重點客戶管理(3)-文庫吧
2025-01-08 18:51 本頁面
【正文】 A R B A Z A A RA P P L I A N C EF R E S HF R E S HC U L T U R E 低毛利 大流量 折價 頂級品牌 自有品牌 中檔品牌 低價品牌 到最高價 從最低價 分品類陳列 宣傳 Billboard, Buses Catalogues 現(xiàn)代渠道的發(fā)展是非常快的 … 2023 2023 … 2023 家樂福 28 stores 40 60 好又多 53 80 120 聯(lián)華 1200 1800 5000 …… 如果我們忽視 KA的發(fā)展 ,就無法想象三 ,五年之后會有什么情況發(fā)生 ?… 現(xiàn)狀 ? 缺乏長期的策略和規(guī)劃 . ? 系統(tǒng)化的管理 . ? 在總部和區(qū)域之間缺乏有效的溝通 . ? 缺乏在實地的良好實施 . ? 數(shù)據(jù)庫 . ? 缺乏對客戶的有效滲透 . 重點客戶的管理 KA隊伍的角色 供應(yīng)商 ?財務(wù) ?銷售力量 ?后勤 ?IT ?市場部 …. 零售商 ?市場部 ?門店管理 ?采購 ?供應(yīng)鏈 ?區(qū)域管理 ?……... KA 隊伍 KA隊伍的角色 KA 隊伍 實地銷售隊伍 零售商的全國 或區(qū)域總部 門店 溝通 反饋 談判 執(zhí)行 KA隊伍的主要職責(zé) 損益責(zé)任 1. 貿(mào)易條件 2. 促銷費用 3. 其它運作成本 4. 制定生意計劃 ? 尋找成長機會 ? 制定時間表和行動計劃 ? 設(shè)定考核指標(biāo) ? 跟進 發(fā)展對客戶的滲透 1. 采購 2. 市場部 3. 后勤 4. 門店運作 5. 財務(wù) 6. 門店擴張 …….. KA客戶的確認(rèn) ? 家樂福 ? 沃爾瑪 ? 好又多 ? 麥德龍 ? 易初 ? 永樂 ? 百安居 …… 標(biāo)準(zhǔn) : ?生意貢獻大的連鎖零售商 ?發(fā)展快的或潛力大的 ?國際性的 …… 如何提升客戶管理和合作關(guān)系 ? 數(shù)據(jù)交換 ? 信息共享 ? 合作項目 ? 量身訂作的促銷活動 ? 品類管理 ? 廣泛的合作和各層次關(guān)系的建立 (1) 全面的了解和專門知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 市場知識 ? 對客戶的了解 ? 零售商的組織和所有權(quán) ? 策略 ? 門店擴張 ? 門店權(quán)限 (2) 對產(chǎn)品和市場的分析 ? 我們的生意地位 ? 市場份額 . ? 展示 ? 擴張情況 ? 產(chǎn)品組合 ? 零售價 KA 管理流程 (3) 情況更新 連續(xù)地維持和不斷地更新 ? 銷售數(shù)據(jù) ? 促銷 ? 覆蓋 ? 貿(mào)易條件
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