深度營銷系列模式介紹與操作實務-全文預覽
【正文】 ? 區(qū)域市場規(guī)范與維護程紹珊 —— 深度營銷系列 第 4 頁HJ方案制定流程制定進入戰(zhàn)略編制營銷計劃制定市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品設計渠道方案確定促銷方案選擇細分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經(jīng)銷商設計合作模式 渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式 促銷方案計劃確定定價方案確定產(chǎn)品組合確定成本費用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報酬消費者價格敏感性價格調(diào)整影響財務核算分析程紹珊 —— 深度營銷系列 第 5 頁HJ市場的整體規(guī)劃? 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：– 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構建企業(yè)主導的高效增值營銷鏈– 集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場 ? 考慮相關因素：– 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質等）– 市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理條件等）– 行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務特點等）– 客戶因素（構成、性質、購買方式、消費習性等）程紹珊 —— 深度營銷系列 第 6 頁HJ具體模式選擇? 模式有指導意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導，選擇具體實施模式? 成功的營銷模式具個性化，不可 “ 克隆 ”? 答案 ? 方法 ? 思想 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 7 頁HJ產(chǎn)品組合策略符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求利于渠道網(wǎng)絡的建設和掌控，保持主導地位 利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額利于區(qū)域市場管理和維護保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡程紹珊 —— 深度營銷系列 第 8 頁HJ價格策略216。定價決策必須確保：* 對你的用戶來說，價格是能接受的* 對你的渠道來說，價格是合理贏利的* 對你的對手來說，價格是具有競爭力的* 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺216。 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 16 頁HJ市場的規(guī)范和管理? 競爭管理– 市場需求變化– 競爭對手狀況? 市場秩序維護– 物流管理（竄貨）– 價格管理（低價傾銷）? 網(wǎng)絡日常維護– 合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度– 協(xié)調(diào)利益關系– 非常事件的處理程紹珊 —— 深度營銷系列 第 17 頁HJ價格體系的維護管理216。? 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理? 通路激勵不當，政策失當、方式欠妥、執(zhí)行不正等。 關系營銷 （深化客情關系、基于長期合作等）216。 設立獎項 （開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等）216。程紹珊 —— 深度營銷系列 第 31 頁HJ電子地圖終端編號（示例）程紹珊 —— 深度營銷系列 第 32 頁HJ北●●★運 河運河路運河北路運河新村★ 東苑新村●釀造廠味精廠人民路 華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6☆ 04☆ 05☆ 02☆ 03☆ 01建新東路環(huán)城東路☆ 07☆ 09☆ 08☆ 10程紹珊 —— 深度營銷系列 第 33 頁HJ終端維護電子地圖（示例） 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務員 劉 江 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 34 頁HJ終端密度決策因素? 基本因素? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡開發(fā)及維護的費用）? 市場覆蓋率? 控制能力? 后勤支持系統(tǒng)的跟進能力程紹珊 —— 深度營銷系列 第 35 頁HJ終端密度決策? 布點適度是終端密度決策的關鍵 – 保持企業(yè)各終端銷售點
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