深度營銷操作全流程(1)-文庫吧
2025-02-22 14:35 本頁面
【正文】 式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識型營銷） 在深化關(guān)系中，強化營銷人員認識、運作市場的能力 深化 關(guān)系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客 深化顧客關(guān)系的兩個基本點 為顧客創(chuàng)造價值 顧客有效溝通與接觸 客 戶 13 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為 第一。 ① 力量分散 經(jīng)營區(qū)域 ② 地域劃分，重點進攻 局部 集中力量 有效復制、擴大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 14 深度分銷基本模式 企業(yè) 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 派出客戶顧問 派出理貨員 15 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。 16 區(qū)域市場 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。 核心 經(jīng)銷商 在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵。 終端網(wǎng)絡 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎 ,必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡 ,強調(diào)其有效性和排他性 。 客戶顧問 向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡零售商提供服務與支持。 17 核心客戶全面服務支持體系 廠 商 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風險分擔 /促銷推廣 /廣告 /售后服務 /網(wǎng)絡改進 /員工培訓 信息流： 市場信息分享 /信息流建設 /信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助 物流： 計劃預測輔導 /訂貨流程改進 /進、銷、存管理指導 /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務規(guī)劃 /應收帳款管理 18 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問客戶為零原則 ARS的五大原則 19 凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運營費用 如何實現(xiàn) 關(guān)鍵 指標 20 企業(yè)價值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡渠道； 確定市場責任區(qū)域； 分解目標業(yè)績指標； 制定工作任務計劃； 檢查工作完成情況。 提高有效出貨 21 整理分銷網(wǎng)絡渠道 ? 對目標市場進行實地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補和分銷效率，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 ? 對渠道進行合理規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動態(tài)平衡。 ? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營銷價值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡開發(fā)、維護能力，展開深度分銷。 22 確定市場責任區(qū)域 ? 劃分責任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務人員。 ? 各級營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔責任。 ? 加強
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