深度營(yíng)銷(xiāo)系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-程紹珊1(完整版)
【正文】 理貨的 15大原則最大化原則：全品項(xiàng)原則：集中展示：滿陳列原則：垂直集中原則：第 49 頁(yè)HJ終端理貨原則下重上輕原則：重點(diǎn)突出原則：伸手可取原則：統(tǒng)一性原則：整潔性原則： 第 50 頁(yè)HJ終端理貨原則1價(jià)格醒目原則：1陳列動(dòng)感原則：1先進(jìn)先出原則：1最低儲(chǔ)量原則：1堆頭規(guī)范原則： 第 51 頁(yè)HJ第 52 頁(yè)HJ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 庫(kù)存保護(hù)216。 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施 ： 零售終端價(jià)格控制： 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制第 18 頁(yè)HJ及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突? 渠道與用戶沖突：– 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí)– 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí)? 渠道間（內(nèi)部）沖突：良性沖突：惡性沖突：? 渠道與廠商沖突：第 19 頁(yè)HJ渠道沖突的解決方法渠道成員選擇按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性原則，不斷優(yōu)化及時(shí)了解動(dòng)態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建第 20 頁(yè)HJ竄貨的主要原因? 價(jià)格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷(xiāo)售情況上的差異，為竄貨提供了契機(jī)。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊第 2 頁(yè)HJ目 錄? 建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀– 深度營(yíng)銷(xiāo)理念與模式介紹? 實(shí)現(xiàn)有組織努力– 營(yíng)銷(xiāo)組織與控制實(shí)務(wù)? 精耕細(xì)作才能扎根市場(chǎng)– 經(jīng)銷(xiāo)商管理與區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)? 掌控終端才能有效出貨– 終端管理務(wù)實(shí)第 3 頁(yè)HJ經(jīng)銷(xiāo)商管理與市場(chǎng)維護(hù)? 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì)? 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查與選擇? 經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與掌控? 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范與維護(hù)第 4 頁(yè)HJ方案制定流程制定進(jìn)入戰(zhàn)略編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定市場(chǎng)策略確定定價(jià)方案確定投入產(chǎn)品設(shè)計(jì)渠道方案確定促銷(xiāo)方案選擇細(xì)分市場(chǎng)分析竟品狀況評(píng)估定價(jià)方法選擇經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)合作模式 渠道合作方案競(jìng)品促銷(xiāo)手段本品促銷(xiāo)方式 促銷(xiāo)方案計(jì)劃確定定價(jià)方案確定產(chǎn)品組合確定成本費(fèi)用主要竟品價(jià)格行業(yè)加價(jià)規(guī)律經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)酬消費(fèi)者價(jià)格敏感性價(jià)格調(diào)整影響財(cái)務(wù)核算分析第 5 頁(yè)HJ市場(chǎng)的整體規(guī)劃? 深度營(yíng)銷(xiāo)的基本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：– 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商和終端資源，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的高效增值營(yíng)銷(xiāo)鏈– 集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場(chǎng) ? 考慮相關(guān)因素：– 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等）– 市場(chǎng)因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理?xiàng)l件等）– 行業(yè)特點(diǎn)（集中度、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)等）– 客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)方式、消費(fèi)習(xí)性等）第 6 頁(yè)HJ具體模式選擇? 模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的狀況，要用深度營(yíng)銷(xiāo)的原則去思考，靈活掌握，因勢(shì)利導(dǎo)，選擇具體實(shí)施模式? 成功的營(yíng)銷(xiāo)模式具個(gè)性化，不可 “ 克隆 ”? 答案 ? 方法 ? 思想 第 7 頁(yè)HJ產(chǎn)品組合策略符合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和滿足用戶需求利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位 利于打擊主要競(jìng)爭(zhēng)者，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額利于區(qū)域市場(chǎng)管理和維護(hù)保持產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)推廣能力的平衡第 8 頁(yè)HJ價(jià)格策略216。
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