【正文】 ，是為了鼓勵(lì)老客戶繼續(xù)購買、使用本企業(yè)產(chǎn)品．激發(fā)新客戶試用本企業(yè)產(chǎn)品。 34 物流促銷策略概述 341 物流促銷策略概述 物流促銷是指物流企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品或者服務(wù)信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 34 物流促銷策略概述 341 物流促銷策略概述 3． 影響物流促銷策略的因素 （ 2） 物流產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品所處生命周期 促銷手段 營銷目的 物流促銷策略 進(jìn)入市場(chǎng)之前 廣告 先聲奪人、傳播產(chǎn)品信息 推式策略 導(dǎo)入期 廣告為主 廣泛的介紹 推式策略 人員推銷為輔 勸說經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品 成長期 廣告為主 樹立品牌突出特色 拉式策略 人員推銷為輔 擴(kuò)充銷售渠道，創(chuàng) 造需求，增進(jìn)市場(chǎng)占有率 成熟期 廣告為主 鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位 推拉結(jié)合 ，側(cè)重于拉式策略 營業(yè)推廣為輔 擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)，爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中取勝 衰退期 營業(yè)推廣（有獎(jiǎng)銷售、抽彩、贈(zèng)送銷售） 希望于忠實(shí)的客戶 提示他們繼續(xù)購買 推拉結(jié)合 34 物流促銷策略概述 341 物流促銷策略概述 （ 3） 市場(chǎng)狀況 對(duì)于規(guī)模比較大的目標(biāo)市場(chǎng)，物流企業(yè)可以采取 推拉結(jié)合 的促銷策略，以滿是具有不同需求的客戶。在確定獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模時(shí)，最重要的是進(jìn)行成本效益分析。一是先確定營業(yè)推廣的方式，然后再預(yù)計(jì)其總費(fèi)用； 二是在一定時(shí)期的促銷總預(yù)算中撥出一定比例用于營業(yè)推廣（較常用） 34 物流促銷策略概述 342 營業(yè)推廣 （ 3） 試驗(yàn)、實(shí)施、控制營此推廣方案 ① 企業(yè)營業(yè)推廣的實(shí)驗(yàn)和實(shí)施 。 （ 1）尋找客戶 推銷人員不僅要維持與已有客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，更重要的是在市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)，挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在需求，創(chuàng)造新的需求，尋找新的客戶，開拓市場(chǎng)。初步洽談以后，由物流策劃專家來分析客戶企業(yè)目前的物流狀況，并與團(tuán)隊(duì)其他人員一起為客戶定制出優(yōu)化的解決方案。合同也成為日后物流企業(yè)提供服務(wù)及獲取費(fèi)用的依據(jù)。 第三階段，整理分析階段，包括：整理調(diào)查資料和分析調(diào)查資料。針對(duì)不同組織、不同內(nèi)容與形式的公共關(guān)系計(jì)劃方案，應(yīng)當(dāng)圍繞著這 8個(gè)要素，根據(jù)自己的需要去進(jìn)行豐富完善和組合搭配，公共關(guān)系策劃文案的創(chuàng)意與個(gè)性風(fēng)格，就存在于對(duì)要素的豐富完善和組合搭配的差異之中。由公關(guān)人員通過個(gè)別交談或集體訪談的方式，了解公眾對(duì)公關(guān)工作的意見和看法，借以評(píng)估公關(guān)工作的效果。目的在于開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)。轉(zhuǎn)瞬即逝； ② 缺少形象的支持 ，無法向聽眾展示產(chǎn)品的包裝和外觀； ③ 無法存查 可分為實(shí)現(xiàn)利潤和純利潤兩種百分比計(jì)算法。同時(shí)，可方便地掌握廣告效果。這一方法是根據(jù)廣告產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)開支來確定本企業(yè)的廣 告預(yù)算。廣告效果是廣告信息通過媒體傳播之后所產(chǎn)生的影響。 ? 請(qǐng)分析： ? 1. 該公司最好選擇哪種方式進(jìn)行促銷？為什么？ ? ？ 30 【 行動(dòng)準(zhǔn)備 】 ? （ 1）角色分配 ? 4~6人為一小組 ? （ 2）教具 ? 多媒體、投影儀、多媒體課件及音像資料。這些古道熱腸的舉動(dòng)，“以情”動(dòng)人的促銷策略，為 FedEx樹立良好的企業(yè)形象，更為其贏得了多數(shù)中國顧客的認(rèn)可。 31 【 行動(dòng)過程 】 ? 第一步驟：教師下達(dá)任務(wù)書。 ①廣告?zhèn)鞑バЧ?，即物流企業(yè)廣告對(duì)于客戶知曉、認(rèn)知和偏好的影響。 其具體的計(jì)算方法又有兩種，一是市場(chǎng)占有率法，一是增減百分比法。 廣告預(yù)算＝上年廣告費(fèi) /上年產(chǎn)品銷售件數(shù) 本年產(chǎn)品計(jì)劃銷售件數(shù) ＝（ 20／ 100） 200＝ 40萬元 34 物流促銷策略概述 345廣告 ④目標(biāo)達(dá)成法 。但 對(duì)新上市產(chǎn)品不適用 ，新產(chǎn)品上市要大量做廣告，掀起廣告攻勢(shì)，廣告開支比例自然就大。 ①銷售額百分比法 這種預(yù)算方法是以一定期限內(nèi)的銷售額的一定比率計(jì)算出廣告費(fèi)總額。 ② 保牌廣告目標(biāo) 。公關(guān)人員通過觀察目標(biāo)對(duì)象對(duì)公關(guān)工作的反應(yīng)來評(píng)估公關(guān)工作的結(jié)果。 在實(shí)施之前要做好公共關(guān)系實(shí)施的準(zhǔn)備，要進(jìn)行實(shí)施人員的培訓(xùn)，進(jìn)行實(shí)施調(diào)查與實(shí)驗(yàn)。 公共關(guān)系具體調(diào)查方法分為：普遍調(diào)查法、抽樣調(diào)查法、典型調(diào)查法、重點(diǎn)調(diào)查法和個(gè) 案調(diào)查法。跟蹤售后服務(wù)能加深顧客對(duì)企業(yè)和服務(wù)的依賴，促使客戶重復(fù)購買。但關(guān)鍵是針對(duì)客戶企業(yè)所需服務(wù)的特點(diǎn)，耐心地介紹本企業(yè)富有特色的服務(wù)方案及其能夠?yàn)榭蛻魩?