重點客戶管理與市場營銷操作實務(編輯修改稿)
2025-02-05 18:51 本頁面
【文章內容簡介】 你可以看到，觸摸到或可以量度到。J好處：對客戶的價值，意義167。 舉例58顧客的需要基本需要：J提高某些事物 J降低某些事物59找出差距現(xiàn) 狀理想狀況差 距 對推銷十分有幫助60認清差距含糊的問題理想狀況61含糊的問題J我們應當增加中央廠房的存貨 J為顧客提供更佳服務。 J我們需要將大量復制副本工作的處理時間縮短百分二十五。J我們的接單部門有問題，看來這部門的動作效率尚可大大改進62對策J根據(jù)自己的風格、顧客當時狀況而定J作好準備，預先揣度顧客可能存在的需要。 J“你有什么需要 ?”顧客可能自己也不知道，或不愿意告訴你，恐怕你會隨之向他展開 “推銷 ”。J改為問顧客的現(xiàn)狀和渴望將來達到哪種狀況。 63成交請客戶簽訂單?。胍囉脝?？－您要簽訂單嗎？－您同意擬定合同嗎？或者－我們是不是要在星期二交貨？－您是付現(xiàn)金還是賒購64處理異議 J什么是反對意見J為什么客戶有反對意見J將反對意見變?yōu)槟愕膬?yōu)勢J主要反對意見J價格 /價值 /折扣65客戶為什么有反對意見？J他們不明白J你的表達不清楚J他們實際上是要得到一個回答J不買的借口J推銷步驟不合理66將反對意見轉化成你的優(yōu)勢J傾聽J提問J鎖定J積極冷靜J檢查是否得到認可 /同意J確定下一步行動67主要反對意見 J成本太高J寧愿與競爭對手做業(yè)務J太復雜J太忙了，沒時間J不喜歡這種顏色等。68折扣考慮J折扣是暫時的J不要僅僅圍繞價格，主動向客提供其它東西J如能放棄某些東西，先得到客戶的訂購協(xié)議結果J減少了合同利潤額J減少了總利潤J別的業(yè)務伙伴會發(fā)現(xiàn)這一點，也要有相同的折扣69要點J不要害怕反對意見J不要急于對質J找出異議的原因入由來J及時處理，尋求認同J大多數(shù)反對意見都是能被克服的，相信你所說的話J客戶有時是對的70總結J辨別購買信號，及時作出反應J充滿信心，不要害怕請客戶簽訂單J對容易誤會的條款要解釋清楚J消除客戶的不安和異議J使客戶感到是他自己在作決定J簽約后致謝，轉移話題市場營銷管理72在一個競爭的市場中推銷市場銷售因素1．產品2．渠道3．價格4．促銷5．服務6．銷售人員 6 1342573業(yè)績怎么來？知識 /技巧 業(yè)績活動74銷售工作目的，內容和方法J銷售工作目的：n 擴大并維持 J內容及達成目的的方法n 量 X 質n 開發(fā)新客戶n 就已有客戶7521世紀經(jīng)理人成功要點J用知道的去做并不斷學習不知道的J言行一致J知道自己在哪里并清楚想往哪里去 J領導員工并讓他們能夠自我領導76領導的職責J設定目標市場J作銷售計劃，預算J設定組織J管理拜訪活動77領導的職責J業(yè)績評價與分析J管理客戶J收集信息J促銷活動J會議78領導能力？J企劃能力J分析，判斷和決斷力J領導力，管理的能力J行動能力J培養(yǎng)部屬的能力J良好經(jīng)驗79PDCAJ 管理的 5個功能J Plan， Do， Check， Act計劃協(xié)調實施控制 組織80管理的正與誤J 管理J 只給計劃的管理J 只管結果的管理。J 只催 真正的管理是 :針對過程加以管理81管理的三項要務J制定計劃J實施計劃J達成計劃82分析市場J決定重點目標J檢測部門的銷售力J檢視客戶資料J檢討是否可改善現(xiàn)狀J制作戰(zhàn)略草案83思考銷售戰(zhàn)術J檢查公司的行銷政策J調查敵情、市場J決定戰(zhàn)術J制作草案84分配部下任務的程序J測定部署的能力J調整兩案J說明公司計劃，說明個人的任務J聽取部屬意見J說服部屬使其接納J決定個人的任務85 實施計劃J教育，激勵部署行動J帶領部署J確保利益，促進溝通J 解決與客戶間的問題n 做好客戶管理n 處理客戶不滿n 問題賬款回收86市場管理J市場管理J市場的分類87區(qū)域信息的獲得J 資料調查J 業(yè)務員拜訪調查J 領導實地調查88區(qū)域信息的儲存J區(qū)域特性J競爭狀況J現(xiàn)有客戶狀況89目標市場的設定方法J有的放矢J任務n 市場明確化n 開發(fā)市場n 目標客戶層明確化90目標市場分層J 目標市場可分為好幾層n 與其對于所有客戶層活動，不如對區(qū)域目標市場，采取有特色的經(jīng)營 。91評定市場價值的因素J何謂市場？J集中地的大?。櫩蛿?shù)）J集中地的廣度（面積）J集中地的強度（購買力）J集中地的硬度（固定、流動的）92市場區(qū)隔活動167。 行業(yè)特性167。 行業(yè)形態(tài)167。 區(qū)域特性167。 企業(yè)規(guī)模特性167。 商品的用途特性J 人口特性J 地理特性J 社會特性93目標市場區(qū)隔的好處167。 確定商品目標167。 確定促銷目標167。 確定拜訪目標，實施有效的銷售活動167。 提高經(jīng)營效率94銷售計劃擬定的程序J 銷售計劃定義 ：n 直接實現(xiàn)以營收為中心一連串的過程J 內容n 決定目標167。 分配業(yè)績167。 實施計劃167。 編制預算J 要求營業(yè)部門絕對達成銷售計劃n 若銷售計劃內容不切實際，而又無法確實達成，整個經(jīng)營計劃就會崩潰。95銷售目標J 銷售目標J 內容 １、定量的 ２、定性的96目標分配的 6項原則：J越基層分得越細，越具體，分到每個業(yè)務人員以此展開行動n 與行銷目標關聯(lián)n 高目標與低目標關聯(lián)n 改善后有所成果n 可能達成n 客觀而公平n 激勵士氣97信息，資料收集167。 外部167。 同業(yè)的訊息167。 各種工會、團體、機關的信息167。 親戚、學長、朋友的信息167。 刊物資料數(shù)據(jù)167。 Web167。 各種名冊，業(yè)界、工商名錄167。 內部167。 Ｓ／Ｒ的資料167。 銷售業(yè)績98戰(zhàn)略性的構思J靠信息、情報來調整策略的要點n 定量的情報n 定性的情報99產品市場定位價格產品特性H LHL1 23 4全國客戶重點客戶 通用市場SOHO100不同區(qū)域戰(zhàn)略 高 低 市場成長率 3 1 4 2區(qū)域 戰(zhàn)況分析 重點攻擊順序 攻擊難易 戰(zhàn)略方向1成長競爭區(qū) 成長性高占有也高1 易 (取代加裝 )2穩(wěn)定區(qū) 成長性低占有很高2 易 維持重點3不穩(wěn)定區(qū) 成長性高占有低3 難 深耕戰(zhàn)略4衰退區(qū) 成長性低占有也低4 難 維持重點 市場占有率 （小） （大）
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