深度營銷系列模式介紹與操作實務-文庫吧在線文庫
【正文】 翻疑夢，相悲各 問 年。 13:02:2613:02:2613:021/24/2023 1:02:26 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 1:02:26 下午 1:02 下午 13:02:26一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 211:02 下午 一月 2113:02January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 13:02:2713:02:2713:02Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20231:02:26 下午 13:02:26一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 211:02 下午 一月 2113:02January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。? 可能的選擇 ：– 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨家分銷策略 – 組合使用，動態(tài)管理 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 36 頁HJ終端管理實務? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護實務程紹珊 —— 深度營銷系列 第 37 頁HJ如何規(guī)避超市風險? 總的原則： 一停，二看，三通過 ? 具體做法應該是： – 進店前考察其實力和信譽 – 新店要觀察，確信運行良性后再進店– 不進小店進大店– 不進新店進老店– 多進幾家店 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 38 頁HJ如何進行終端談判對商務談判的認識：– 企業(yè)實力、談判技巧的綜合體現(xiàn)；– 實際是溝通過程– 與戰(zhàn)爭有根本區(qū)別：毀滅性的與創(chuàng)造性的；– 終端的強勢地位；– 以雙贏為目的；程紹珊 —— 深度營銷系列 第 39 頁HJ如何進行終端談判我們的應對戰(zhàn)術(shù)：? “ 避實就虛 ” 策略? “誘敵深入 ”策略? “轉(zhuǎn)守為攻 ”策略：程紹珊 —— 深度營銷系列 第 40 頁HJ終端談判具體技巧（一）精心準備（二）討價還價（三）打破談判僵局 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 41 頁HJ終端管理實務? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護實務程紹珊 —— 深度營銷系列 第 42 頁HJ終端整合和掌控統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端產(chǎn)品的出樣管理加強銷售網(wǎng)絡的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡互動）提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系程紹珊 —— 深度營銷系列 第 43 頁HJ終端維護實務? 終端維護的基本目的 – 檢查終端的硬件 – 維護終端的軟件 – 加強人員隊伍管理 – 客情維護與深化– 匯報相關(guān)問題– 解決現(xiàn)場問題 – 收集市場信息 – 總結(jié)經(jīng)驗教訓– 改善工作方法 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 44 頁HJ終端維護安排? 定點、定時、定線巡回拜訪 ? 確定不同類型店的拜訪頻率? 根據(jù)最佳交通線路設計拜訪路線 ? 店數(shù)和路線確定人員 ? 每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ ? 在不同類型網(wǎng)點應保持什么水平的安全庫存？? 新品上市后必須多長時間賣進去？ ? 在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 45 頁HJ終端維護實務終端維護的具體形式 1. 日常維護：2. 重點維護：3. 產(chǎn)品維護： 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 46 頁HJ如何進行終端巡訪一、事前計劃二、掌握政策三、觀察店面四、解決問題五、催促定貨六、現(xiàn)場培訓七、做好記錄程紹珊 —— 深度營銷系列 第 47 頁HJ終端巡訪工具準備? 銷售手冊： ? 銷售包： ? 拜訪卡：? 聯(lián)系卡：程紹珊 —— 深度營銷系列 第 48 頁HJ終端理貨原則終端理貨的 15大原則最大化原則：全品項原則：集中展示：滿陳列原則：垂直集中原則：程紹珊 —
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