深度營銷系列模式介紹與操作實(shí)務(wù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 如難以取舍，可采用評(píng)分的方法： A、對(duì)每項(xiàng)因素，按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù) B、采用比較的方法，按所選因素分別給每個(gè)經(jīng)銷商逐個(gè)打分 C、每項(xiàng)得分乘以其權(quán)重?cái)?shù)值為最終得分，合計(jì)為該經(jīng)銷商的綜合評(píng)分程紹珊 —— 深度營銷系列 第 13 頁HJ經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的方法 （示例）管理能力倉儲(chǔ)配送規(guī)模聲譽(yù)網(wǎng)絡(luò)資源合計(jì)經(jīng)銷商 A因素權(quán)重 得分550% 410% 220% 410% 320% 經(jīng)銷商 B443442得分?jǐn)?shù)據(jù)是簡單和抽象的， “定性的直覺 ”可能更為可靠程紹珊 —— 深度營銷系列 第 14 頁HJ經(jīng)銷商的管理和維護(hù)?加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度?積極合作，引導(dǎo)參與市場運(yùn)作?了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難?建立檔案 ，日常維護(hù)管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理（如定貨計(jì)劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）?有效激勵(lì)和綜合支持?維護(hù)市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系?及時(shí)處理意外突發(fā)事件程紹珊 —— 深度營銷系列 第 15 頁HJ經(jīng)銷商的掌控一、 遠(yuǎn)景掌控：二、 品牌掌控三、 服務(wù)掌控四、 終端掌控：五、 利益掌控：遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報(bào)復(fù)等等 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 21 頁HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營銷策略? 強(qiáng)化渠道管理和市場維護(hù)? 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理程紹珊 —— 深度營銷系列 第 22 頁HJ不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營費(fèi)用– 積極響應(yīng)市場，提高競爭力– 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量– 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu)程紹珊 —— 深度營銷系列 第 23 頁HJ渠道成員激勵(lì)216。 助銷 （人、財(cái)、物）程紹珊 —— 深度營銷系列 第 24 頁HJ持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強(qiáng)化過程管理– 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 各部門協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢程紹珊 —— 深度營銷系列 第 25 頁HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)程紹珊 —— 深度營銷系列 第 26 頁HJ終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式程紹珊 —— 深度營銷系列 第 27 頁HJ目標(biāo)終端 ABC分類? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表程紹珊 —— 深度營銷系列 第 28 頁HJ終端結(jié)構(gòu)分析表程紹珊 —— 深度營銷系列 第 29 頁HJ終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端 B類終端 C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%程紹珊 —— 深度營銷系列 第 30 頁HJ電子地圖繪制終端的編號(hào)方法電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、所需時(shí)間。 13:02:2613:02:2613:02Sunday, January 24, 2023? 1乍 見
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1