深度營銷系列-模式介紹與操作實務-程紹珊1(完整版)
【正文】 理貨的 15大原則最大化原則：全品項原則：集中展示：滿陳列原則：垂直集中原則：第 49 頁HJ終端理貨原則下重上輕原則：重點突出原則：伸手可取原則：統(tǒng)一性原則：整潔性原則： 第 50 頁HJ終端理貨原則1價格醒目原則：1陳列動感原則：1先進先出原則：1最低儲量原則：1堆頭規(guī)范原則： 第 51 頁HJ第 52 頁HJ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 庫存保護216。 增強價格管理職能，主要措施 ： 零售終端價格控制： 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 合理的返利、折扣等激勵政策 步調(diào)一致的價格調(diào)整 積極響應競爭的價格協(xié)調(diào)機制第 18 頁HJ及時協(xié)調(diào)渠道沖突? 渠道與用戶沖突：– 承諾不兌現(xiàn)（售后服務組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時– 利潤（差價）太高、投訴響應不及時? 渠道間（內(nèi)部）沖突：良性沖突：惡性沖突：? 渠道與廠商沖突：第 19 頁HJ渠道沖突的解決方法渠道成員選擇按照經(jīng)濟性、適應性和控制性原則，不斷優(yōu)化及時了解動態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制策略調(diào)整，加強調(diào)控建立協(xié)調(diào)機制，加強合作嚴肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建第 20 頁HJ竄貨的主要原因? 價格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊第 2 頁HJ目 錄? 建立全新的營銷觀– 深度營銷理念與模式介紹? 實現(xiàn)有組織努力– 營銷組織與控制實務? 精耕細作才能扎根市場– 經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護? 掌控終端才能有效出貨– 終端管理務實第 3 頁HJ經(jīng)銷商管理與市場維護? 區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設計? 經(jīng)銷商調(diào)查與選擇? 經(jīng)銷商的服務與掌控? 區(qū)域市場規(guī)范與維護第 4 頁HJ方案制定流程制定進入戰(zhàn)略編制營銷計劃制定市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品設計渠道方案確定促銷方案選擇細分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經(jīng)銷商設計合作模式 渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式 促銷方案計劃確定定價方案確定產(chǎn)品組合確定成本費用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報酬消費者價格敏感性價格調(diào)整影響財務核算分析第 5 頁HJ市場的整體規(guī)劃? 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：– 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構建企業(yè)主導的高效增值營銷鏈– 集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場 ? 考慮相關因素：– 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等）– 市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿Α⒚芗?、地理條件等）– 行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務特點等）– 客戶因素（構成、性質(zhì)、購買方式、消費習性等）第 6 頁HJ具體模式選擇? 模式有指導意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導，選擇具體實施模式? 成功的營銷模式具個性化，不可 “ 克隆 ”? 答案 ? 方法 ? 思想 第 7 頁HJ產(chǎn)品組合策略符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求利于渠道網(wǎng)絡的建設和掌控，保持主導地位 利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額利于區(qū)域市場管理和維護保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡第 8 頁HJ價格策略216。
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