【正文】 不讓。 工作要點二：陳列 終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導，最后促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據調研數(shù)字顯示， 70%的購買決定是在商店做出的。據華邦公司調查：從對全國各大中城市 30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加 30%~50%以上！ 在 KA終端賣場的最佳陳列位置： （ 1） 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置； （ 2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置， 因為人有先左視后右視的習慣； （ 3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉角處； （ 4） 有收銀通道的入口處或出口處； （ 5） 靠近大品牌、名品牌的位置； （ 6） 改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。 KA終端產品生動化的陳列： （ 1） 排面沖擊力 加大產品排面，比如寶潔，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大； （ 2） 搶眼突出 要考慮到怎么讓自己的產品從眾多產品中脫穎而出，可以通過藝術陳列吸引消費者的關注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣； （ 3） 讓產品獨立出來 通過堆頭和堆頭包裝，將產品從普通陳列區(qū)獨立出來，堆頭要配合促銷進行?？梢宰鎏貎r，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動，搞活終端氣氛； （ 4） 陳列順序和原則 ， 上輕下重，同產品不同包裝垂直陳列，產品盡量集中； （ 5） 堅持有效陳列層 ， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用； （ 6） 陳列的維護是關鍵 ， 銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。 規(guī)范化陳列的好處： （ 1） 增加產品銷量，提高銷售人員業(yè)績； （ 2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買； （ 3） 加強店方對產品及銷售員的好感； （ 4） 提高品牌知名度和美譽度； （ 5） 加快商品流動，使售點增加利潤。 對于陳列的規(guī)范化應注意以下幾點： （ 1） 制定陳列的考核標準，確保陳列的良好表現(xiàn)； （ 2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺等； （ 3） 爭取特殊陳列，多點展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不 是你的，就是競爭對手的； （ 4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的點綴營造歡樂氣氛，無形中影響 。 （ 5） 固定巡訪 維護門店陳列表現(xiàn) 。 松下幸之助說過： 要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一 工作要點三：導購 在終端競爭日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質的導購員外，企業(yè)更應該重視導購員的培訓與管理工作，通過激勵機制激發(fā)導購員的導購潛能和工作熱情。 導購員的角色定位： （ 1）企業(yè) ： A、信息傳遞 ：信息的傳遞是雙向的，一方面把企業(yè)信息、產品信息準確傳遞給消費者，達成銷售；另一方面把消費者的反饋信息、產品的銷售信息、競品信息等傳遞給企業(yè)。 B、創(chuàng)新主體 ，對市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業(yè)要創(chuàng)新，無論是產品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據市場情況調整創(chuàng)新，終端導購員掌握最一線的信息，所以說，導購員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。 （ 2）消費者 ： 導購員是消費者的決策者和引導者。統(tǒng)計分析顯示： 27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定， 73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導購的影響，向消費者介紹產品，了解和引導消費者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。 （ 3）保持動態(tài)調整 ： 把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調整、淘汰等動態(tài)調整。 導購員的職責： （ 1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產品和企業(yè)形象； （ 2）銷售產品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務經理下達業(yè)務指標； （ 3）陳列產品：作好賣場終端的各種產品、 POP的陳列以及安全維護工作，保持高寶產品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序； （ 4）收集信息：收集顧客對我們產品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業(yè)務經理匯報，收集競爭對手產品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報； （ 5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認可，贏得幫助； （ 6）填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業(yè)務經理匯報。 我們經常會遇到這樣的情況：把一個好的導購員調到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應該引起我們的注意，而導致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導購員調動或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導購員的促銷能力問題。 某地一 KA賣場業(yè)績始終上不來并連月虧損，而店內的競品銷量每月在 2萬元左右。我們在該店的歷史最高銷售紀錄是 4千元。市調時，該店導購員對我們總結說 競品廣告猛、價格比我們低、我們沒有促銷活動 等一大堆理由。經銷商幾乎欲放棄該店。于是，我們建議該經銷商把他的一個促銷狀元派了進去，一個月內銷量連翻了 3倍。 完善導購管理制度： （ 1）制定完善的導購激勵機制 ： 某品牌在導購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責任制，另一方面又大膽進行導購員工資改革，實行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導購員拿高工資。據了解，某品牌的導購員月工資最高的可以拿到 4000多元。這一做法極大地增強了促銷員的責任心，充分調動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。 （ 2）建立和完善導購員培訓機制： 培訓周期至少每周一次； 培訓的內容包括企業(yè)的利好消息、產品的賣點提煉、成功推介案例的講解、優(yōu)秀導購的評比等； 培訓形式：集中培訓 +現(xiàn)場培訓 +互動培訓 定期搜集優(yōu)秀導購案例，組織學習； 培訓責任人：經銷商終端主管和企業(yè)區(qū)域業(yè)務經理； 考核采用兩個掛鉤：任務考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。 激勵：適度追加主推型號產品的任務量或單臺提成，采用定期聚會、旅游、表揚、評比等輔助激勵方式。 （ 3）保持動態(tài)調整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調整、淘汰等動態(tài)調整。 工作要點四：促銷 KA門店內的促銷活動是必不可少的，據統(tǒng)計有 70%的購買行為是在店內決定的，可見店內促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。 促銷的意義或目的： （ 1）提升品牌的形象，提升消費者對產品的認知度。 （ 2）提升或緩解與賣場的客情關系。 （ 3）創(chuàng)造購物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費者，引導 沖動型購買 。 （ 4）打壓競爭對手，提高銷量。 常用促銷形式 ： （ 1）產品折價讓利： 即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。 （ 2）贈品銷售： 即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產品或由企業(yè)統(tǒng)