【正文】 15:11:1115:11:1115:112/4/2023 3:11:11 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時(shí) 11分 11秒 15:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 批發(fā)商全年銷量達(dá)到 10萬(wàn)箱 ， 并在年底結(jié)清貨款的基礎(chǔ)上 ， 制造商給予實(shí)際銷量的 3%作為獎(jiǎng)勵(lì)；達(dá)到 15萬(wàn)箱并全部結(jié)清貨款 ， 則給予 4%的獎(jiǎng)勵(lì)；不足 10萬(wàn)箱者不予獎(jiǎng)勵(lì) 。 案例 13— 8 柯達(dá)、富士的渠道策略 ? 就在眾多廠家殫精竭慮思考渠道應(yīng)該怎樣走 、如何應(yīng)對(duì)終端攔截等難題之時(shí) ， 歷經(jīng)各種差異化努力后的絕大多數(shù)企業(yè) ， 卻仍然聚集在大家都進(jìn)入的傳統(tǒng)渠道 、 大眾通路上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互 “ 傾軋 ” 。 2．合理覆蓋市場(chǎng)的分銷渠道設(shè)計(jì)原則 ?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不是 “ 大躍進(jìn) ” ， 沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)的深入研究 、 沒(méi)有對(duì)企業(yè)資源的全面規(guī)劃 、 沒(méi)有戰(zhàn)略思想的指導(dǎo) ， 盲目布點(diǎn) 、遍地撒網(wǎng)在初期可能紅火一時(shí) ， 但最終難逃失敗命運(yùn) 。 在分銷通路設(shè)計(jì)和選擇過(guò)程中 ， 我國(guó)也有諸多的企業(yè)決策者像愚公移山一樣缺乏理性 … 。 比如廣告 、 傳播 、 推廣 ， 包括搞關(guān)系 ， 全部都要自己去做 ， 費(fèi)用一加起來(lái) ， 利潤(rùn)就降低 。 這是相當(dāng)可觀的數(shù)目 。 案例 13— 2 佩珀公司的失誤 ? 上世紀(jì) 80年代初 ， “ 佩珀 ” 已由 25年前的一個(gè)小公司 ， 發(fā)展成為美國(guó)非可樂(lè)飲料的第一名 。沒(méi)有渠道 ， 你要喝到 “ 天堂水 ， 龍井茶 ” 得專程跑一趟杭州；沒(méi)有渠道 ， 想喝一杯可口可樂(lè) ，你得買一張前往美國(guó)的機(jī)票；沒(méi)有分銷渠道 ，你的錢再多 ， 你也只能拎著錢袋到分布在世界各地的 廠家 采購(gòu)你所想要的東西 ！ 教學(xué)內(nèi)容 ?第一節(jié) 分銷渠道的概念及基本模式 ?第二節(jié) 分銷渠道策劃的誤區(qū) ?第三節(jié) 分銷渠道設(shè)計(jì)策劃 ?第四節(jié) 分銷渠道管理策劃 第一節(jié) 分銷渠道的概念及基本模式 ?企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品只有經(jīng)過(guò)一定的渠道才能到達(dá)消費(fèi)者手中 。 誤區(qū)一： 產(chǎn)品好，渠道無(wú)關(guān)緊要 ?很多企業(yè)認(rèn)為 ， 只要有過(guò)硬的產(chǎn)品就一定有好的銷路 。麥當(dāng)勞在洛杉磯東部開了一家汽車餐廳 。 因此 ， 很多企業(yè)對(duì)待中間商的做法通常是：只讓牛干活 ， 不給牛吃草 。湯問(wèn) 》 曾講述了一個(gè)愚公移山的寓言故事 。因此 ， 消費(fèi)者在哪里 ， 分銷渠道的觸須就必須伸到哪里 ， 這是分銷渠道設(shè)計(jì)的基本原則 。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的發(fā)展 ， 根據(jù)消費(fèi)者的變化和個(gè)性化需求 ， 不斷調(diào)整分銷渠道 ， 讓分銷渠道和企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 品牌共同進(jìn)步 。 3．銷售激勵(lì) ?銷售激勵(lì)主要采用銷售競(jìng)賽的形式 ， 根據(jù)各個(gè)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)績(jī) ，分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì) ， 如現(xiàn)金獎(jiǎng) 、實(shí)物獎(jiǎng) 、 免費(fèi)旅游 、 度假獎(jiǎng)等 。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 因此 ， 每個(gè)廠家都需要對(duì)分銷渠道進(jìn)行有效治理 。 這幾年 ，他們斗得最厲害的一個(gè)領(lǐng)域是在連鎖擴(kuò)張上 … 第四節(jié) 分銷渠道管理策劃 ?分銷渠道如同人體的血管一樣 ， 它的暢通與否 ， 極大程度影響企業(yè)的成敗 。 “ 秦池 ”的危機(jī)和失敗正是分銷渠道缺乏精耕細(xì)作的結(jié)果 。 K品牌的泡騰顆粒是一種小兒退熱產(chǎn)品 ， 一直在 J市周邊的縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣 。因?yàn)榇罂蛻羰且跃W(wǎng)絡(luò)為生存基礎(chǔ) ， 以網(wǎng)絡(luò)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的貿(mào)易型企業(yè) ， 廠家雖然可以借助于他們的通路快速占有終端 ， 但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力如果更強(qiáng) ， 經(jīng)銷條件如果更加優(yōu)越 ， 大客戶將無(wú)可置疑地轉(zhuǎn)向?qū)κ?。 ? 在渠道建設(shè)中 ， 廠商常常具有延用自己傳統(tǒng)分銷通路的慣性 ， 缺乏挖掘新通路的積極性 。 瓶裝廠商了解各地市場(chǎng)的情況和零售商的需要 ， 還能幫助佩珀公司制定各地區(qū)的營(yíng)銷方案 。 因此 ， 分銷渠道主要包括商業(yè) （ 人 ） 中間商 （ 他們?nèi)〉蒙唐坊騽趧?wù)的所有權(quán) ） 和功能 （ 傭金 ） 中間商 （ 他們幫助轉(zhuǎn)移商品或勞務(wù)的所有權(quán) ） 。 二、分