深度營(yíng)銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-程紹珊1-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、所需時(shí)間。 13:02:4313:02:4313:02Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 13:02:4313:02:4313:021/24/2023 1:02:43 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 1:02:43 下午 1:02 下午 13:02:43一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 211:02 下午 一月 2113:02January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:02:4313:02:4313:02Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20231:02:43 下午 13:02:43一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 211:02 下午 一月 2113:02January 24, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。? 可能的選擇 ：– 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨(dú)家分銷策略 – 組合使用，動(dòng)態(tài)管理 第 36 頁HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)第 37 頁HJ如何規(guī)避超市風(fēng)險(xiǎn)? 總的原則： 一停，二看，三通過 ? 具體做法應(yīng)該是： – 進(jìn)店前考察其實(shí)力和信譽(yù) – 新店要觀察，確信運(yùn)行良性后再進(jìn)店– 不進(jìn)小店進(jìn)大店– 不進(jìn)新店進(jìn)老店– 多進(jìn)幾家店 第 38 頁HJ如何進(jìn)行終端談判對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)：– 企業(yè)實(shí)力、談判技巧的綜合體現(xiàn)；– 實(shí)際是溝通過程– 與戰(zhàn)爭(zhēng)有根本區(qū)別：毀滅性的與創(chuàng)造性的；– 終端的強(qiáng)勢(shì)地位；– 以雙贏為目的；第 39 頁HJ如何進(jìn)行終端談判我們的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)：? “ 避實(shí)就虛 ” 策略? “誘敵深入 ”策略? “轉(zhuǎn)守為攻 ”策略：第 40 頁HJ終端談判具體技巧（一）精心準(zhǔn)備（二）討價(jià)還價(jià)（三）打破談判僵局 第 41 頁HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)第 42 頁HJ終端整合和掌控統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端產(chǎn)品的出樣管理加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系第 43 頁HJ終端維護(hù)實(shí)務(wù)? 終端維護(hù)的基本目的 – 檢查終端的硬件 – 維護(hù)終端的軟件 – 加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理 – 客情維護(hù)與深化– 匯報(bào)相關(guān)問題– 解決現(xiàn)場(chǎng)問題 – 收集市場(chǎng)信息 – 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)– 改善工作方法 第 44 頁HJ終端維護(hù)安排? 定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪 ? 確定不同類型店的拜訪頻率? 根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線 ? 店數(shù)和路線確定人員 ? 每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ ? 在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫(kù)存？? 新品上市后必須多長(zhǎng)時(shí)間賣進(jìn)去？ ? 在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ 第 45 頁HJ終端維護(hù)實(shí)務(wù)終端維護(hù)的具體形式 1. 日常維護(hù)：2. 重點(diǎn)維護(hù)：3. 產(chǎn)品維護(hù)： 第 46 頁HJ如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃二、掌握政策三、觀察店面四、解決問題五、催促定貨六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)七、做好記錄第 47 頁HJ終端巡訪工具準(zhǔn)備? 銷售手冊(cè)： ? 銷售包： ? 拜訪卡：? 聯(lián)系卡：第 48 頁HJ終端理貨原則終端
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