深度營銷系列模式介紹與操作實(shí)務(wù)(完整版)
【正文】 — 深度營銷系列 第 49 頁HJ終端理貨原則下重上輕原則：重點(diǎn)突出原則：伸手可取原則：統(tǒng)一性原則：整潔性原則： 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 50 頁HJ終端理貨原則1價格醒目原則：1陳列動感原則：1先進(jìn)先出原則：1最低儲量原則：1堆頭規(guī)范原則： 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 51 頁HJ本課內(nèi)容完畢謝 謝一月 2113:02:2613:0213:02一月 21一月 2113:02 13:0213:02:26一月 21一月2113:02:262023/1/24 13:02:26? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 庫存保護(hù)216。 增強(qiáng)價格管理職能，主要措施 ： 零售終端價格控制： 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 合理的返利、折扣等激勵政策 步調(diào)一致的價格調(diào)整 積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機(jī)制程紹珊 —— 深度營銷系列 第 18 頁HJ及時協(xié)調(diào)渠道沖突? 渠道與用戶沖突：– 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時– 利潤（差價）太高、投訴響應(yīng)不及時? 渠道間（內(nèi)部）沖突：良性沖突：惡性沖突：? 渠道與廠商沖突：程紹珊 —— 深度營銷系列 第 19 頁HJ渠道沖突的解決方法渠道成員選擇按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性原則，不斷優(yōu)化及時了解動態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建程紹珊 —— 深度營銷系列 第 20 頁HJ竄貨的主要原因? 價格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機(jī)。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊程紹珊 —— 深度營銷系列 第 2 頁HJ目 錄? 建立全新的營銷觀– 深度營銷理念與模式介紹? 實(shí)現(xiàn)有組織努力– 營銷組織與控制實(shí)務(wù)? 精耕細(xì)作才能扎根市場– 經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護(hù)? 掌控終端才能有效出貨– 終端管理務(wù)實(shí)程紹珊 —— 深度營銷系列 第 3 頁HJ經(jīng)銷商管理與市場維護(hù)? 區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設(shè)計? 經(jīng)銷商調(diào)查與選擇? 經(jīng)銷商的服務(wù)與掌控? 區(qū)域市場規(guī)范與維護(hù)程紹珊 —— 深度營銷系列 第 4 頁HJ方案制定流程制定進(jìn)入戰(zhàn)略編制營銷計劃制定市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品設(shè)計渠道方案確定促銷方案選擇細(xì)分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經(jīng)銷商設(shè)計合作模式 渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式 促銷方案計劃確定定價方案確定產(chǎn)品組合確定成本費(fèi)用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報酬消費(fèi)者價格敏感性價格調(diào)整影響財務(wù)核算分析程紹珊 —— 深度營銷系列 第 5 頁HJ市場的整體規(guī)劃? 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：– 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的高效增值營銷鏈– 集中打擊目標(biāo)競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場 ? 考慮相關(guān)因素：– 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等）– 市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理條件等）– 行業(yè)特點(diǎn)（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)等）– 客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購買方式、消費(fèi)習(xí)性等）程紹珊 —— 深度營銷系列 第 6 頁HJ具體模式選擇? 模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導(dǎo)，選擇具體實(shí)施模式? 成功的營銷模式具個性化，不可 “ 克隆 ”? 答案 ? 方法 ? 思想 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 7 頁HJ產(chǎn)品組合策略符合區(qū)域市場特點(diǎn)和滿足用戶需求利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位 利于打擊主要競爭者，強(qiáng)搶占市場份額利于區(qū)域市場管理和維護(hù)保持產(chǎn)品開發(fā)與
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