ka重點(diǎn)客戶管理—dm知識(shí)-文庫吧
2025-02-11 05:41 本頁面
【正文】 問題：面對(duì)家樂福多頭管理的現(xiàn)狀 ， 全國(guó) DM和區(qū)域DM如何操作 ? 問題產(chǎn)生的原因 ：由于家樂福的多層管理造成的一個(gè)現(xiàn)實(shí)，無法回避 ，家樂福全國(guó)采購負(fù)責(zé)品項(xiàng)管理和全國(guó)采購談判以及促銷，分區(qū)采購 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)夭少徱约按黉N，全國(guó)海報(bào)活動(dòng)是全國(guó)合同中一項(xiàng)重要的費(fèi)用 項(xiàng)目，也是全國(guó)采購的業(yè)績(jī)點(diǎn)之一，而各地 CCU也有類似的考核。 方法：只有我們自己高度統(tǒng)一，做好規(guī)劃安排，使公司與經(jīng)銷商的資源都能發(fā)揮作用，才能消化高成本。 KA經(jīng)理對(duì)家樂福的定位 家樂福 應(yīng)作為 引導(dǎo)型 客戶 3 門店或 分區(qū) DM促銷 一類是規(guī)范的 DM操作方式，一般是分區(qū)或門店自己印制的DM單張或加頁，形式與總部的 DM風(fēng)格是完全一致的。 門店或店群促銷的常見方式 沒有趕上全國(guó)或區(qū)域促銷的品牌或是在單個(gè)門店銷售比例較大，與門 店關(guān)系較好、門店支持的商品，還有一些是只進(jìn)入了單個(gè)門店的商品 一般要看機(jī)會(huì)，另外取決于供應(yīng)商與賣場(chǎng)的客情關(guān)系好壞。 第二類是非規(guī)范的 DM操作形式，在門店內(nèi)如果有端架 和堆臺(tái)的空余位置， 又沒有趕上 DM時(shí)間和版面的商品，也可 做店內(nèi)懸掛海報(bào)，發(fā)布特價(jià)或促銷信息。 三 DM操作基本策略 一 ? DM版面的安排及操作技巧 二 ? TG與地堆的操作技巧 三 ?特價(jià)活動(dòng)安排的基本原則 四 三 ?現(xiàn)場(chǎng)陳列和補(bǔ)貨 五 ?其他注意事項(xiàng) 三 DM操作基本策略 一 ? DM版面的安排及操作技巧 二 ? TG與地堆的操作技巧 三 ?特價(jià)活動(dòng)安排的基本原則 四 三 ?現(xiàn)場(chǎng)陳列和補(bǔ)貨 五 ?其他注意事項(xiàng) 1 DM版面的安排及操作技巧 A. DM的形式 B. DM的操作技巧 A. DM的形式 ① 快訊：又稱海報(bào)，一般每?jī)芍芤粋€(gè)檔期，是賣場(chǎng)最常規(guī)的 DM形式，商品的 價(jià)格折扣要求不高，全年排下來，通常有不少于 25個(gè)檔期，但這些檔期也包 括其他形式的 DM操作。 例如：歐尚 12天 /檔、大潤(rùn)發(fā) 14天 /檔、樂購、物美 14天 /檔期基本上周二換檔期。 ?廠商周：針對(duì)多產(chǎn)品線促銷的 廠商 量身訂做， 沃爾瑪、 大潤(rùn)發(fā)的名稱叫做廠商周。一般要求促銷商品的類別有 5個(gè)以上，一個(gè)檔期某一品類一般只有一個(gè)企業(yè)參與，直接在快訊中體現(xiàn)（有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的版面或版塊），不會(huì)單獨(dú)加頁。但在有的賣場(chǎng)，廠家全線促銷時(shí)，也會(huì)作單獨(dú)加頁，沃爾瑪就有這樣的操作個(gè)案。 ?震撼價(jià)、超低價(jià)或特供裝類提升銷量 ?以品牌類產(chǎn)品來樹立產(chǎn)品形象 ?關(guān)聯(lián)性促銷組合提高效率最大化 ?量販或大包裝價(jià)格迷惑性 ① 印花特刊：印花商品都是針對(duì)賣場(chǎng)會(huì)員推出的，印花商品的價(jià)格折扣要求較大，通常都是個(gè)別型號(hào)產(chǎn)品打出了驚爆價(jià)，對(duì)會(huì)員還有限購數(shù)量的要求。非會(huì)員制賣場(chǎng)一般較少有印花特刊的形式 (例如：大潤(rùn)發(fā)、時(shí)代超市 )。 ?大潤(rùn)發(fā)、時(shí)代 印花商品 ?歐尚超低價(jià)、物美震撼價(jià) ?樂購、家樂福限時(shí)搶購 ?麥德龍的量販裝 …… 印花商品 經(jīng)濟(jì)量販 行家之選 ① 團(tuán)購特刊：在重要節(jié)假日或集團(tuán)購買高峰期，部分賣場(chǎng)還會(huì)推出團(tuán)購商品的特別快訊。 麥德龍?jiān)谖逡还?jié)前就有一個(gè)專門的當(dāng)期針對(duì)團(tuán)購，時(shí)間也比一般的快 訊周期長(zhǎng)，差不多有 4周多時(shí)間。 ① 賣場(chǎng) 周年店慶 是賣場(chǎng)極為重視的一期快訊，對(duì)廠家 會(huì)提出
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