深度營(yíng)銷操作全流程(1)(完整版)
【正文】 核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力，展開(kāi)深度分銷。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。深度營(yíng)銷系列 模式介紹與操作實(shí)務(wù) 高級(jí)咨詢師 隱去 此講義僅供客戶內(nèi)部培訓(xùn)使用。 終端網(wǎng)絡(luò) 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò) ,強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性 。 22 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 ? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計(jì)劃要貨方式 加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 27 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 33 34 35 ? 深度營(yíng)銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開(kāi)協(xié)同。 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 鋪 貨 率 低 。 市 場(chǎng) 容 量 較 大 。 信 息 反 饋 及 時(shí) 。 財(cái) 務(wù) 運(yùn) 行 狀 態(tài) 正 常 39 深度營(yíng)銷一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 40 41 42 43 44 45 46 47 目標(biāo)市場(chǎng)總體分析 48 49 50 51 52 53 54 55 電子地圖繪制 終端的編號(hào)方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ， 方位準(zhǔn)確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費(fèi)用 、 巡訪路途所需時(shí)間 。 市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 速 度 較 快 。 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 掌 握 的 經(jīng) 銷 商 聯(lián) 盟 較 弱 。 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對(duì)我的反彈，或壓價(jià)，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營(yíng)銷價(jià)值鏈。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。 17 核心客戶全面服務(wù)支持體系 廠 商 資 源 市 場(chǎng) 環(huán) 境 客戶顧問(wèn) 核心客戶 商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 市場(chǎng)信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助 物流： 計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 18 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問(wèn)客戶為零原則 ARS的五大原則 19 凈利潤(rùn) 資金利潤(rùn)率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 如何實(shí)現(xiàn) 關(guān)鍵 指標(biāo) 20 企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。 1 我們的生存環(huán)
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