【正文】 談通知補貨突發(fā)事件處理A B C8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00業(yè)務員工作日記錄表備 注時間訪問對象 訪問目的 終端類型路上交通白跑一趟午餐休息 合 計 當 天 計 劃 訪 問 數(shù)（ ） 家 當 天 實 際 訪 問 數(shù)（ ） 家 日 期：每天累計總時間（ ）分鐘其它事件 第 49 頁 營銷團隊建設 ? 基于團隊的效率 – 精耕細作不是“分田單干” – 有組織的協(xié)同、快速響應 ? 有效的績效考評 – 雙“熊”故事 ? 避免“過度管理”，建立有機性組織 – “剛性”與“柔性”的平衡 – 應對變化、個性化服務 ? 學習共享、持續(xù)改進 第 50 頁 降低營運費用 ? 成本控制 – 控制關鍵、例外管理； – 因勢利導、循序漸進； – 全員參與、領導推動 ? 成本降低 – 保證服務水平 – 系統(tǒng)改善，不能轉移成本 – 降低單位費用 – 持續(xù)降低 第 51 頁 強化資金流管理 ? 提高企業(yè)綜合實力，達到現(xiàn)款交易 ? 賒銷的控制 ? 嚴格審批、預警和責任制度，總量控制 ? 經(jīng)銷商信用管理（商譽、實力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風險等） ? 緊密跟蹤關注，加強日常維護 ? 加強回款工作 ? 建立應收帳款管理規(guī)范 ? 提高收款能力 ? 有效激勵（激勵客戶回款、業(yè)務人員） ? 及時行動，當機立斷 ? 采用法律、外包和其他手段 第 52 頁 強化物流管理 ? 管理目的： – 采用 JITD，實現(xiàn)整個網(wǎng)絡的最佳服務和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強市場預測和計劃，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強指導和支持 ? 倉儲管理： – 直運和倉儲相結合 – 指導改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理，降低損耗 ? 運輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術的采用 – MIS、 POS、 EDI等 第 53 頁 強化信息流管理 ? 信息內容： – 行業(yè)信息 – 競爭對手信息 – 消費者信息 – 各級經(jīng)銷商信息 ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應 – 銷售前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 – 內部后臺 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： – 業(yè)務員的日常巡訪、報告制度 – 內部溝通 – 經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋 第 54 頁 深度營銷一般操作流程 市場調查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 第 55 頁 經(jīng)銷商的管理和維護 ?加強溝通 ， 深化客情關系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導參與市場運作 ?了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護管理 ， 指導經(jīng)營管理 （ 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵和綜合支持 ?維護市場秩序 ， 預防渠道沖突 ， 協(xié)調渠道關系 ?及時處理意外突發(fā)事件 第 56 頁 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠景掌控： （理念認同、合作發(fā)展、互惠互利、構建營銷鏈） —— “唾沫粘鳥” 高層的巡視和拜訪 內部的刊物 經(jīng)銷商會議 二、 品牌掌控 （帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務掌控 （客戶顧問、培訓溝通、經(jīng)營指導、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長期預期、提高轉移成本和機會成本等） 增大激勵，加大利潤 增加銷售量（主推、專推） 降低其它產品的銷量 降低其它產品利潤 增加經(jīng)銷商的投入 遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡為王，樹立行業(yè)領導者的風范。 :26:2814:26:28February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:2814:26Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 2時 26分 28秒 14:26:286 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 6日星期一 2時 26分 28秒 14:26:286 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 填 表 ： 第 20 頁 終端 ABC統(tǒng)計分析圖 90% 80% A類終端 B類終端 C類或以下終端 流量累計比例 終端數(shù)量 100% 第 21 頁 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標志性建筑 ， 要求標示清楚 ，比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰 ，方位準確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 巡訪路途所需時間 。 信 息 反 饋 及 時 。 市 場 容 量 較 大 。 競 爭 對 手 鋪 貨 率 低 。 我 司 產 品 的 消 費 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 有 若 干 具 有 服 務 意 識 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎 。 B 22 B 23 95 % B 。 第 57 頁 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產品的出樣管理 加強銷售網(wǎng)絡的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調終端與經(jīng)銷商和終端之間的關系 第 58 頁 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產品展示、競爭對手、經(jīng)營風貌、經(jīng)營指導等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調關系、綜合服務等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補貨、結構調整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓 （老板店員、產品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 第 59 頁 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 – 市場需求變化 – 競爭對手狀況 ? 市場秩序維護 – 物流管理 （竄貨） – 價格管理（低價傾銷） ? 網(wǎng)絡日常維護 – 合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調利益關系 – 非常事件的處理 第 60 頁 及時協(xié)調渠道沖突