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深度營銷操作全流程(1)-閱讀頁

2025-03-14 14:35本頁面
  

【正文】 38 標 準 特 征 銷 貨 狀 態(tài) 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對 手 渠 道 占 有 。 我 司 的 銷 售 重 心 較 低 品 牌 地 位 。 我 司 產 品 的 消 費 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 我 司 擁 有 良 好 的 客 戶 , 以 及 良 好 的 客 戶 關 系 市 場 容 量 。 我 司 的 銷 售 實 績 較 好 市 場 潛 力 。 人 口 多 且 收 入 水 平 增 長 較 快 隊 伍 素 質 。 有 若 干 具 有 服 務 意 識 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎 。 沖 流 貨 現(xiàn) 象 較 少 , 價 格 與 渠 道 控 制 較 強 。 客 戶 訪 問 正 常 。 56 57 北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型: ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 58 59 深度營銷一般操作流程 市場調查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 60 61 62 具體模式選擇 ? 模式有指導意義,但不是教條,基于現(xiàn)有資源的基礎和現(xiàn)實市場的狀況,要用深度營銷的原則去思考,靈活掌握,因勢利導,選擇具體實施模式 ? 成功的營銷模式具個性化,不可“克隆” ? 答案 ? 方法 ? 思想 63 64 65 產品組合策略 符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求 利于渠道網絡的建設和掌控,保持主導地位 利于打擊主要競爭者,強搶占市場份額 利于區(qū)域市場管理和維護 保持產品開發(fā)與市場推廣能力的平衡 66 67 深度營銷一般操作流程 市場調查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 68 69 70 深度營銷一般操作流程 市場調查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 71 經銷商的管理和維護 ?加強溝通 , 深化客情關系 , 提高忠誠度 ?積極合作 , 引導參與市場運作 ?了解經營狀況 , 反饋意見 , 排憂解難 ?建立檔案 , 日常維護管理 , 指導經營管理 ( 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務 、 帳目管理和存貨管理等 ) ?有效激勵和綜合支持 ?維護市場秩序 , 預防渠道沖突 , 協(xié)調渠道關系 ?及時處理意外突發(fā)事件 72 經銷商的掌控 一、 遠景掌控: (理念認同、合作發(fā)展、互惠互利、構建營銷鏈) —— “唾沫粘鳥” 高層的巡視和拜訪 內部的刊物 經銷商會議 二、 品牌掌控 (帶來銷售成本的降低,銷售效率的提高) 三、 服務掌控 (客戶顧問、培訓溝通、經營指導、管理咨詢、綜合支持等) 四、 終端掌控: 五、 利益掌控: (提高短期利益和長期預期、提高轉移成本和機會成本等) 增大激勵,加大利潤 增加銷售量(主推、專推) 降低其它產品的銷量 降低其它產品利潤 增加經銷商的投入 遠景認同、品牌建立、客戶顧問,增值服務、掌控終端,良好溝通,真正的網絡為王,樹立行業(yè)領導者的風范。 準備充分,嚴格按實施步驟執(zhí)行,扎實有效,切記“欲速則不達” 從競爭角度出發(fā),將競爭引向利于我方 82 8
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