深度營銷系列模式介紹與操作實(shí)務(wù)-wenkub
2023-02-06 23:07:14 本頁面
【正文】 的 15大原則最大化原則：全品項(xiàng)原則：集中展示：滿陳列原則：垂直集中原則：程紹珊 —— 深度營銷系列 第 49 頁HJ終端理貨原則下重上輕原則：重點(diǎn)突出原則：伸手可取原則：統(tǒng)一性原則：整潔性原則： 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 50 頁HJ終端理貨原則1價格醒目原則：1陳列動感原則：1先進(jìn)先出原則：1最低儲量原則：1堆頭規(guī)范原則： 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 51 頁HJ本課內(nèi)容完畢謝 謝一月 2113:02:2613:0213:02一月 21一月 2113:02 13:0213:02:26一月 21一月2113:02:262023/1/24 13:02:26? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 助銷 （人、財、物）程紹珊 —— 深度營銷系列 第 24 頁HJ持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強(qiáng)化過程管理– 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 各部門協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢程紹珊 —— 深度營銷系列 第 25 頁HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)程紹珊 —— 深度營銷系列 第 26 頁HJ終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式程紹珊 —— 深度營銷系列 第 27 頁HJ目標(biāo)終端 ABC分類? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對終端進(jìn)行累計，并計算累計比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計比 80%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表程紹珊 —— 深度營銷系列 第 28 頁HJ終端結(jié)構(gòu)分析表程紹珊 —— 深度營銷系列 第 29 頁HJ終端 ABC統(tǒng)計分析圖90%80%A類終端 B類終端 C類或以下終端流量累計比例終端數(shù)量100%程紹珊 —— 深度營銷系列 第 30 頁HJ電子地圖繪制終端的編號方法電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、所需時間。 庫存保護(hù)216。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)等等 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 21 頁HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營銷策略? 強(qiáng)化渠道管理和市場維護(hù)? 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理程紹珊 —— 深度營銷系列 第 22 頁HJ不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營費(fèi)用– 積極響應(yīng)市場，提高競爭力– 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量– 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過評估和激勵機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu)程紹珊 —— 深度營銷系列 第 23 頁HJ渠道成員激勵216。 增強(qiáng)價格管理職能，主要措施 ： 零售終端價格控制： 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 合理的返利、折扣等激勵政策 步調(diào)一致的價格調(diào)整 積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機(jī)制程紹珊 —— 深度營銷系列 第 18 頁HJ及時協(xié)調(diào)渠道沖突? 渠道與用戶沖突：– 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時– 利潤（差價）太高、投訴響應(yīng)不及時? 渠道間（內(nèi)部）沖突：良性沖突：惡性沖突：? 渠道與廠商沖突：程紹珊 —— 深度營銷系列 第 19 頁HJ渠道沖突的解決方法
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