深度營銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-程紹珊1-免費(fèi)閱讀
【正文】 一月 21一月 2113:02:4313:02:43January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 211:02 下午 一月 2113:02January 24, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 1:02:43 下午 1:02 下午 13:02:43一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:02:4313:02:4313:021/24/2023 1:02:43 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持216。? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目? 銷售管理混亂，維護(hù)不力、措施不嚴(yán)、信息不明等。保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價(jià)值鏈的組織和掌控，同時(shí)保持價(jià)格競爭力216。注意價(jià)格與其他策略的互動(dòng)協(xié)調(diào) 216。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。 專項(xiàng)補(bǔ)貼 （維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等）216。 一月 2113:02:4313:02Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/24 13:02:4313:02:4324 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 24 一月 20231:02:43 下午 13:02:43一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/24 13:02:4313:02:4324 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) （開拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等）216。? 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理? 通路激勵(lì)不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。定價(jià)決策必須確保：* 對(duì)你的用戶來說，價(jià)格是能接受的* 對(duì)你的渠道來說，價(jià)格是合理贏利的* 對(duì)你的對(duì)手來說，價(jià)格是具有競爭力的* 對(duì)你的公司而言，價(jià)格使你有利潤可賺216。價(jià)格戰(zhàn)綜合應(yīng)對(duì)策略第 9 頁HJ促銷策略及計(jì)劃q 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端、可積累性（初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費(fèi)者利益）q 主要促銷手段：? 對(duì)經(jīng)銷商的（合作廣告、銷售競賽、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、保護(hù)、協(xié)助開發(fā)、補(bǔ)貼、服務(wù)優(yōu)先、升級(jí)等）? 對(duì)終端的（助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎(jiǎng)勵(lì)、客情等）? 對(duì)用戶的（獎(jiǎng)券促銷、免費(fèi)試用、實(shí)物贈(zèng)送、深度服務(wù)、禮品促銷等）第 10 頁HJ制定渠道策略渠道合理規(guī)劃– 合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系）– 合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）– 合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）– 動(dòng)態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡? 有效性 （三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）? 經(jīng)濟(jì)性 （效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低）? 控制性 （主導(dǎo)地位、易于管理和維護(hù)、掌控力度）? 發(fā)展性 （競爭變化、行業(yè)演進(jìn)、市場環(huán)境等）第 11 頁HJ經(jīng)銷商的調(diào)查? 基本情況（性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲(chǔ)配送能力等）? 經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）?市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等） ?經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價(jià)格、銷售方式等）第 12 頁HJ經(jīng)銷商選擇分析 從市場競爭和渠道分
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