深度營(yíng)銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-程紹珊1-wenkub
2023-02-06 22:26:00 本頁(yè)面
【正文】 集中展示：滿陳列原則：垂直集中原則：第 49 頁(yè)HJ終端理貨原則下重上輕原則：重點(diǎn)突出原則：伸手可取原則：統(tǒng)一性原則：整潔性原則： 第 50 頁(yè)HJ終端理貨原則1價(jià)格醒目原則：1陳列動(dòng)感原則：1先進(jìn)先出原則：1最低儲(chǔ)量原則：1堆頭規(guī)范原則： 第 51 頁(yè)HJ第 52 頁(yè)HJ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 助銷 （人、財(cái)、物）第 24 頁(yè)HJ持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強(qiáng)化過程管理– 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 各部門協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)第 25 頁(yè)HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)第 26 頁(yè)HJ終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式第 27 頁(yè)HJ目標(biāo)終端 ABC分類? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表第 28 頁(yè)HJ終端結(jié)構(gòu)分析表第 29 頁(yè)HJ終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端 B類終端 C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%第 30 頁(yè)HJ電子地圖繪制終端的編號(hào)方法電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、所需時(shí)間。 庫(kù)存保護(hù)216。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等 第 21 頁(yè)HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營(yíng)銷策略? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù)? 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理第 22 頁(yè)HJ不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用– 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力– 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長(zhǎng)快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量– 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu)第 23 頁(yè)HJ渠道成員激勵(lì)216。 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施 ： 零售終端價(jià)格控制： 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制第 18 頁(yè)HJ及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突? 渠道與用戶沖突：– 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時(shí)– 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí)? 渠道間（內(nèi)部）沖突：良性沖突：惡性沖突：? 渠道與廠商沖突：第 19 頁(yè)HJ渠道沖突的解決方法渠道成員選擇按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性原則，不斷優(yōu)化及時(shí)了解動(dòng)態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建第 20 頁(yè)HJ竄貨的主要原因? 價(jià)格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1