深度營銷操作全流程(1)-wenkub
2023-03-23 14:35:47 本頁面
【正文】 響應市場的速度和效能。 在減少或控制“存貨”的基礎上，還必須控制兩項費用，即： 控制宣傳促銷費用； 控制人員相關費用。 ? 減少存貨風險是維護與經銷商關系、提高經銷商利益，以及強化營銷價值鏈的關鍵因素。 26 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 25 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。 24 制定工作任務計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，可以逐周滾動進行。 ? 要加強對業(yè)務人員，以及促銷人員的管理，指導、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻。 ? 選擇合適的經銷商，構建營銷價值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網絡開發(fā)、維護能力，展開深度分銷。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網絡渠道； 確定市場責任區(qū)域； 分解目標業(yè)績指標； 制定工作任務計劃； 檢查工作完成情況。尋找并維持與核心經銷商的結盟與合作是掌控零售點和終端網絡并實現區(qū)域市場第一的關鍵。 ? 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)育組織營銷功能，強化過程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體 化運作，提高整體運行效率 集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素 營銷隊伍的建設與管理 11 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場覆蓋面／風險／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （ 3） 提升客戶關系價值 ? 在分銷的終端上構筑強有力的支持體系 ? 通過增值服務和經營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關系 ? 通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關系價值 概念要點 12 整合溝通、傳播的內容和形式，力求在有限的接觸時間內，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識型營銷） 在深化關系中，強化營銷人員認識、運作市場的能力 深化 關系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客 深化顧客關系的兩個基本點 為顧客創(chuàng)造價值 顧客有效溝通與接觸 客 戶 13 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為 第一。深度營銷系列 模式介紹與操作實務 高級咨詢師 隱去 此講義僅供客戶內部培訓使用。 ① 力量分散 經營區(qū)域 ② 地域劃分，重點進攻 局部 集中力量 有效復制、擴大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 14 深度分銷基本模式 企業(yè) 核心經銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 派出客戶顧問 派出理貨員 15 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經銷商 終端網絡 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經銷商、終端網絡、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。 終端網絡 建立穩(wěn)定的終端網絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎 ,必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網絡 ,強調其有效性和排他性 。 提高有效出貨 21 整理分銷網絡渠道 ? 對目標市場進行實地調查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數量分布。 22 確定市場責任區(qū)域 ? 劃分責任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務人員。 23 分解目標業(yè)績指標 ? 根據各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實際銷售業(yè)績（或修正指數），決定的區(qū)域的目標銷售任務。 ? 每個業(yè)務員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數量與質量。 ? 要依據反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 加強經銷
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1