深度分銷項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告-文庫吧在線文庫
【正文】 有組織地服務(wù)于前端的業(yè)務(wù)人員，及時(shí)響應(yīng)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的承諾；最后，整個(gè)企業(yè)的采購、研發(fā)、生產(chǎn)系統(tǒng)必須有組織地服務(wù)于營銷系統(tǒng)，及時(shí)響應(yīng)營銷系統(tǒng)對(duì)市場的反應(yīng)。 ? 在編寫 《 營銷中心管理手冊(cè) 》 的過程中，與各職能部門進(jìn)行了充分的討論。 第 38 頁 Ⅳ 后記：歐普未來展望 第 39 頁 Ⅳ 后記：歐普未來展望 ? 深度營銷思想主張的是，企業(yè)各領(lǐng)域必須有組織地協(xié)同于市場，也就是說，企業(yè)從采購、研發(fā)到生產(chǎn)必須協(xié)同于營銷系統(tǒng)，整個(gè)營銷系統(tǒng)必須協(xié)同于直接與客戶接觸的業(yè)務(wù)人員，任何一個(gè)鏈條脫節(jié)都會(huì)導(dǎo)致爭奪市場的失敗。 2023/2/52023/2/52023/2/5Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/52023/2/52023/2/52/5/2023 8:01:24 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/52023/2/5Sunday, February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/52023/2/5February 5, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 5日星期日 2023/2/52023/2/52023/2/5 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/52023/2/52023/2/52/5/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。這樣循環(huán)上升，使得企業(yè)的價(jià)值鏈系統(tǒng)在不斷地鍛造過程中得到不斷地優(yōu)化，從而引領(lǐng)企業(yè)不斷地走向成功。 ? 和君創(chuàng)業(yè)總咨詢師包政先生在制度學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)作了 總結(jié)報(bào)告 ，講解制度的意義和作用在于引領(lǐng)大家做正確的事情，但制度本身并不能代替管理解決所有問題，一套制度的推行需要大家共同的承諾，由此鼓舞士氣。幾個(gè)月深度分銷模式的導(dǎo)入鍛煉了歐普的業(yè)務(wù)人員，隨著他們承擔(dān)市場責(zé)任的能力和意愿在增加，企業(yè)呼喚改變?cè)瓉硪钥刂茷橹鞯墓芾硭枷搿? 第 30 頁 三、模板的復(fù)制 ——山東 第 31 頁 三、模板的復(fù)制 ——浙江 ? 時(shí)間： 2023/3/26~4/25 ? 人員：譚俊峰 蔣海東、小丁 ? 項(xiàng)目組在浙江導(dǎo)入深度分銷模式時(shí)間緊，人員少，沒有完全達(dá)到預(yù)期目的。 ? 《 福州市場調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告 》 記錄并總結(jié)了福州五區(qū)八縣導(dǎo)入深度分銷的全部過程。 第 26 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 渠道整理過程主要是解決竄貨亂價(jià)現(xiàn)象，并處理渠道清理過程中可能遺留的一些渠道隱患。為配合渠道整理，項(xiàng)目組采取了折價(jià)回收樣品燈的方式作為對(duì)經(jīng)銷商的一次促銷，同時(shí)也配合了終端的樣品展示。 ? 春節(jié)過后正好是燈具行業(yè)的銷售淡季，各廠家和經(jīng)銷商都在為旺季的市場銷售做積極的準(zhǔn)備，燈具廠家的業(yè)務(wù)人員如走馬燈似地穿梭于觀望的經(jīng)銷商之間，歐普在這時(shí)實(shí)施旨在深化渠道關(guān)系的深度分銷模式，就如同一針強(qiáng)心劑，給渠道帶來了希望和信心，有利于阻擊競爭對(duì)手搶奪已有的經(jīng)銷商。辦事處對(duì)貨物的流量、流向掌握不夠，連續(xù)四個(gè)月徘徊在九十多萬的自然銷量上。 ? 渠道清理從柳蔭路市場入手，砍掉“搬運(yùn)工”、規(guī)劃進(jìn)貨渠道、設(shè)立渠道層級(jí)，這些都曾在小組成員間引起激烈爭議，我們?cè)谶@一過程中逐漸引導(dǎo)對(duì)接小組如何系統(tǒng)思考這些問題，首先一定要明確歐普公司在上海市場的目的，哪些是決不能讓步的，哪些是可以暫時(shí)妥協(xié)的，然后再考慮個(gè)案的處理。 程老師零售終端 展示效果、消費(fèi)者的反映情況等 小組成員批發(fā)商 渠道的管理、價(jià)格的管理、售后服務(wù)等 小組成員商場 對(duì)品牌的影響、供貨的渠道。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作，在工作之前，大家對(duì)目的必須達(dá)成共識(shí)，每個(gè)人每天都必須作到“早上帶著假設(shè)出去，晚上帶著方案回來”，保證每天都有提高和進(jìn)步。 第 13 頁 一、前期調(diào)研 ——深圳 ? 時(shí)間： 2023/12/4~2023/12/8 ? 人員：蘇立軍、程紹珊、陳龍、慕鳳麗 張永旺、邱文戈、汪衛(wèi)東、陳永鑫 ? 調(diào)研范圍：香江、人民北路、田貝四路、集美堂家居城、寶安、 前海路、彩田南路。 第 9 頁 Ⅰ 前言：項(xiàng)目回顧 （續(xù)二） ? 我們選擇在銷售淡季進(jìn)行深度分銷的復(fù)制推廣，一方面有利于歐普業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)；另一方面，由于銷售淡季往往也是經(jīng)銷商選擇品牌的時(shí)候，通過渠道整理、深化渠道關(guān)系，堅(jiān)定了經(jīng)銷商經(jīng)營歐普產(chǎn)品的信心。 ? 基于這些“種子”的良好素質(zhì)，他們進(jìn)步很快，這從他們逐步參與的市場調(diào)查報(bào)告中可見一斑。 ? 和君創(chuàng)業(yè)公司總咨詢師包政先生對(duì)該項(xiàng)目給予了高度重視，親自帶隊(duì)先后調(diào)研了廣州、深圳、上海、北京、天津、長沙和濟(jì)南等燈具市場。 第 8 頁 Ⅰ 前言：項(xiàng)目回顧 （續(xù)一） ? 深度分銷的導(dǎo)入最初是從對(duì)廣州、深圳的市場調(diào)研開始的，這個(gè)階段也是聯(lián)合項(xiàng)目小組彼此磨合的一個(gè)過程。 ? 歐普公司深度分銷模本的制作是從武漢和上海開始的，聯(lián)合小組兵分兩路，在春節(jié)之前完成了歐普公司自己的深度分銷模板。 ? 工作方式：白天分組市場調(diào)研，晚上集中討論，匯集和分析市場 問題，思考市場策略。 ? 幾種市場調(diào)查方法如觀察法、訪談法、實(shí)驗(yàn)法等的靈活運(yùn)用 。 第 16 頁 二、模板的制作 ——上海 時(shí) 間12 月 13 日 12月14日 12 月 15 日 12月16日 12 月 17 日 12月18日 12 月 19 日資料收集
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