【正文】 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 26分 8秒 14:26:086 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :26:0814:26Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 26分 8秒 14:26:086 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :26:0814:26:08February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 填 表 ： 54 終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖 90% 80% A類終端 B類終端 C類或以下終端 流量累計(jì)比例 終端數(shù)量 100% 55 電子地圖繪制 終端的編號(hào)方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ， 方位準(zhǔn)確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費(fèi)用 、 巡訪路途所需時(shí)間 。 。 信 息 反 饋 及 時(shí) 。 有 若 干 具 有 深 度 分 銷 經(jīng) 驗(yàn) 的 要 員 。 市 場(chǎng) 容 量 較 大 。 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 品 牌 知 名 度 、 美 譽(yù) 度 與 信 任 度 較 低 。 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 鋪 貨 率 低 。 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 ? 不斷思考三個(gè)問題： 第一，每人的銷售收入 第二，每人的成本和未來回報(bào) 第三，每人的費(fèi)用開支 35 ? 深度營(yíng)銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開協(xié)同。 ? 必須通過程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制。 在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 控制宣傳促銷費(fèi)用； 控制人員相關(guān)費(fèi)用。 ? 加強(qiáng)渠道協(xié)同促銷功能，把握實(shí)際需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，有的放矢地展開促銷活動(dòng)。 ? 除競(jìng)爭(zhēng)策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 30 改變計(jì)劃要貨方式 ? 原則上以各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和期量為依據(jù)供貨。 29 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。 28 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其是營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計(jì)劃要貨方式 加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 27 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 23 分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力以及過去的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 22 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 ? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。 提高有效出貨 21 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 終端網(wǎng)絡(luò) 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò) ,強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性 。 ① 力量分散 經(jīng)營(yíng)區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 14 深度分銷基本模式 企業(yè) 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出客戶顧問 派出理貨員 15 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。 未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu) 及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 1 我們的生存環(huán)境 ? 市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇 ? 客戶需求的個(gè)性化趨向 (市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì) ) ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 – 零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì) – 對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深） – 對(duì)降價(jià)促銷的依賴性 2 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不確定性 ? 流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 ? 市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè) （不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變） 營(yíng)銷環(huán)境中的獨(dú)立變量 ? 需求的不確定性 ? 競(jìng)爭(zhēng)的不確定性 ? 非理性因素 ? 在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？ 3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì) ? 市場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇 ? 需求的差異化和變化的快速化 （速度的競(jìng)爭(zhēng)） ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 ? 產(chǎn)業(yè)開始升級(jí)，進(jìn)入集約化發(fā)展階段 ? 中國(guó)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 4 基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷觀 企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 RD管理 戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略 深度營(yíng)銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購(gòu) 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 買方 價(jià)值鏈 5 ? 加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈 ? 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 各環(huán)節(jié)分銷效率的提高 – 企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率 – 改善渠道價(jià)值鏈的增值性 （與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同） – 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 深度營(yíng)銷基本思想 6 深度營(yíng)銷基本思想 （續(xù)） ? 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 ? 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式 ? 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng) ? 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值 ? 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作 7 做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來的長(zhǎng)期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作 提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營(yíng)銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 8 深度營(yíng)銷基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè) 經(jīng)銷商消費(fèi)者”的營(yíng)銷價(jià)值鏈 把握