【正文】 “終端促銷日?qǐng)?bào)表”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認(rèn)真填寫，每周上交營銷機(jī)構(gòu)存檔。同時(shí)，促銷員必須建立消費(fèi)者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量、服用目的等一一作記錄?；鶎訝I銷機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問，對(duì)于新消費(fèi)者三天后就要進(jìn)行電話訪問，老消費(fèi)者也要一個(gè)月訪問一次，并建立長期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。周例會(huì)制度。每周二上午為周例會(huì)時(shí)間。會(huì)議由促銷主管主持，會(huì)議結(jié)束后促銷主管應(yīng)及時(shí)地把周銷量統(tǒng)計(jì)表及周例會(huì)紀(jì)要上報(bào)上級(jí)營銷部門。周例會(huì)內(nèi)容主要分為：收集日?qǐng)?bào)表歸檔，統(tǒng)計(jì)周銷量并匯總；進(jìn)行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗(yàn)；調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。定期做好月總結(jié)，開表彰會(huì)。工作總結(jié)表彰會(huì)可以安排在下月的第一個(gè)周二，主要議題為：上周工作例會(huì)、上月工作總結(jié)、評(píng)先表彰、發(fā)放工資獎(jiǎng)金與培訓(xùn)考試。針對(duì)銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎(jiǎng)金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用。會(huì)議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告以及有關(guān)材料上報(bào)營銷部門。 激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo)激勵(lì)方法可通過調(diào)整薪資來實(shí)行。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)?；竟べY、補(bǔ)助由各營銷機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定，決定是否給予誤餐補(bǔ)助。 獎(jiǎng)金根據(jù)該促銷點(diǎn)原來無促銷時(shí)，月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10%20%，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的3倍左右），但每個(gè)促銷點(diǎn)的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際銷售情況計(jì)算。將該點(diǎn)的銷量與基本量作比較，每月可以評(píng)出前幾名貢獻(xiàn)值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)名額以總數(shù)的10%為標(biāo)準(zhǔn)。另還可綜合評(píng)定優(yōu)秀員工13人給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。提成，按超過基本量的部份進(jìn)行提成。罰金主要針對(duì)未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。對(duì)于遲到、早退、中途離崗20分鐘以內(nèi)、服裝不合要求、言語不合要求、未能及時(shí)匯報(bào)銷量等無故違紀(jì)者，按比例扣除其獎(jiǎng)金。情節(jié)越嚴(yán)重則扣的越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報(bào)銷量等等。終端促銷的內(nèi)部管理其實(shí)并不難，難就難在對(duì)顧客進(jìn)行促銷的過程。現(xiàn)在的顧客已經(jīng)厭煩了推銷，當(dāng)他們興趣很濃地來了解產(chǎn)品時(shí)，如果促銷員表現(xiàn)出強(qiáng)烈的推銷愿望，很可能會(huì)令人頓生反感情緒，產(chǎn)生敬而遠(yuǎn)之之心，生意多半做不成。所以企業(yè)要求促銷員隱去了身份，穿上超市營業(yè)員的服裝，盡管如此，也還是背上了廠方促銷的字樣，不過效果比以前要理想一些。 實(shí)踐往往比理論來得復(fù)雜，而實(shí)施比管理的難度大得多，只有將理論聯(lián)系實(shí)踐，在實(shí)施中總結(jié)強(qiáng)化管理，我們的促銷工作才會(huì)做得更好，更出色！保健品市場督察與促銷管理 九月份開始，保健品步入銷售旺季，各諸侯間的戰(zhàn)火紛爭也漸漸猛烈，“廣告”叫賣聲一個(gè)比一個(gè)響亮。他們加強(qiáng)了“禮品”概念宣傳，以親情、友情、愛情等情感訴求為主，同時(shí)也拉開了豐富多彩的終端營銷陣勢。終端營銷，在保健品行業(yè)被公認(rèn)最有效的營銷利器。廣告僅僅是創(chuàng)造機(jī)會(huì)、營造氛圍，而終端直接促成銷售，因此賣場、超市、商場，便成了眾多品牌搶攤的風(fēng)水寶地。不少中小企業(yè)不做大眾媒體廣告，而在終端著手品牌形象建設(shè)，加強(qiáng)堆場、貨架的維護(hù)與管理，組織促銷員進(jìn)場，也取得相當(dāng)出色的市場效果。這樣的例子并不少見。去年上海神奇與彼陽牦牛骨髓壯骨粉的終端之爭，就是一起典型的營銷制勝案例。當(dāng)彼陽在電視、報(bào)媒上密集性進(jìn)行牦牛壯骨粉的廣告轟炸時(shí)，神奇牦牛卻在悄悄滲透終端，構(gòu)造了哪里有彼陽，哪里就有神奇的超市特景。更有意思的是，神奇緊緊與彼陽相連，包裝色調(diào)幾乎雷同，價(jià)格比彼陽稍低，包裝盒比彼陽要大，堆場比彼陽要有氣勢，給人的印象似乎是神奇比彼陽更牛氣。而且神奇還動(dòng)用了促銷隊(duì)伍，專攻彼陽的弱點(diǎn)，恰又逢彼陽產(chǎn)品抽查事件，被迫悄然引退市場，神奇卻安然無恙，坐享其成，神奇品牌也隨之脫穎而出。因此，保健品企業(yè)不僅要注重對(duì)終端的建設(shè)與維護(hù)，更要經(jīng)常性地督察，如POP、招牌布置、堆場陳列展示的規(guī)范化、人員促銷到位等，而且要特別加強(qiáng)促銷管理，重視營業(yè)員、促銷員的培訓(xùn)，以促進(jìn)旺淡季銷量大幅度地提升。終端督察保健品的終端督察分為硬終端與軟終端檢查。硬終端檢查主要指產(chǎn)品檢查與宣傳品檢查；軟終端檢查包括進(jìn)門觀察、營業(yè)員導(dǎo)向測試、產(chǎn)品知識(shí)測試、宣傳資料檢查、營業(yè)員隨機(jī)詢問與表露身份后的詳細(xì)詢查。隨著保健品市場的拓展延伸，終端督察成為促進(jìn)各營銷機(jī)構(gòu)良性運(yùn)作的重要手段，其中軟終端檢查尤為關(guān)鍵。一、硬終端檢查1． 產(chǎn)品檢查：（1） 所有終端產(chǎn)品擺放位置均應(yīng)醒目，最好在顧客進(jìn)門或保健品主柜方向目視正前方（）。（2） 產(chǎn)品價(jià)格每盒不得低于出產(chǎn)價(jià)，否則視為不合格。（3） 檢查是否有沖貨行為、假貨或盲點(diǎn)。2． 宣傳品檢查：藥房終端，至少應(yīng)有以下所列舉的二種宣傳品：（1） 橫幅應(yīng)掛在店門口正上方或店內(nèi)正上方顯眼的位置。（2） 大展牌應(yīng)放在門口最顯眼的位置。 （3） POP應(yīng)貼在最顯眼的位置。（4）如有玻璃櫥窗，應(yīng)把產(chǎn)品和宣傳品擺放進(jìn)去。（5） 終端應(yīng)有公司的包裝盒陳列于醒目位置。（6）大不干膠粘貼在顯眼處。只有一種宣傳品，但符合以下條件，終端包裝也視為合格：（1） 2倍包裝模擬盒（堆場除外）、或小POP八個(gè)以上，或燈箱1平方米以上，并陳列于醒目位置。（2）3倍包裝盒五個(gè)以上，或大POP三個(gè)以上并陳列于醒目位置。（3）A、B類終端，尤其是A類終端，如有產(chǎn)品代言人或包裝模擬盒，需要在醒目位置，擺放產(chǎn)品代言人像或模擬盒。二、 軟終端檢查 進(jìn)門觀察在進(jìn)終端前，先不要表明自己的來意，應(yīng)該以消費(fèi)者身份進(jìn)入該店，先拿產(chǎn)品看批號(hào)，辨真?zhèn)危纯从袩o沖貨或假貨現(xiàn)象。如有，不要表露自己用意，先把假貨買下來，開張發(fā)票，然后通知當(dāng)?shù)貭I銷機(jī)構(gòu)報(bào)有關(guān)單位進(jìn)行處理。一進(jìn)門不要直奔某產(chǎn)品柜臺(tái)，應(yīng)先看看其他產(chǎn)品。查宣傳品時(shí)不要過分明顯。營業(yè)員導(dǎo)向測試： 第一步：“請(qǐng)問有什么**年人適用的保健品 ？”（若對(duì)方未推薦我產(chǎn)品，轉(zhuǎn)入下一步） 第二步：“那么**年人出現(xiàn)何種應(yīng)該用什么保健品？”（若對(duì)方推薦同類競爭產(chǎn)品，則導(dǎo)向不合格；若對(duì)方仍推薦其他藥品或補(bǔ)品，則可轉(zhuǎn)入第三步進(jìn)一步提示） 第三步：“這些藥品已經(jīng)服過很多，怕有副作用，有什么保健品嗎？”“這些補(bǔ)品已服過很多，好象沒什么效果（或效果不明顯），有什么更新、（更流行）的保健品嗎？”（若對(duì)方此時(shí)仍不推薦我產(chǎn)品，則可定為導(dǎo)向不合格） 產(chǎn)品知識(shí)測試：（1） 產(chǎn)品功效與原理；“這種品牌廣告上經(jīng)常做，不知有什么作用？”（2） 新聞資料；“這種產(chǎn)品是某地產(chǎn)的嗎？某地顧客很喜歡？（或：在哪里銷得較好？）”（3）“請(qǐng)問哪類人適合用？為什么？”（4） 當(dāng)?shù)厝舾蓪?shí)例?！罢?qǐng)問效果到底如何？別的服用者反應(yīng)怎樣？”宣傳資料檢查：“請(qǐng)問這里是否有宣傳資料？”“我看到別人拿著一些產(chǎn)品介紹資料，請(qǐng)問你們這里有嗎?quot?！睜I業(yè)員隨機(jī)詢問：（1）假如剛開始詢問有關(guān)知識(shí)，營業(yè)員就拿書或資料給你看，你仍然可以找借口提問題，比如：“這么多，我沒有空兒看，你可不可以幫我介紹一下？”（2）拿到產(chǎn)品時(shí)可以詢問，比如：“這種產(chǎn)品的效果到底怎么樣？”“服用者反應(yīng)如何？”“有無副作用？”“聽說某產(chǎn)品有好幾種，不知哪一種好？”“我家里人服用過幾瓶，剛開始還可以，后來好象效果不明顯，為什么？” 表露身份后的詳細(xì)詢查：（1） “當(dāng)?shù)貭I銷機(jī)構(gòu)的員工有無拜訪過，多久為一周期？”（2）“參加過本產(chǎn)品舉辦的聯(lián)誼會(huì)嗎？多久前參加過？”（3） “現(xiàn)在本產(chǎn)品銷量如何，占第幾名，你覺得宣傳手段怎樣？”（4） “在你們這里我公司有沒有搞過促銷活動(dòng)？怎么做的？時(shí)間多長？送禮品了嗎？數(shù)量多少？咨詢醫(yī)生或促銷小姐有多少人？你覺得哪些地方還需改進(jìn)？”（5）“現(xiàn)在銷量最好的保健品是什么，為什么賣得好？有哪些地方值得我們借鑒？”（6） “您對(duì)我公司有什么意見，需要我們解決什么問題？”促銷管理 保健品的終端促銷，通常是指零售點(diǎn)促銷人員的導(dǎo)購、營業(yè)員的重點(diǎn)推薦等促銷方式。加強(qiáng)終端促銷管理，就是要重點(diǎn)抓好以下五個(gè)部分的管理工作：一、建立終端促銷管理體系終端促銷工作由各銷售機(jī)構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務(wù)員具體負(fù)責(zé)，他的主要工作就是： 負(fù)責(zé)按照營銷部的旨意，結(jié)合實(shí)際情況制定區(qū)域具體執(zhí)行細(xì)則； 負(fù)責(zé)終端促銷點(diǎn)的選擇和促銷計(jì)劃的制定； 負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)促銷導(dǎo)購員； 對(duì)促銷點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo)、考核 ，并進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)； 負(fù)責(zé)組織召開周工作總結(jié)培訓(xùn)例會(huì)，并總結(jié)、上報(bào)各類材料； 負(fù)責(zé)組織召開月工作總結(jié)培訓(xùn)例會(huì)，并總結(jié)、上報(bào)各類材料； 負(fù)責(zé)對(duì)促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計(jì)和工資獎(jiǎng)金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對(duì)促銷員的工作進(jìn)行評(píng)估，提出獎(jiǎng)懲； 負(fù)責(zé)每周上報(bào)銷量表和例會(huì)記錄。 定期及時(shí)上報(bào)《促銷員工作安排表》或變更情況報(bào)告。 二、促銷員的招聘與培訓(xùn)促銷員最好是女性，以3040歲為佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好有食品和保健品促銷經(jīng)驗(yàn)。文化程度不必太高，有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)為妙。促銷員培訓(xùn)內(nèi)容主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分，可循環(huán)進(jìn)行：如公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)講座產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧問答問題討論，然后再講座問答討論演習(xí)考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。以“產(chǎn)品手冊(cè)”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學(xué)營養(yǎng)知識(shí)，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，了解當(dāng)?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和劣勢，明確消費(fèi)者選擇自己或其它品牌的原因。產(chǎn)品知識(shí)將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。 促銷技巧培訓(xùn)。促銷技巧包括如何引起消費(fèi)者的注意、如何與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結(jié)會(huì)上，應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強(qiáng)化訓(xùn)練。另外，每周定期組織例會(huì)，讓促銷員相互交流經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短。每月還要定期總結(jié)工作，并進(jìn)行新一輪的考試、培訓(xùn)，提高專業(yè)技能。三、促銷員的出勤與考勤出勤。各營銷機(jī)構(gòu)可根據(jù)零售點(diǎn)的作息習(xí)慣，具體進(jìn)行安排。應(yīng)盡量安排在人流高峰時(shí)間出勤，其中周末每天出勤最好不低于10小時(shí)/日，每周總出勤時(shí)數(shù)不要低于45小時(shí)，休息和例會(huì)時(shí)間均安排在周一或周二進(jìn)行。一般每促銷點(diǎn)只須安排一個(gè)促銷員即可，特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求，安排輪流倒班?？记凇４黉N員每天須在日?qǐng)?bào)表上簽名簽時(shí)，并由柜組長或超市主管簽字認(rèn)可。促銷業(yè)務(wù)主管應(yīng)每天督查，自己也要簽到。促銷主管在督查時(shí)應(yīng)按終端考核辦法與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查。四、促銷員的日常管理日?qǐng)?bào)表制度。促銷員每日必須填寫日?qǐng)?bào)表，每周定時(shí)上交主管，每日下班后給主管打電話匯報(bào)當(dāng)日銷量或突發(fā)情況。促銷主管要認(rèn)真填寫《終端促銷月報(bào)表》，并于每周、每月工作總結(jié)會(huì)后上報(bào)上級(jí)營銷部們?！敖K端促銷日?qǐng)?bào)表”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認(rèn)真填寫，每周上交營銷機(jī)構(gòu)存檔。同時(shí)，促銷員必須建立消費(fèi)者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量、服用目的等一一作記錄?；鶎訝I銷機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問，對(duì)于新消費(fèi)者三天后就要進(jìn)行電話訪問，老消費(fèi)者也要一個(gè)月訪問一次，并建立長期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。周例會(huì)制度。最好每周二上午為周例會(huì)時(shí)間，會(huì)議由促銷主管主持。周例會(huì)內(nèi)容主要分為：收集日?qǐng)?bào)表歸檔，統(tǒng)計(jì)周銷量并匯總；進(jìn)行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗(yàn)；調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。會(huì)議結(jié)束后促銷主管應(yīng)及時(shí)地把周銷量統(tǒng)計(jì)表及周例會(huì)紀(jì)要上報(bào)上級(jí)營銷部門。定期做好月總結(jié)，開表彰會(huì)。工作總結(jié)表彰會(huì)可以安排在下月的第一個(gè)周二，主要議題為：上周工作例會(huì)、上月工作總結(jié)、評(píng)先表彰、發(fā)放工資獎(jiǎng)金與培訓(xùn)考試。針對(duì)銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎(jiǎng)金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用。會(huì)議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告以及有關(guān)材料上報(bào)營銷部門。 五、激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo)激勵(lì)方法可通過調(diào)整薪資來實(shí)行。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)。基本工資、補(bǔ)助由各營銷機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定，決定是否給予誤餐補(bǔ)助。獎(jiǎng)金根據(jù)該促銷點(diǎn)原來無促銷時(shí)，月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10%20%，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的3倍左右），但每個(gè)促銷點(diǎn)的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際銷售情況計(jì)算。將該點(diǎn)的銷量與基本量作比較，每月可以評(píng)出前幾名貢獻(xiàn)值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)名額以總數(shù)的10%為標(biāo)準(zhǔn)。另還可綜合評(píng)定優(yōu)秀員工13人給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。提成，按超過基本量的部份進(jìn)行提成。 罰金主要針對(duì)未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。對(duì)于遲到、早退、中途離崗20分鐘以內(nèi)、服裝不合要求、言語不合要求、未能及時(shí)匯報(bào)銷量等無故違紀(jì)者，按比例扣除其獎(jiǎng)金。如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報(bào)銷量等，情節(jié)越嚴(yán)重則扣的越多。 終端促銷的內(nèi)部管理其實(shí)并不難，難就難在對(duì)顧客進(jìn)行促銷的過程?，F(xiàn)在的顧客已經(jīng)厭煩了推銷，當(dāng)他們興趣很濃地來了解產(chǎn)品時(shí)，如果促銷員表現(xiàn)出強(qiáng)烈的推銷愿望，很可能會(huì)令人頓生反感情緒，產(chǎn)生敬而遠(yuǎn)之之心，生意多半做不成。所以企業(yè)要求促銷員隱去了身份，穿上超市營業(yè)員的服裝，盡管如此，也還是背上了“廠方促銷