重點(diǎn)客戶管理與市場(chǎng)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)-wenkub.com
2025-01-16 18:51 本頁(yè)面
【正文】 utNullanullaidconsecteturipsum 21 一月 202312:38:10 上午 00:38:10一月 21J 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2100:38:1000:38Jan2121Jan21J 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/21 0:38:1000:38:1021 January 2023J 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2100:38:1000:38:10January 21, 2023J 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023J 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2100:38:1000:38Jan2121Jan21J 1故人江海別，幾度隔山川。 步驟 負(fù)責(zé)人 聚焦在 “ 顧客 ”J期待和關(guān)注變化J顧客那里始終蘊(yùn)含了各種變化 ,但何時(shí)發(fā)生 ,將會(huì)如何變化則難以把握 …132獲得顧客的特征的殺手锏n 個(gè)性類型n 人際技巧n 行業(yè)趨勢(shì)133J專著顧客J需求為驅(qū)動(dòng)力J有意義的對(duì)話為什么要用顧問(wèn)式銷售方法 ?134應(yīng)用顧問(wèn)式接觸的價(jià)值n 培育關(guān)系n 定做方案n 超越表層n 更大的周而復(fù)始的業(yè)務(wù)135角色轉(zhuǎn)變 : 從銷售員到顧問(wèn)推銷售員J從產(chǎn)品出發(fā)找客戶J獨(dú)自工作 顧問(wèn)J找方案 J懂得利用的資源136顧問(wèn)型客戶代表的特征顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員 ?列出其他你認(rèn)為重要的特征有哪些 ？n 了解需求n 了解行業(yè)及發(fā)展趨勢(shì)n 誠(chéng)實(shí)和正直n 能在自己的組織中搞定n 提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧137參與問(wèn)題解決的要素J 客戶成功J 價(jià)值的信息J 客戶你的伙伴J 推動(dòng)客戶解決問(wèn)題的程序J 顧客的想法J 顧客和你都公平的方面138建立信任的方法J忠誠(chéng) ,說(shuō)到做到J一致性J公正對(duì)待顧客意見(jiàn)J誠(chéng)實(shí) ,不隱瞞相關(guān)問(wèn)題 J愿意共享J表現(xiàn)出信任顧客J辨別和接受個(gè)體的不同J可靠 ,值得依賴J對(duì)顧客支持1394。 有沒(méi)有 pair call的必要？167。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)，潛在客戶反映如何？167。 擬好活動(dòng)預(yù)定，有效利用時(shí)間167。 基本表格167。 適才適所分配區(qū)域167。拜訪活動(dòng)管理對(duì)管理者的要求167。5030CABC240Awk3wk2 營(yíng)業(yè)額167。J必須采用掃蕩培養(yǎng)ｓ／ｒ旺盛斗志1113。 換用1092。潛在客戶分類方法J可能性n 了解有多少可能性n 依對(duì)產(chǎn)品及Ｓ／Ｒ，好感 ,分為Ａ、Ｂ、Ｃ。J 潛在客戶n 定義：有購(gòu)買能力及需要性，有興趣 . 主旨167。 商品、區(qū)域、顧客104銷售分配的決定方法167。 由過(guò)去到現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)的傾向167。 購(gòu)買力167。 預(yù)估成長(zhǎng)率167。 內(nèi)部167。 親戚、學(xué)長(zhǎng)、朋友的信息167。95銷售目標(biāo)J 銷售目標(biāo)J 內(nèi)容 １、定量的 ２、定性的96目標(biāo)分配的 6項(xiàng)原則：J越基層分得越細(xì)，越具體，分到每個(gè)業(yè)務(wù)人員以此展開(kāi)行動(dòng)n 與行銷目標(biāo)關(guān)聯(lián)n 高目標(biāo)與低目標(biāo)關(guān)聯(lián)n 改善后有所成果n 可能達(dá)成n 客觀而公平n 激勵(lì)士氣97信息，資料收集167。 提高經(jīng)營(yíng)效率94銷售計(jì)劃擬定的程序J 銷售計(jì)劃定義 ：n 直接實(shí)現(xiàn)以營(yíng)收為中心一連串的過(guò)程J 內(nèi)容n 決定目標(biāo)167。 商品的用途特性J 人口特性J 地理特性J 社會(huì)特性93目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)隔的好處167。 行業(yè)特性167。技巧 業(yè)績(jī)活動(dòng)J改為問(wèn)顧客的現(xiàn)狀和渴望將來(lái)達(dá)到哪種狀況。J我們需要將大量復(fù)制副本工作的處理時(shí)間縮短百分二十五。J 陷阱n 不耐心，打斷或反駁對(duì)方n 自以為是 /自己夸夸其談n 無(wú)聲代表默許，想別的介紹好處 Presentation為什么他能打動(dòng)人心？56問(wèn)題：顧客購(gòu)買我們的商品做什么？J可以解決他們的問(wèn)題或可以滿足需要J“好處 ”定義： 解決他們的問(wèn)題或可以滿足他的需要 /需求定義為 “好處 ” 57怎樣把好處告訴客戶？J單調(diào)的說(shuō)明J用 FBn FEATURE： 特點(diǎn)n BENEFIT： 好處J特點(diǎn)：是一種物理的特性或事實(shí)，你可以看到，觸摸到或可以量度到。沒(méi)有鼓勵(lì)，被盤問(wèn)的感覺(jué)。J 問(wèn)自由發(fā)揮式問(wèn)題，顧客有機(jī)會(huì)發(fā)言，通常都樂(lè)于介紹自己的公司或他本人，所以開(kāi)始時(shí)都會(huì)暢所欲言。J采用 “什么 ”、 “怎樣 ”、 “請(qǐng)解釋 ”、 “請(qǐng)講述 ”、 “請(qǐng)告訴我”等等這類字眼。J 必須順其自然，切勿勉強(qiáng)對(duì)方。43結(jié)交技巧J 十分重要，與顧客建立交情，藉此與顧客保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。 技巧 作用J 結(jié)交 (接觸與展開(kāi)會(huì)談 ) 與顧客建立交情 到底發(fā)生了什么？請(qǐng)寫下來(lái)，你對(duì)小張有什么建議。她有時(shí)靠從朋友那得到的信息，可是很有限。假設(shè)您希望能擁有一輛自己家的轎車，預(yù)想一下并寫下您購(gòu)買全過(guò)程中可能采取的行動(dòng)：25顧客的購(gòu)買心理（ AIDMAS） S 滿足 SATISFACTION A 行動(dòng) ACTION M 記憶 MEMORY D 欲望 DESIRE I 興趣 INTERESTA 引起注意 ATTENTION26好不容易到了目的地，大家似乎已經(jīng)沒(méi)有體力再游玩了。J 從顧客取得資料和給予顧客選擇，是很重要的步驟J 與顧客交流資料時(shí)，對(duì)方在情緒上已投入購(gòu)買過(guò)程中。J 必須解決購(gòu)買過(guò)程的每步驟關(guān)注事項(xiàng)，方可再轉(zhuǎn)入下一個(gè)步不應(yīng)該： J “這說(shuō)法對(duì)顧客有什么關(guān)系 ?”，并懂得使會(huì)面的每分鐘有好效果。J令顧客投入從而取得對(duì)方信任20專注于顧客J 視顧客為整個(gè)購(gòu)買過(guò)程的重心。17“Willing,Commitment,Capable”J愿意態(tài)度n 銷售能賺錢 ,如何賺更多的錢 ?正確的態(tài)度是必備的n 米盧： “態(tài)度決定成功 ”，因此 “成功是一種選擇 ”n “補(bǔ)胎的故事 ”J承諾n 影響成功的因素：抱怨 /怕苦 /患得患失J能力1SSEL23最高峰做人與做銷售18贏取 “忠誠(chéng)顧客 ”的意義：JWalMartJ忠誠(chéng)的顧客 /滿意的顧客J忠誠(chéng)度如何衡量 ?J不滿意的顧客J非常滿意19銷售三大原理是：本部分解釋課程各項(xiàng)概念各行動(dòng)所依據(jù)的三大推銷原理。還說(shuō)你不關(guān)心她的健康?？谑?+視覺(jué)J口述 +視覺(jué) +筆記6方式：J研討： 公開(kāi)及小組J作業(yè) ：個(gè)人及小組J案例學(xué)習(xí) ：筆記J角色：
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