深度營銷操作全流程(1)-閱讀頁
2025-03-14 14:35本頁面
【正文】 38 標(biāo) 準(zhǔn) 特 征 銷 貨 狀 態(tài) 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對 手 渠 道 占 有 。 我 司 的 銷 售 重 心 較 低 品 牌 地 位 。 我 司 產(chǎn) 品 的 消 費 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 我 司 擁 有 良 好 的 客 戶 ， 以 及 良 好 的 客 戶 關(guān) 系 市 場 容 量 。 我 司 的 銷 售 實 績 較 好 市 場 潛 力 。 人 口 多 且 收 入 水 平 增 長 較 快 隊 伍 素 質(zhì) 。 有 若 干 具 有 服 務(wù) 意 識 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎(chǔ) 。 沖 流 貨 現(xiàn) 象 較 少 ， 價 格 與 渠 道 控 制 較 強 。 客 戶 訪 問 正 常 。 56 57 北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團(tuán) 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 58 59 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 60 61 62 具體模式選擇 ? 模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導(dǎo)，選擇具體實施模式 ? 成功的營銷模式具個性化，不可“克隆” ? 答案 ? 方法 ? 思想 63 64 65 產(chǎn)品組合策略 符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求 利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位 利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額 利于區(qū)域市場管理和維護(hù) 保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡 66 67 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 68 69 70 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 71 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) ?加強溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場運作 ?了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營管理 （ 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵和綜合支持 ?維護(hù)市場秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時處理意外突發(fā)事件 72 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： （理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營銷鏈） —— “唾沫粘鳥” 高層的巡視和拜訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷商會議 二、 品牌掌控 （帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機會成本等） 增大激勵，加大利潤 增加銷售量（主推、專推） 降低其它產(chǎn)品的銷量 降低其它產(chǎn)品利潤 增加經(jīng)銷商的投入 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲速則不達(dá)” 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方 82 8
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