第十三章分銷渠道策劃-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 包圍城市 ” 的渠道擴(kuò)張策略 … 二、分銷渠道設(shè)計(jì)的總體原則 ? 實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)： 企業(yè)在分銷渠道的設(shè)計(jì)中 ， 應(yīng)該遵循以下的設(shè)計(jì)原則： ? 1．接近消費(fèi)者的分銷渠道設(shè)計(jì)原則。 遠(yuǎn)離消費(fèi)者的終端 ， 遠(yuǎn)離消費(fèi)者的分銷渠道是不切實(shí)際 ， 不可能給企業(yè)帶來(lái)效應(yīng)的 。 4．強(qiáng)攻的分銷渠道設(shè)計(jì)原則 ?強(qiáng)攻是分銷突圍的重要手段 ， 強(qiáng)攻給市場(chǎng) 、 消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)品牌帶來(lái)的沖擊是巨大的 ， 有力地占據(jù)了市場(chǎng)的戰(zhàn)略要害 ，在第一時(shí)間贏得消費(fèi)者的認(rèn)同 。 成都某袋裝喜糖 A品牌 ， 在批發(fā)市場(chǎng) 、 商超等渠道同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)之外 ， 還將觸角伸向了經(jīng)常舉辦婚宴的賓館 、酒樓及一些主力婚紗影樓 。 實(shí)際上 ，許多大公司對(duì)銷售通路上的中間商都不敢怠慢 ， 在他們身上的促銷花費(fèi)遠(yuǎn)比人們想象的多 。 這種競(jìng)賽活動(dòng)可以鼓勵(lì)中間商超額完成其銷售任務(wù) ， 從而使企業(yè)產(chǎn)品的銷量大增 。 ? 4. 有獎(jiǎng)有罰，注重治本 。 15:11:1115:11:1115:11Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:11:1115:11:1115:112/4/2023 3:11:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 11分 11秒 下午 3時(shí) 11分 15:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時(shí) 11分 :11February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:11:1115:11:1115:11Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時(shí) 11分 11秒 15:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時(shí) 11分 :11February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 區(qū)域沖貨問(wèn)題 ， 是所有企業(yè)面臨的共同問(wèn)題 ， 娃哈哈也不能避免 … ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 同時(shí) ， 由于竄貨導(dǎo)致的同一地區(qū)價(jià)格差異懸殊 ， 使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感 ， 對(duì)企業(yè)的品牌造成損害 。 當(dāng)然 ，也有企業(yè)采取其他形式 。 柯達(dá) 、 富士就像可口可樂(lè)和百事可樂(lè)這對(duì)冤家對(duì)頭 ， 雙方走到哪兒幾乎都是如影隨形 。 企業(yè)看中經(jīng)銷商的是他們的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力 ， 而經(jīng)銷商選擇企業(yè)的依據(jù)也是看到了企業(yè) 、 產(chǎn)品將給自己帶來(lái)的利潤(rùn)和市場(chǎng)空間 ， 因此 ， 和分銷成員攜手共進(jìn) ， 共存共榮是必須體現(xiàn)在分銷渠道的設(shè)計(jì)中 。 3．精耕細(xì)作的分銷渠道設(shè)計(jì)原則 ? 市場(chǎng)覆蓋面大了 ， 如果缺乏管理 ， 缺乏精耕細(xì)作 ， 那么分銷渠道的危機(jī)是很顯然的 。 ? 5．?dāng)y手共進(jìn)的分銷渠道設(shè)計(jì)原則。 ? 1． 產(chǎn)品制約因素 ? 2． 市場(chǎng)制約因素 ? 3． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制約因素 ? 4． 制造商自身的制約因素 案例 13— 7 K品牌泡騰顆粒的渠道策略 ? 張經(jīng)理是一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家 ， 企業(yè)主打產(chǎn)品為一種叫 K品牌的泡騰顆粒 。 于是彩電降價(jià)歷史上從來(lái)沒(méi)有過(guò)的現(xiàn)象發(fā)生了 。 如果企業(yè)不具備充分的實(shí)力 ， 和大客戶合作會(huì)很累的 。 為什么馬車的車輪距離是 4英尺又 ？因?yàn)楣糯鷳?zhàn)車由兩匹馬拉動(dòng) ， 而兩匹馬屁股就是 4英尺又 。 當(dāng)年 ， 從麥當(dāng)勞兄弟手里買下特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的除了克羅克之外 ， 還有一個(gè)荷蘭人 … 誤區(qū)三： 渠道建設(shè)可以一步到位，一勞永逸。 但是說(shuō)到克羅克 ， 知道的人可能就不多了 。 “ 佩珀 ” 的分銷渠道一直是廠家 → 瓶裝商→ 零售商 → 消費(fèi)者 ， 多年的苦心經(jīng)營(yíng) ， 佩珀公司和 500多家瓶裝商建立了良好關(guān)系 。 二、分銷渠道的基本模式 ?在龐大的社會(huì)產(chǎn)品流通網(wǎng)中 ， 銷售渠道十分復(fù)雜繁多 ， 下面根據(jù)產(chǎn)品的不同類型分別介紹 。 一、分銷渠道的概念 ? 美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普 .科特勒認(rèn)為： 分銷渠道是某種商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí) ， 取得這種商品或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人 。 因此 ， 分銷渠道主要包括商業(yè) （ 人 ） 中間商 （ 他們?nèi)〉蒙唐坊騽趧?wù)的所有權(quán) ） 和功能 （ 傭金 ） 中間商 （ 他們幫助轉(zhuǎn)移商品或勞務(wù)的所有權(quán) ） 。 1. 消費(fèi)品分銷渠道模式圖 ? 消費(fèi)品生產(chǎn)者 最終消費(fèi)者 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 代理商 批發(fā)商 代理商 2. 工業(yè)品（生產(chǎn)
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