深度營銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-程紹珊1-wenkub
2023-02-06 22:26:00 本頁面
【正文】 集中展示：滿陳列原則：垂直集中原則：第 49 頁HJ終端理貨原則下重上輕原則：重點(diǎn)突出原則：伸手可取原則：統(tǒng)一性原則：整潔性原則： 第 50 頁HJ終端理貨原則1價格醒目原則：1陳列動感原則：1先進(jìn)先出原則：1最低儲量原則：1堆頭規(guī)范原則： 第 51 頁HJ第 52 頁HJ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 助銷 （人、財、物）第 24 頁HJ持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強(qiáng)化過程管理– 營銷隊伍的建設(shè)與管理– 各部門協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢第 25 頁HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)第 26 頁HJ終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務(wù)特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式第 27 頁HJ目標(biāo)終端 ABC分類? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對終端進(jìn)行累計，并計算累計比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計比 80%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表第 28 頁HJ終端結(jié)構(gòu)分析表第 29 頁HJ終端 ABC統(tǒng)計分析圖90%80%A類終端 B類終端 C類或以下終端流量累計比例終端數(shù)量100%第 30 頁HJ電子地圖繪制終端的編號方法電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、所需時間。 庫存保護(hù)216。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)等等 第 21 頁HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營銷策略? 強(qiáng)化渠道管理和市場維護(hù)? 加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理第 22 頁HJ不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營費(fèi)用– 積極響應(yīng)市場，提高競爭力– 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量– 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過評估和激勵機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu)第 23 頁HJ渠道成員激勵216。 增強(qiáng)價格管理職能，主要措施 ： 零售終端價格控制： 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 合理的返利、折扣等激勵政策 步調(diào)一致的價格調(diào)整 積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機(jī)制第 18 頁HJ及時協(xié)調(diào)渠道沖突? 渠道與用戶沖突：– 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時– 利潤（差價）太高、投訴響應(yīng)不及時? 渠道間（內(nèi)部）沖突：良性沖突：惡性沖突：? 渠道與廠商沖突：第 19 頁HJ渠道沖突的解決方法渠道成員選擇按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性原則，不斷優(yōu)化及時了解動態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建第 20 頁HJ竄貨的主要原因? 價格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在
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