第十三章分銷渠道策劃(完整版)
【正文】 資料） 分銷渠道模式圖 ? 工業(yè)品（生產(chǎn)資料）生產(chǎn)者 工業(yè)（生產(chǎn)資料）用戶 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 代理商 代理商 第二節(jié) 分銷渠道策劃的誤區(qū) ?渠道是產(chǎn)品順利分銷的關(guān)鍵 ， 也是許多營(yíng)銷人員頭疼的一道營(yíng)銷難題 。 瓶裝廠商了解各地市場(chǎng)的情況和零售商的需要 ， 還能幫助佩珀公司制定各地區(qū)的營(yíng)銷方案 。 1937年 ， 狄克 ? 在渠道建設(shè)中 ， 廠商常常具有延用自己傳統(tǒng)分銷通路的慣性 ， 缺乏挖掘新通路的積極性 。 誰(shuí)也想不到 ， 現(xiàn)代化鐵路的軌距居然是由古代馬屁股的寬度決定的 ！ 我們?cè)诜咒N學(xué)中引用這個(gè)故事是想說(shuō)明 … 誤區(qū)四： 中間商“利”字當(dāng)頭，與制造商不存在伙伴關(guān)系 ?為什么中國(guó)企業(yè)做不大 ？ 為什么容易垮 ？因?yàn)橹虚g商跟企業(yè)不是一條心 ！ 這與企業(yè)對(duì)待中間商的態(tài)度是分不開(kāi)的 。因?yàn)榇罂蛻羰且跃W(wǎng)絡(luò)為生存基礎(chǔ) ， 以網(wǎng)絡(luò)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的貿(mào)易型企業(yè) ， 廠家雖然可以借助于他們的通路快速占有終端 ， 但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力如果更強(qiáng) ， 經(jīng)銷條件如果更加優(yōu)越 ， 大客戶將無(wú)可置疑地轉(zhuǎn)向?qū)κ?。 即一個(gè)中間商能在降價(jià)的過(guò)程中要挾廠家 ， 而廠家卻沒(méi)有任何脾氣 。 K品牌的泡騰顆粒是一種小兒退熱產(chǎn)品 ， 一直在 J市周邊的縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣 。 ? 6．不斷創(chuàng)新的分銷渠道設(shè)計(jì)原則。 “ 秦池 ”的危機(jī)和失敗正是分銷渠道缺乏精耕細(xì)作的結(jié)果 。 只有這樣 ， 分銷渠道才能健康成長(zhǎng) ， 并逐步壯大 。 這幾年 ，他們斗得最厲害的一個(gè)領(lǐng)域是在連鎖擴(kuò)張上 … 第四節(jié) 分銷渠道管理策劃 ?分銷渠道如同人體的血管一樣 ， 它的暢通與否 ， 極大程度影響企業(yè)的成敗 。 案例 13— 9 “加佳”大酬賓中間商促銷活動(dòng) ? 加佳 ” 洗滌用品系列 ， 在 1998年歲末針對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商推出特別酬賓 ， 具體活動(dòng)內(nèi)容如下： ? （ 1） 進(jìn)一箱 “ 加佳 ” 洗衣粉即可得兌獎(jiǎng)券 1張 ，可參加抽獎(jiǎng) （ 兌獎(jiǎng)券數(shù)量為 125萬(wàn)張 ） ? （ 2） 一次性購(gòu)買 “ 加佳 ” 產(chǎn)品 ， 每 100箱 ， 另贈(zèng)不銹鋼湯盆 1套 （ 5件裝 ） ? （ 3） 累積購(gòu)買 “ 加佳 ” 產(chǎn)品滿 2萬(wàn)箱 ， 另獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 2023元的 “ 奧林巴斯 ” 照相機(jī) 1臺(tái) 。 因此 ， 每個(gè)廠家都需要對(duì)分銷渠道進(jìn)行有效治理 。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時(shí) 11分 11秒 15:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 3. 采取措施，有效監(jiān)管 。 3．銷售激勵(lì) ?銷售激勵(lì)主要采用銷售競(jìng)賽的形式 ， 根據(jù)各個(gè)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)績(jī) ，分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì) ， 如現(xiàn)金獎(jiǎng) 、實(shí)物獎(jiǎng) 、 免費(fèi)旅游 、 度假獎(jiǎng)等 。 一、分銷渠道的激勵(lì) ?產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)過(guò)代理商 、 批發(fā)商 、 零售終端 、 最終到達(dá)消費(fèi)者手里這個(gè)流程中 ， 得到中間商的支援愈多 ， 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的機(jī)會(huì)也就愈多 。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的發(fā)展 ， 根據(jù)消費(fèi)者的變化和個(gè)性化需求 ， 不斷調(diào)整分銷渠道 ， 讓分銷渠道和企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 品牌共同進(jìn)步 。 在精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)中 ， 所有的網(wǎng)絡(luò)管理工作必須做到定點(diǎn) 、 定時(shí) 、 定人 、 定路線 、 定效應(yīng) ，推行細(xì)致化 、 個(gè)性化服務(wù) ， 及時(shí)準(zhǔn)確地反饋市場(chǎng)信息 ， 全面監(jiān)控市場(chǎng)的動(dòng)向 。因此 ， 消費(fèi)者在哪里 ， 分銷渠道的觸須就必須伸到哪里 ， 這是分銷渠道設(shè)計(jì)的基本原則 。 直接在藥店銷售有渠道短 ，反應(yīng)迅速 ， 促銷到位 ， 控制有效的優(yōu)點(diǎn) ， 加上農(nóng)村存在看病難 ， 怕進(jìn)醫(yī)院的情況 ， 有什么頭疼腦熱的 ， 往往易受熟人或促銷推薦的影響 ，就近在小藥店購(gòu)買 ， 這種模式張經(jīng)理屢試不爽 ，很是推崇 。湯問(wèn) 》 曾講述了一個(gè)愚公移山的寓言故事 。 企 業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 、 品牌規(guī)
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