深度營銷操作全流程(1)(完整版)
【正文】 核心分銷商的網(wǎng)絡開發(fā)、維護能力，展開深度分銷。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關鍵。深度營銷系列 模式介紹與操作實務 高級咨詢師 隱去 此講義僅供客戶內部培訓使用。 終端網(wǎng)絡 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎 ,必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡 ,強調其有效性和排他性 。 22 確定市場責任區(qū)域 ? 劃分責任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務人員。 ? 每個業(yè)務員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質量。 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計劃要貨方式 加強渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 27 減少環(huán)節(jié)存貨風險 ? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。 控制運營費用 33 34 35 ? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 競 爭 對 手 鋪 貨 率 低 。 市 場 容 量 較 大 。 信 息 反 饋 及 時 。 財 務 運 行 狀 態(tài) 正 常 39 深度營銷一般操作流程 市場調查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 40 41 42 43 44 45 46 47 目標市場總體分析 48 49 50 51 52 53 54 55 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標志性建筑 ， 要求標示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰 ， 方位準確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 巡訪路途所需時間 。 市 場 增 長 速 度 較 快 。 競 爭 對 手 掌 握 的 經(jīng) 銷 商 聯(lián) 盟 較 弱 。 ? 加強市場策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競爭關鍵。 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使資金周轉減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓價，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營銷價值鏈。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務。 ? 加強營銷前、后臺的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。 17 核心客戶全面服務支持體系 廠 商 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風險分擔 /促銷推廣 /廣告 /售后服務 /網(wǎng)絡改進 /員工培訓 信息流： 市場信息分享 /信息流建設 /信息反饋 /專項市場調研協(xié)助 物流： 計劃預測輔導 /訂貨流程改進 /進、銷、存管理指導 /優(yōu)化配送流程 資金流： 結算支持 /費用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務規(guī)劃 /應收帳款管理 18 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問客戶為零原則 ARS的五大原則 19 凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運營費用 如何實現(xiàn) 關鍵 指標 20 企業(yè)價值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結合，取決于如何“有效出貨”。 1 我們的生存環(huán)
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