深度營銷模式導(dǎo)入流程與操作實務(wù)-文庫吧在線文庫
【正文】 料市場占有率： 50％ 零售市場鋪貨率： 70％ 客戶平均年銷售收入： 15萬元 銷售員人均銷售收入： 50萬元 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 新市場 (新客戶 )銷量收入： 營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次 第 35 頁 計劃與預(yù)算體系 供貨能力 分銷能力 目標任務(wù) 競爭狀態(tài) 市場需求 目標方針 銷售計劃 費用計劃 渠道計劃 促銷計劃 培訓(xùn)計劃 經(jīng)營計劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財務(wù)預(yù)算 經(jīng)營 方針 財務(wù) 測算 第 36 頁 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 第 37 頁 管理平臺搭建流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計 管理工具制作 組織職能分析 第 38 頁 組織職能設(shè)計 ? 應(yīng)對不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。 客 戶 訪 問 正 常 。 我 司 的 銷 售 實 績 較 好 市 場 潛 力 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對 手 渠 道 占 有 。 競 爭 對 手 品 牌 知 名 度 、 美 譽 度 與 信 任 度 較 低 。 有 若 干 具 有 深 度 分 銷 經(jīng) 驗 的 要 員 。 。 – 信息反饋： 圍繞用戶服務(wù)、渠道支持、客戶爭奪的信息管理 收集和反饋渠道、客戶、競爭等信息，提供決策依據(jù)； 第 39 頁 大區(qū)總經(jīng)理 計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲運主管 前臺 檔案員 業(yè)務(wù)員 第 40 頁 計劃 指導(dǎo) 考核 激勵 MBO 目標管理 第 41 頁 目標管理過程 制定銷售目標 銷售目標分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計劃 有效激勵 第 42 頁 銷量 （噸） 增長率 比例 份額增長率 專銷戶增長率 示范戶增長率 銷量 （噸） 市場份額區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域3區(qū)域4區(qū)域5區(qū)域6區(qū)域7區(qū)域8區(qū)域9區(qū)域1 0?總計制表人： 區(qū)域經(jīng)理： 營銷部經(jīng)理： 月份營銷目標表制表時間：責任人確認深度分銷指標備注區(qū)域編號銷售目標 第一競品預(yù)計狀況 第 43 頁 目標的分解 營銷部目標 區(qū)域目標 個人目標 布置 布置 承諾 承諾 第 44 頁 銷 量 （ 噸 ） 增 長 率 完 成 率 確 保 量 （ 噸 ） 優(yōu) 秀 量 （ 噸 ） 增 長 率 實 際 銷 量 （ 噸 ） 增 長 率 完 成 率合 計備 注所 屬 月 份 ： 填 制 日 期 ： 市 場 目 標 分 解 控 制 表終 端 編 號 經(jīng) 銷 商 名 稱上 月 銷 售 情 況 計 劃 銷 售 目 標 實 際 銷 售 第 45 頁 制定工作計劃〔部門經(jīng)理〕 ４、 ３、 ２、 １、 評價得分 責任者 完成期限 成果形態(tài) 目標任務(wù) 協(xié)同任務(wù) ４、 ３、 ２、 １、 評價得分 責任者 完成期限 成果形態(tài) 計劃目標 基本任務(wù) 部門基本職責 〔第 季度〕 ： 第 46 頁 制定工作計劃 〔業(yè)務(wù)員〕 回款 簽 約 銷售目標 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 31 指導(dǎo)幫助 解決糾紛 搜集信息 理貨促銷 客情關(guān)系 注 5 4 3 2 1 實際 計劃 回 款 實際 計劃 簽 約 實際 計劃 訪 問 各客戶 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 13/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 累計 實際 計劃 累計 實際 計劃 訪問數(shù) D C B A 客戶名 日 期 本月重點 1 日均銷售收入 （元） 2 日均訪問客戶 （家） 3 銷售回款率 （ %） 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場占有率 （ %） 7 費用開支率 （ %） 工作評價（得分） 第 47 頁 制定周工作計劃 〔業(yè)務(wù)員〕 5 4 3 2 1 完成日期 預(yù)期效果 成敗關(guān)鍵 執(zhí)行區(qū)域 計劃內(nèi)容 № 下周工作計劃內(nèi)容 5 4 3 2 1 評價得分 改進舉措 實際效果 完成情況 執(zhí)行內(nèi)容 № 本周計劃執(zhí)行情況 第 48 頁 填表人： 天氣計劃 實績收集數(shù)據(jù)指導(dǎo)促銷員接洽溝通信息采集 業(yè)務(wù)洽
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