38:1000:38Jan2121Jan21J 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023J 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/21 0:38:1000:38:1021 January 2023J 1空山新雨后，天氣晚來秋。 21 一月 202312:38:10 上午 00:38:10一月 21J 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。consecteturnullautNullaidipsum 一月 2100:38:1000:38Jan2121Jan21J 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2100:38:1000:38:10January 21, 2023J 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。聚焦在 “ 顧客 ”J期待和關(guān)注變化J顧客那里始終蘊(yùn)含了各種變化 ,但何時發(fā)生 ,將會如何變化則難以把握 …132獲得顧客的特征的殺手锏n 個性類型n 人際技巧n 行業(yè)趨勢133J專著顧客J需求為驅(qū)動力J有意義的對話為什么要用顧問式銷售方法 ?134應(yīng)用顧問式接觸的價值n 培育關(guān)系n 定做方案n 超越表層n 更大的周而復(fù)始的業(yè)務(wù)135角色轉(zhuǎn)變 : 從銷售員到顧問推銷售員J從產(chǎn)品出發(fā)找客戶J獨(dú)自工作 顧問J找方案 J懂得利用的資源136顧問型客戶代表的特征顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員 ?列出其他你認(rèn)為重要的特征有哪些 ？n 了解需求n 了解行業(yè)及發(fā)展趨勢n 誠實(shí)和正直n 能在自己的組織中搞定n 提問和傾聽技巧137參與問題解決的要素J 客戶成功J 價值的信息J 客戶你的伙伴J 推動客戶解決問題的程序J 顧客的想法J 顧客和你都公平的方面138建立信任的方法J忠誠 ,說到做到J一致性J公正對待顧客意見J誠實(shí) ,不隱瞞相關(guān)問題 J愿意共享J表現(xiàn)出信任顧客J辨別和接受個體的不同J可靠 ,值得依賴J對顧客支持1394。 有沒有 pair call的必要？167。 擬好活動預(yù)定，有效利用時間167。 適才適所分配區(qū)域167。30Cwk3J必須采用掃蕩培養(yǎng)ｓ／ｒ旺盛斗志1113。潛在客戶分類方法J可能性n 了解有多少可能性n 依對產(chǎn)品及Ｓ／Ｒ，好感 ,分為Ａ、Ｂ、Ｃ。 商品、區(qū)域、顧客104銷售分配的決定方法167。 購買力167。 內(nèi)部167。95銷售目標(biāo)J 銷售目標(biāo)J 內(nèi)容 １、定量的 ２、定性的96目標(biāo)分配的 6項(xiàng)原則：J越基層分得越細(xì)，越具體，分到每個業(yè)務(wù)人員以此展開行動n 與行銷目標(biāo)關(guān)聯(lián)n 高目標(biāo)與低目標(biāo)關(guān)聯(lián)n 改善后有所成果n 可能達(dá)成n 客觀而公平n 激勵士氣97信息，資料收集167。 商品的用途特性J 人口特性J 地理特性J 社會特性93目標(biāo)市場區(qū)隔的好處167。技巧 業(yè)績活動J改為問顧客的現(xiàn)狀和渴望將來達(dá)到哪種狀況。J 陷阱n 不耐心，打斷或反駁對方n 自以為是 /自己夸夸其談n 無聲代表默許，想別的介紹好處 Presentation為什么他能打動人心？56問題：顧客購買我們的商品做什么？J可以解決他們的問題或可以滿足需要J“好處 ”定義： 解決他們的問題或可以滿足他的需要 /需求定義為 “好處 ” 57怎樣把好處告訴客戶？J單調(diào)的說明J用 FBn FEATURE： 特點(diǎn)n BENEFIT： 好處J特點(diǎn)：是一種物理的特性或事實(shí)，你可以看到，觸摸到或可以量度到。沒有鼓勵，被盤問的感覺。JJ 必須順其自然，切勿勉強(qiáng)對方。 技巧 作用J 結(jié)交 (接觸與展開會談 ) 與顧客建立交情 她有時靠從朋友那得到的信息，可是很有限。假設(shè)您希望能擁有一輛自己家的轎車，預(yù)想一下并寫下您購買全過程中可能采取的行動：25顧客的購買心理（ AIDMAS） S 滿足 SATISFACTION A 行動 ACTION M 記憶 MEMORY D 欲望 DESIRE I 興趣 INTERESTA 引起注意 ATTENTION26J 從顧客取得資料和給予顧客選擇，是很重要的步驟J 與顧客交流資料時，對方在情緒上已投入購買過程中。J “這說法對顧客有什么關(guān)系 ?”，并懂得使會面的每分鐘有好效果。17“Willing,Commitment,Capable”J愿意態(tài)度n 銷售能賺錢 ,如何賺更多的錢 ?正確的態(tài)度是必備的n 米盧：
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