深度營(yíng)銷(xiāo)操作全流程(1)-文庫(kù)吧
2025-02-22 14:35 本頁(yè)面
【正文】 式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)） 在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場(chǎng)的能力 深化 關(guān)系 在分銷(xiāo)的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會(huì)，密切接觸顧客 深化顧客關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn) 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 顧客有效溝通與接觸 客 戶(hù) 13 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為 第一。 ① 力量分散 經(jīng)營(yíng)區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 14 深度分銷(xiāo)基本模式 企業(yè) 核心經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出客戶(hù)顧問(wèn) 派出理貨員 15 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心經(jīng)銷(xiāo)商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶(hù)顧問(wèn) 區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)顧問(wèn)是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。 16 區(qū)域市場(chǎng) 通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。 核心 經(jīng)銷(xiāo)商 在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷(xiāo)能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的經(jīng)銷(xiāo)商。尋找并維持與核心經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。 終端網(wǎng)絡(luò) 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷(xiāo)系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷(xiāo)終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò) ,強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性 。 客戶(hù)顧問(wèn) 向核心客戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 17 核心客戶(hù)全面服務(wù)支持體系 廠 商 資 源 市 場(chǎng) 環(huán) 境 客戶(hù)顧問(wèn) 核心客戶(hù) 商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷(xiāo)推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 市場(chǎng)信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助 物流： 計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷(xiāo)、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 18 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則 ?掌握大客戶(hù)原則 ?未訪問(wèn)客戶(hù)為零原則 ARS的五大原則 19 凈利潤(rùn) 資金利潤(rùn)率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 如何實(shí)現(xiàn) 關(guān)鍵 指標(biāo) 20 企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷(xiāo)商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計(jì)劃； 檢查工作完成情況。 提高有效出貨 21 整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷(xiāo)渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷(xiāo)效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 ? 對(duì)渠道進(jìn)行合理規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷(xiāo)商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動(dòng)態(tài)平衡。 ? 選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力，展開(kāi)深度分銷(xiāo)。 22 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 ? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。 ? 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé)任。 ? 加強(qiáng)
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