【正文】 2023/1/28 1:05:4701:05:4728 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2101:05:4701:05Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/28 1:05:4701:05:4728 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 2101:05:4701:05:47January 28, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。通過奇正與經(jīng)銷商、終端 OTC、醫(yī)院的利益的合理分配 ,組成的緊密的共生價值鏈216。3. 在深化與客戶關(guān)系的聯(lián)系中，不斷強化客戶對奇正價值鏈的共生協(xié)同效應(yīng)，不斷提高奇正營銷隊伍的市場感覺與認知能力，從而不斷超越競爭對手，實現(xiàn)奇正藏藥的發(fā)展。 企業(yè)的內(nèi)部運行機制是一個整體，同時整條價值鏈的運行效率和協(xié)同效應(yīng)也是一個整體。 不斷超越對手成為市場第一，易于及時獲取更多更準確的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。 要想形成奇正的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量，集中力量在局部區(qū)域市場成為第一，最終在整個區(qū)域市場中成為第一。216。 因此，我們必須集中資源、集中力量，建立職業(yè)化的銷售隊伍去爭奪顧客，實現(xiàn)奇正產(chǎn)品的有效銷售。 通過企業(yè)整體有組織的努力實現(xiàn)產(chǎn)品透過各種渠道最終被消費者接受，才能實現(xiàn)企業(yè)的最終價值。這一步被許多銷售人員和營銷專家稱為 “驚險的一躍 ”。 實現(xiàn) “奇正價值鏈 ”216。三、解決問題的基本思路1. 通過以上分析可以看出，醫(yī)藥行業(yè)所面臨的問題實質(zhì)上不是由整體醫(yī)藥市場上的供求飽和引發(fā)的，而是由于長期的非市場化運作和轉(zhuǎn)型期間造成的醫(yī)藥流通渠道中的無序競爭、惡性競爭所引起的。二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)）216。 零售終端“醫(yī)、藥 ”分家之后，非處方藥和很多處方藥都面臨著走上零售終端直接接受消費者的選擇。 醫(yī)院醫(yī)院的開拓一般是通過醫(yī)藥代表打通院長、藥房主任等環(huán)節(jié)讓藥品進入醫(yī)院；然后說服醫(yī)生 “開單 ”。竄貨、庫存積壓、降價等現(xiàn)象就成為必然。 而要讓產(chǎn)品到達這三個端點（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經(jīng)過各級批發(fā)企業(yè)。 這些轉(zhuǎn)變對于 OTC企業(yè)來說更是嚴峻考驗，意味著市場競爭會更加激烈、零售終端的掌控會更加重要、營銷工作會更加重視。醫(yī)藥市場無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴重。216。216。 政策調(diào)整三、 核心要素（續(xù)）4. 客戶顧問 —— 營銷人員的職業(yè)化（續(xù)）4) 客戶顧問的主要職責(zé)? 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 是否見了該見的人216。3. 終端網(wǎng)絡(luò)（續(xù)）? 把握我公司核心經(jīng)銷商客戶與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ)：就是增加銷量或銷售收入；提高經(jīng)銷商、零售商主推我公司產(chǎn)品的毛利水平與毛利率。3) 對責(zé)任地區(qū)的主要客戶進行 ABC分類，根據(jù)銷售額實際貢獻排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。n區(qū)域市場 n核心客戶 n終端網(wǎng)絡(luò)n客戶顧問三、 核心要素（續(xù)）區(qū)域市場的劃分1) 市場全面調(diào)研（全國到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競爭對手／消費者／產(chǎn)品等）2) 市場分析／預(yù)測／區(qū)域目標定位3) 區(qū)域市場地理劃分4) 重點區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫的建立? 市場容量（現(xiàn)實的和潛在的需求量）? 消費者偏好：品牌、品種、價格、購買地點偏好等? 競爭對手：主要競爭對手的實力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點、服務(wù)狀況、員工素質(zhì)等? 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點、服務(wù)狀況、老板及員工素質(zhì)等? 零售商情況：所銷市場范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等三、 核心要素（續(xù)）區(qū)域市場的劃分5) 分析區(qū)域市場競爭趨勢和市場變化。? 與主要競爭對手優(yōu)劣勢比較? 競爭趨勢動態(tài)分析6) 制定區(qū)域市場策略? 品種、價格、服務(wù)等策略7) 市場資源配置、對業(yè)務(wù)系統(tǒng)運行全面支持8) 區(qū)域目標責(zé)任體系的建立? 確定營銷主線，確保營銷主線上每個成員朝著一個共同的目標而努力三、 核心要素（續(xù)）2. 核心客戶的選擇與確立1) 核心客戶：在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶。三、 核心要素（續(xù)）2. 核心客戶的選擇與確立（續(xù)）4) 核心客戶關(guān)系深化v 核心客戶利益與義務(wù)v 核心客戶的培育（選苗助長，渠道結(jié)盟）v 核心客戶的維護（業(yè)務(wù)促進與感情溝通）v 支持核心客戶三、 核心要素（續(xù)）3. 終端網(wǎng)絡(luò)? 根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約 20％ 的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％ 的銷量。? 這取決于業(yè)務(wù)員（客戶顧問）隊伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持，不斷提高詢訪客戶的質(zhì)量。 是否干了該干的事? 輔導(dǎo)（傳教士、教練員、策劃家、救火員）? 調(diào)整和控制216。? 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持聯(lián)系。 中國年人均藥品消費水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近150元，年平均增長率約 16%。 因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進行者激烈的競爭，而且面臨著進入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。216。二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀216。眾多的批發(fā)企業(yè) （ 16500： 119000） 之間又處于激烈的競爭之中（在直銷方式下體現(xiàn)在龐大的銷售人員之間的激烈競爭）。216。大多數(shù)藥品都是通過這種方式擴大銷量的，但是這種方式可以說完全是一種 “黑箱 ”操作，隨著市場化的進程這條渠道將面臨著整改。由于沒有了權(quán)威指導(dǎo) （ 醫(yī)生 ） ，消費者可以自由選擇， OTC藥品就更接近于消費品了。 直銷前幾年的 “三株 ”、 “紅桃 K”等產(chǎn)品都成功應(yīng)用了這種方式，但是這種方式銷售隊伍龐大、對人員素質(zhì)要求高、管理難度大、銷售費用高。2. 因此，解決問題的邏輯在于實現(xiàn)藥品流通渠道整體的運行效率。 超越競爭對手216。216。216。n醫(yī)院nOTCn經(jīng)銷商n奇正藏藥 n有效銷售n圖 2 實現(xiàn)有效銷售A. 實現(xiàn)有效銷售（續(xù)）n最終n消費者B. 實現(xiàn) “奇正價值鏈 ”216。 現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂等特點，再加上歷史原因造成的