【正文】 15:11:1115:11:1115:112/4/2023 3:11:11 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時 11分 11秒 15:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 批發(fā)商全年銷量達到 10萬箱 ， 并在年底結清貨款的基礎上 ， 制造商給予實際銷量的 3%作為獎勵；達到 15萬箱并全部結清貨款 ， 則給予 4%的獎勵；不足 10萬箱者不予獎勵 。 案例 13— 8 柯達、富士的渠道策略 ? 就在眾多廠家殫精竭慮思考渠道應該怎樣走 、如何應對終端攔截等難題之時 ， 歷經(jīng)各種差異化努力后的絕大多數(shù)企業(yè) ， 卻仍然聚集在大家都進入的傳統(tǒng)渠道 、 大眾通路上與競爭對手相互 “ 傾軋 ” 。 2．合理覆蓋市場的分銷渠道設計原則 ?網(wǎng)絡建設不是 “ 大躍進 ” ， 沒有對市場的深入研究 、 沒有對企業(yè)資源的全面規(guī)劃 、 沒有戰(zhàn)略思想的指導 ， 盲目布點 、遍地撒網(wǎng)在初期可能紅火一時 ， 但最終難逃失敗命運 。 在分銷通路設計和選擇過程中 ， 我國也有諸多的企業(yè)決策者像愚公移山一樣缺乏理性 … 。 比如廣告 、 傳播 、 推廣 ， 包括搞關系 ， 全部都要自己去做 ， 費用一加起來 ， 利潤就降低 。 這是相當可觀的數(shù)目 。 案例 13— 2 佩珀公司的失誤 ? 上世紀 80年代初 ， “ 佩珀 ” 已由 25年前的一個小公司 ， 發(fā)展成為美國非可樂飲料的第一名 。沒有渠道 ， 你要喝到 “ 天堂水 ， 龍井茶 ” 得專程跑一趟杭州；沒有渠道 ， 想喝一杯可口可樂 ，你得買一張前往美國的機票；沒有分銷渠道 ，你的錢再多 ， 你也只能拎著錢袋到分布在世界各地的 廠家 采購你所想要的東西 ！ 教學內容 ?第一節(jié) 分銷渠道的概念及基本模式 ?第二節(jié) 分銷渠道策劃的誤區(qū) ?第三節(jié) 分銷渠道設計策劃 ?第四節(jié) 分銷渠道管理策劃 第一節(jié) 分銷渠道的概念及基本模式 ?企業(yè)生產出來的產品只有經(jīng)過一定的渠道才能到達消費者手中 。 誤區(qū)一： 產品好，渠道無關緊要 ?很多企業(yè)認為 ， 只要有過硬的產品就一定有好的銷路 。麥當勞在洛杉磯東部開了一家汽車餐廳 。 因此 ， 很多企業(yè)對待中間商的做法通常是：只讓牛干活 ， 不給牛吃草 。湯問 》 曾講述了一個愚公移山的寓言故事 。因此 ， 消費者在哪里 ， 分銷渠道的觸須就必須伸到哪里 ， 這是分銷渠道設計的基本原則 。根據(jù)競爭和市場的發(fā)展 ， 根據(jù)消費者的變化和個性化需求 ， 不斷調整分銷渠道 ， 讓分銷渠道和企業(yè) 、 產品 、 品牌共同進步 。 3．銷售激勵 ?銷售激勵主要采用銷售競賽的形式 ， 根據(jù)各個中間商銷售本企業(yè)產品的實績 ，分別給優(yōu)勝者以不同的獎勵 ， 如現(xiàn)金獎 、實物獎 、 免費旅游 、 度假獎等 。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 4日星期六 3時 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 3時 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 因此 ， 每個廠家都需要對分銷渠道進行有效治理 。 這幾年 ，他們斗得最厲害的一個領域是在連鎖擴張上 … 第四節(jié) 分銷渠道管理策劃 ?分銷渠道如同人體的血管一樣 ， 它的暢通與否 ， 極大程度影響企業(yè)的成敗 。 “ 秦池 ”的危機和失敗正是分銷渠道缺乏精耕細作的結果 。 K品牌的泡騰顆粒是一種小兒退熱產品 ， 一直在 J市周邊的縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣 。因為大客戶是以網(wǎng)絡為生存基礎 ， 以網(wǎng)絡為核心競爭力的貿易型企業(yè) ， 廠家雖然可以借助于他們的通路快速占有終端 ， 但是競爭對手的實力如果更強 ， 經(jīng)銷條件如果更加優(yōu)越 ， 大客戶將無可置疑地轉向對手 。 ? 在渠道建設中 ， 廠商常常具有延用自己傳統(tǒng)分銷通路的慣性 ， 缺乏挖掘新通路的積極性 。 瓶裝廠商了解各地市場的情況和零售商的需要 ， 還能幫助佩珀公司制定各地區(qū)的營銷方案 。 因此 ， 分銷渠道主要包括商業(yè) （ 人 ） 中間商 （ 他們取得商品或勞務的所有權 ） 和功能 （ 傭金 ） 中間商 （ 他們幫助轉移商品或勞務的所有權 ） 。 二、分