【正文】 第五講 如何制定出理想的銷售目標(biāo)？ ? 提問：你是如何制定銷售目標(biāo)的？ 千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo) 一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟 第一步，理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話。 D、制定科學(xué)、合理的考核目標(biāo)。 三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案 A、與實(shí)際是否相符。 會(huì)談溝通的技巧。 “馬步蹲得好，功夫假不了 ”。 具體措施：在月度貨物資源配置中，銷售人員要對(duì)工作時(shí)間進(jìn)行合理的分配：1～ 7日，積極備貨； 8～ 20日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計(jì)劃，分銷，分銷，再分銷；21～ 30日，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成狀況，加強(qiáng)客戶溝通，果斷實(shí)施壓貨。 確保銷售目標(biāo)順利執(zhí)行的三講三不講。 C、對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)。 中層經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻牢 記目標(biāo)管理中主要角色是完成各項(xiàng) 工作的下屬，自己承擔(dān)的是引導(dǎo)、 輔助的任務(wù)，以便充分發(fā)揮下屬的 工作積極性，提高下屬工作能力的 作用。 C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤。如果評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏 離，就要及時(shí)把他拉回來。另一種方式就是強(qiáng)行把目標(biāo)拉回來。 修正銷售目標(biāo)的兩個(gè)方法。 實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲的注意問題。 第十五講 銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般 原理 ? ？ ? 提問： 公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個(gè)人的業(yè)績(jī)承諾，成為執(zhí)行性的個(gè)人目標(biāo)，公司的目標(biāo)才能落地。 給予評(píng)價(jià)。 尋求改善自己缺點(diǎn)的方法。 第二、分清楚工作的主次。 跟蹤檢查的五大方法 建立跟蹤檢查體系的二個(gè)注意點(diǎn)。 措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、追蹤績(jī)效 表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，要讓 下屬們親自參與。 第一個(gè)是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加 干涉，越殂代皰的現(xiàn)象。通過設(shè)定目標(biāo)對(duì)整個(gè)組織的行為進(jìn)行控制，從這個(gè)意義上講，那就不光是設(shè)定目標(biāo)，而是要使整個(gè)組織把各種資源調(diào)動(dòng)起來，圍繞目標(biāo)往前走，這就需要不斷對(duì)工作進(jìn)行追蹤。 促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟： A、讓下級(jí)對(duì)于銷售目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望 B、讓下級(jí)設(shè)定一個(gè)克服障礙的期限 C、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心 D、促使下級(jí)提升技能、增長(zhǎng)知識(shí) E、讓下級(jí)把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視 F、讓下級(jí)確定誰是他達(dá)成銷售目標(biāo)的客戶 G、讓下級(jí)感覺到你在時(shí)時(shí)盯著他。 準(zhǔn)備內(nèi)容： . 爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)（參與目標(biāo)分解、以正確方式提出疑義）、把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中（制定工作計(jì)劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場(chǎng)狀況，包括產(chǎn)品計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃、促銷計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源及渠道資源等）、 工作必須突出重點(diǎn)（ 80： 20法則）。 第九講 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 ? ？ 討論 .作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？ 做正確的事遠(yuǎn)比正確地做事重要 —— 管理大師彼得 .德魯克 執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件： 一是要明確責(zé)任，使每一位營(yíng)銷人員的一言一行，都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求，每一個(gè)人都能夠明白自己的得辛苦和努力對(duì)達(dá)成目標(biāo)的重要性。 審查下屬銷售目標(biāo)草案。 銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化。 第七步，防止銷售目標(biāo)滯留在中層不往下分解。 備注：當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會(huì)遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。 總結(jié)： 每月 30日前確定銷售目標(biāo)。比如某企業(yè)規(guī)定：累計(jì)銷售費(fèi)用超 過額度的 10%，第一個(gè)月，扣薪 10%，連續(xù)兩個(gè) 月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四 個(gè)月，降薪三級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，降職一級(jí)，如費(fèi) 用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。財(cái)務(wù)部于每月 5日前 17： 30 前，完成對(duì)各區(qū)域上月的銷售額目標(biāo)完成 率和累計(jì)銷售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)。 比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月 11日下午17： 30前，完成對(duì)各區(qū)域上報(bào)的下月目標(biāo)分解計(jì)劃、費(fèi)用分解計(jì)劃及其他報(bào)表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營(yíng)銷總經(jīng)理于每月 14日下午 17： 30前完成審批。 C、目標(biāo)責(zé)任書簽署。 第二、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。 銷售目標(biāo)制定所需參考的要素。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù) 總結(jié) ： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)管理的定義； 銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容； 銷售目標(biāo)管理的分類 銷售目標(biāo)管理的意義。 銷售員就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員一樣，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)在 做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 —— 崔自三 培訓(xùn)規(guī)則 ? 一、關(guān)閉手機(jī)，或?qū)⑹謾C(jī)調(diào)整振動(dòng)。 ? 二、請(qǐng)勿交頭接耳或培訓(xùn)期間來回走動(dòng)。 ? 討論： ? 請(qǐng)你用 3分鐘的時(shí)間，寫出如下你的目標(biāo)： ? 06年，你的目標(biāo)是什么？ ? 未來 3年你的目標(biāo)是什么？ ? 未來 10年你的目標(biāo)是什么？ ? 你的人生目標(biāo)是什么？ ? ? 提問： ? 要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要我們做哪些工作？ ? 鏈接： ? 馬斯洛的需求層次論 ? 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn) ? 人生目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、銷售目標(biāo)的聯(lián)系 第一講 銷售目標(biāo)管理的定義 ? 提問：什么是銷售目標(biāo)管理？ 銷售目標(biāo)管理的定義 銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。 第二講 銷售目標(biāo)的制定原則 及參考要素 討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則 ？ 其參考要素是什么 ？